欧阳黎明
王 斌
王 强
周 云
张士彬
沈冠华
■中国出版传媒商报记者 郑 杨 采访/整理
在这个万物生长的春天，馆配行业迎来复苏生机，各出版机都积极为一年一度的春季馆配会做好准备。有哪些产品受到馆界关注？这些图书有何独特之处？ 2023年还有什么重点产品准备推出？未来馆配工作有怎样的发展趋势？出版机构该如何更好地与馆配商和图书馆对接？中国出版传媒商报邀请一些在馆配市场业绩突出的出版机构相关负责人，请他们谈谈2022年工作成绩和做好馆配工作的经验方法，以及未来对馆配工作的预期和建议，供业界参考。
坚持不懈地开拓和发展馆配市场
■欧阳黎明（国防工业出版社副社长）
国防工业出版社一直将馆配市场作为发展的重点领域之一，在行业内有着较好的声誉。近几年来，受停偿改制影响，出版社年出版新书规模有较大幅度下滑，在一定程度上影响了出版社在馆配市场的影响力。2021年10月，国防工业出版社正式移交中国融通文化教育集团有限公司，与星球地图出版社、金盾出版社以及北京强华印刷厂等9家印制单位一起，整合组建了融通传媒有限公司。移交之后，国防工业出版社持续在馆配市场发力，取得了一些成绩，并在“2023全国馆社高层论坛”上荣获“全国优秀馆配出版社”称号。
2022年是国防工业出版社移交后按新体制机制运行的第一个完整年度，出版社克服疫情防控、改革调整等困难，新书品种、发货、营收、利润等方面都实现了高速增长，为馆配市场的持续发展打下了坚实的基础。
第一，新书品种逐渐增加。馆配市场的发展，离不开新书品种的强力支持。2022年，国防工业出版社入库新书品种283种，同比增长19%，这其中绝大多数品种都是适合馆配市场的图书，虽然距停偿改制前巅峰期年新书品种数仍有不小的差距，但强劲的发展势头已经初现，今后几年将持续快速发展。
第二，馆配市场销售增长。2022年，国防工业出版社在馆配市场的发货同比增长128%，业务营收同比增长30%。发货和营收的增长，离不开新书品种的支持，也得益于出版社在馆配市场坚持不懈的开拓和发展；同时，也预示着馆配商和终端图书馆对出版社移交之后将快速发展的预期。
第三，细分市场排名靠前。2022年，国防工业出版社在传统优势细分领域的销售依旧名列前茅。根据武汉云图天翼数字传媒有限公司发布的《2022年全年馆配市场分析》，在所有出版社中，国防工业出版社在军事、机械、仪表工业、武器工业、原子能技术、电子技术、通信技术、化学工业、航空、航天等几个细分领域的馆配市场排名均位列前十。
2023年，国防工业出版社将持续秉承“传播科技知识，为国防现代化服务”的办社宗旨，坚持“内容高品位、作者高层次、出版高质量”的品牌特色，为馆配市场，为各图书馆提供高质量图书产品与服务。
首先，要保持新书品种继续增长。预计2023年新书品种将在2022年的基础上，再一次较大幅度地增长，为馆配市场提供更多更好的优质图书产品，为图书馆的馆藏事业，为积累、固化、传承和传播科技知识、培养科技人才、推动国防科技进步和武器装备发展作出积极贡献。
其次，加强终端服务。2023年，国防工业出版社计划为各图书馆提供更高质量的服务，加大对各图书馆的走访和调研，从出版社的角度向图书馆的老师们提供更多的服务和建议。
最后，强化电子书销售。电子书馆配虽已开展很久，但国防工业出版社目前还处于起步阶段。2023年，出版社将加大在电子书馆配方面的工作力度，努力同时向图书馆提供纸质图书和电子图书两种选择，在丰富图书馆纸质图书馆藏的同时，完善图书馆的电子资源馆藏建设。
科技学术图书出版一直是国防工业出版社的出版重点，而此类图书一直也是图书馆馆藏中很重要的一部分。国防工业出版社一直非常重视馆配市场，今后将一如既往，继续在馆配行业与所有馆配商、图书馆一起，携手并进，共创未来。
利用各类网络平台提供馆采书目信息
■王 强（中国人民大学出版社产品经理）
受外部环境的影响，中国人民大学出版社2022年的馆配工作以线上服务为主。一是借助线上云馆配的机会，认真梳理产品，提供丰富详实的图书信息，集中展示我社的新书重点书，为老师线上选书提供便利。二是加强线上联系，充分运用网络沟通工具，即时提供我社产品信息和按需提供定制馆配书目信息，解答老师采购过程中的疑问，提高新书信息传递速度和采购效率。
2022年，为迎接党的二十大胜利召开，我社适时推出了“中国式现代化研究丛书”，把国家的现代化进程和中国人民大学一流学科建设最新成果有机结合，全方位、多角度解读中国式现代化从哪里来、怎么走、向何处去的问题，为中国式现代化提供学理支撑。丛书主旨鲜明、主题突出、主线清晰，是进行中国式现代化理论研究和开展专题学习的重要参考。丛书目前已经出版了16种，今年将继续推出8种。
今年随着线下业务的恢复，之前已经成熟的线下馆配会、区域馆配营销、到馆拜访等工作将全面展开。围绕图书馆教育职能和信息服务职能，一是以深化学科服务，助力教学科研为目标，拓展驻外营销人员职能，将服务教师教学延伸到服务图书馆文献资源建设，依托中国人民大学的学科优势和人大社的品类优势，以学科建设为中心，提供专题式的学科推荐目录和专业化的馆藏荐购服务，助推图书馆高质量文献资源建设。二是积极推荐“中国式现代化研究丛书”为代表的主题出版物入馆入藏。人大社作为主题出版的重镇之一，主题出版图书涵盖政治、经济、社会和文化发展等各个方面，兼具思想性、教育性和知识性，通过专题活动设计，将主题出版和阅读推广相结合，为图书馆深化文化育人功能提供支撑。三是加强新技术和新媒介在馆配业务中的应用，在已有的线上即时沟通、提供电子书目等服务的基础上，利用各类网络工具和平台，提供更加便利的馆采书目信息获取途径和更加丰富的产品呈现方式，向图书馆老师展示形式多样、信息详细的图书资料信息，方便图书馆采购。
馆配商作为连接图书馆和出版社的桥梁，是出版社开展馆配业务的重要依托。通过深度合作，他们在各地的营销队伍能够有效弥补出版社人手欠缺、与图书馆联系疏远等不足。今年，我们将继续加大和馆配商一线营销队伍的联系，在馆藏重点品推荐、区域化馆配营销、重点项目跟进等方面加强协作，共同做好馆配服务工作。
发挥馆藏在文化传播中的矩阵作用
■周 云(重庆出版集团批销团供事业部总监)
根据重庆出版集团图书发行有限公司组织机构调整的要求，批销团购事业部负责一般图书在线下市场的全业态销售工作，近几年，在“效率”“精准”“互赢”的指导原则下，持续推进销售体系的升级再造，将馆配销售列为重点工作，初步形成了具有自身特色的增强销售回路。
首先是规范市场体系，精简渠道，严控折扣，确保经销商“有利可图”，真正做到合作共赢，提升渠道信心；其次，探索销售模式，以“文化服务+”增强了馆、店、社黏性；以“招投标+馆配中盘”拓宽了渝版图书的销售路径；以渝版资源积累推进了“招投标+馆配中盘”的高速发展；第三，重点关注新书品种，针对馆配市场，将每一本新书当做重点产品对待，提高单品销售量，提升编辑出版信心，完善供应链。
2022年馆配市场销售同比增长超过35%，连续3年保持了30%以上的增速；在馆配渠道新书平均发行量超过3000册，其中《太平门》《一花一世界》《中国共产党重庆100年简史》等品种的发行量位列前茅，这也反映了广大读者对传统文化、红色经典相关题材的关注，体现了馆、店、社在文化传播中的矩阵作用。2023年，“学习二十大，奋进新征程” 丛书、“传承红色基因，赓续红色血脉”三部曲、“华章大历史”系列等一批重点优秀作品将陆续出版，期待能获得图书馆与读者的喜爱。
实施国家文化数字化战略，加快推进文化行业融合创新步伐，推动产业转型升级，是新时代的新要求，馆配市场未来的发展应抓住机遇，在传统图书发行工作改革创新的道路上发挥“排头兵”的作用，持续推进数字化，提升文化传播的效率与精准度。从长远看，平台和数据库建设、新业务形态的探索、产业链的探索运营是行业发展的主流趋势，任重道远；从当前看，馆配市场的服务重心已经从“以馆、店、社为中心”到“以读者用户为中心”，在信息传播多样化、碎片化的今天，如何发挥馆藏在基础文化传播上的矩阵作用是馆、店、社共同面临的课题，关系行业的生死存亡。
不积小流无以成江海，2023年我们将继续围绕服务渠道与用户开展工作，以“文化服务+”“融合发展+”的思路强化业务模式，进一步做好下沉市场的需求调研与市场开拓，缓解供给侧的压力，做大做强产业规模，追求高质量发展。
纸电一体化将成为馆配必然要求
■王 斌（中国社会科学出版社营销中心主任）
疫情3年，依靠品种规模、特色以及方法上的及时识变应变求变，中国社会科学出版社在馆配市场的总体表现还是比较稳定的，也可以说是取得了不错的成绩。馆配规模和利润不减反增，支撑了2020年、2021、2022年销售和回款数据连创历史新高。2023年前两月，在全国整体经济面复苏的加持下，馆配更是势头良好。从外部数据来看，我社在全国馆配商联盟、全国地方版图书博览会、全国馆配区域联盟、浙江传媒“云馆配”图书展示会等主要馆配平台上都有良好的预期。
2022年我社除了传统的学术专著、主题图书受到馆界青睐外，古籍板块成为新的亮点。产品端最突出的是《今注本二十四史》，它的独特之处在于三个方面：第一，校勘精良。今注本二十四史以“百衲本”为主要底本，辅以多种参校本，全面纠正现行校点本中的校点错误，重新标点校勘，旨在形成一套新校点横排繁体的二十四史权威版本。第二，全面注释。传世的二十四史，除前四史有旧注外，后二十史均无注释。今注本二十四史从史家的角度出发，为包括“前四史”在内的二十四部正史全部注释，这在正史整理研究历史上还是第一次。第三，成果荟萃。今注本二十四史在校勘、注释过程中广泛吸收前人研究成果，尤其注重以近百年来的考古发现来丰富二十四史，形成一套研究成果与经典史书契合一身，考古发现与传世文献辉映互证，能够反映当今二十四史研究水准的集大成史学典籍。可以说，《今注本二十四史》在一定程度上反映了当代二十四史研究的最高水平，对于普及中国历史经典做出了艰辛努力。这样的图书产品还有“当代中国学术思想史”丛书、《中外哲学典籍大全·中国哲学典籍卷》、《中华思想通史》等。
2023年，除了继续做好《今注本二十四史》、“当代中国学术思想史”丛书、《中外哲学典籍大全·中国哲学典籍卷》、《中华思想通史》的出版工作外，我们还启动了《中国历史地图集》《新编中国通史》《中华思想通史》《国家治理史》《清代国家统一史》《文明简史》《非洲通史》等大型项目，这些都是进一步加强我社馆配工作的抓手。
谈到未来馆配工作发展趋势，我的判断是首先将更加注重图书质量。过去一段时间，图书馆经费充足，馆藏规模快速扩大，在一定程度上也造成了馆藏图书选品鱼龙混杂，通过一些营销方法，“劣币驱逐良币”。但这种情型将在不远的将来发生改变，在高质量发展的要求下，将更加重视馆藏质量、更加重视书目质量、更加重视经费使用质量。第二，“纸电一体化”将全面铺开。图书馆对电子书的需求将更加刚性，纸电一体化将成为出版社做好馆配工作的必然要求。我社在“纸电一体化”方向行动比较早，目前在图书馆端基本可以做到以数据库为支撑的纸电同步和基本的技术服务，实践中，我们感觉“纸电一体化”十分必要也前景广阔，发展速度很快。
未来出版社如何更好地与馆配商和图书馆对接，做好馆配工作，我建议从以下两个方面入手。一是出版社仍要坚持馆配工作专业化和扁平化。专业化就是要有专门的部门或人员，要有专业人才；扁平化，就是要和图书馆直接建立联系和互动，在馆配商渠道外，要有自己的直接渠道。二是要拥抱新技术。“线上云馆配”“分布式在线选书”等新的馆采方式都要积极跟进和应用，运用新媒体手段，开辟基于互联网平台的面向图书馆群体的抖音号、头条好、小红书号、B站号等。
拜访图书馆，做到“一带三”
■张士彬（大象出版社一般图书发行部主任）
大象出版社一般图书以人文学术、大型文献类为主，此类图书销售主要目标客户是图书馆，特别是大型文献图书遵循着“馆中来馆中去”规律，所以直接到图书馆推广一直是社里发行工作的重点，现每年联系拜访的图书馆有300多家。馆配销售占社里一般图书销量30%以上。2022年社里馆配销量整体有所下降，主要是受疫情影响，业务人员出差受限和入库新书减少。大型文献方面只在10月底入库两种，整体销量下降近20%。小码洋图书方面我们采取以价换量，对有合作的图书馆小码洋图书馆藏进行比对，对缺藏图书直接向图书馆荐购，在新品同比2021年减少的情况，销量增长10%以上。2022年中金易云发布的馆配市场报告中，我社在历史、地理类和文化、科学、教育、体育类都进入TOP30。
2022年我社重点推出了《黄河生态文献集成》。黄河有着中华民族的厚重历史和灿烂文化，特别是黄河生态文化建设的理念提出，黄河流域的生态保护与高质量发展被频繁提起。作为一家黄河流域省份的出版社，我们策划出版这套大型文献图书，也正是基于黄河流域生态保护的重要性和急迫性。全书90册，分为“自然人文”“水利”2个系列，总定价为6.95万元，共收录了宋代到民国的文献百余种。为黄河生态文化研究提供史料参考，有助于流域内生态环境的改善和区域的协调发展。该书一经出版，就得到黄河流域内的图书馆和研究机构的关注。入库不到半年已销售二十余套。
2023年我社将继续延续之前的出版规划，前两个月已入库重点产品有《全辽金元笔记》第一辑、《梵蒂冈图书馆藏明清中西文化交流史文献丛刊》第三辑，下半年将陆续推出《民国艺术史料丛刊· 金石碑刻卷》《复旦大学图书馆馆藏〈诗经〉丛刊》《中华中医珍本丛刊》。
对来未来馆配发展趋势，我们依然保持乐观看好。根据现阶段了解的情况，随着疫情结束图书馆的纸书采购经费同比有所提高。从北京图书订货会馆配现场的热闹场景和刚刚结束的2023全联书业商会馆配商分会春季线上图采会简称“人天线上图采会”推广可以看出，整个市场在回暖。同时，今年同行间竞争会更加激烈，我社也是积极应对，主要从三方面来做，一是抓紧拜访图书馆，做到“一带三”，在重点推荐大型文献产品时，附带进行小书、电子书推广及新选题市场调研。二是积极参加各地馆配会，做到会前主动联系、会中积极推荐、会后及时跟进。三是联合馆配中盘商，策划组织“馆店社”营销活动，让更多图书馆深入了解大象社和大象社产品，提高我社“文献中国”产品线的市场影响力。未来，我社要更加积极走进图书馆了解市场需求，进行面对面的推荐，加强产品营销宣传，提高馆配服务质量。
做好中华优秀传统文化图书的馆配工作
■沈冠华（湖南少年儿童出版社馆配业务主管）
在图书地面零售市场表现疲软的近两年中，湖南少年儿童出版社在馆配市场进行了重点发力，对馆配工作中两个关键因素加强了管理与维护：一是产品开发，多出精品好书；二是附加服务，及时提供产品信息报送并做好后续的客情维护工作。我社2022年全年馆配取得了良好成绩，值得一提的是2022年我社在某个重点项目中实现了730万码洋的销售和300万实洋的回款。
在今年3月由北京人天书店举办的2023全联书业商会馆配商分会春季线上图采会中，我社精选的参会品种广受欢迎，也取得了少儿类排名TOP2的好成绩。
“中华优秀传统文化是中华文明的智慧结晶和精华所在，是中华民族的根和魂，是我们在世界文化激荡中站稳脚跟的根基。”习总书记这一重要讲话，清晰表明了优秀传统文化是国家、民族传承和发展根本的价值定位，是文化自信源泉的功能定位。做好中华优秀传统文化图书的馆配工作也是我们工作的重心，之前我社推出的家国家园绘本系列《我的家乡十八洞》（汤素兰、杨飞著）、《湘江北去》（邓湘子、左汉中著）、《燕子亮亮地叫》（王跃文、赵容浩著）等都备受各界好评，后续还将继续扩充出版这一系列的《岳阳楼记》（杨雨、杨飞著）、《韶山》（纪红建、佘焕晟著）、《中国美丽故事》（蔡皋、刘守华著）等等反映家国家园情怀的优秀作品，还有反映湖南14个地级行政区相关的诗词和与湘江湘水有关的诗词《诗吟潇湘》（杨雨著），还有讲好中国故事、传承中华文化的《中国非遗》《中国故事重述》等也都会陆续推出。（下转第10版） （上接第7版）
加强线上资源生产和服务能力建设
■耿天维（湖北人民出版社发行部营销负责人）
2022年，在湖北人民出版社党委的正确领导下，我们聚焦市场锚点，结合传统特色，打造头部产品，专注社科精品，以精细布局、精准营销、精善服务的战略，化解疫情带来的不利影响，馆配工作稳中有进，发货码洋同比增长65%，一些近年来出版的大部头重点产品受到馆界持续关注。
《马克思主义在中国早期传播著作丛编（1920—1927）》是一套入选中宣部“马工程”项目、教育部哲学社会科学重大课题攻关项目，系统呈现马克思主义在中国早期传播红色历史文献的精华集萃，由国内著名党史专家田子渝、湖北大学马克思主义学院院长徐方平主编。《中国土家族大百科》是国家“十三五”重点出版物规划项目，内容涉及土家族聚居区地理、历史、民族等共16个方面，是目前国内内容最丰富、资料最完备、体系最完整的大型土家族百科全书，由湖北省民族与宗教事务委员会原副主任、一级巡视员胡祥华和三峡大学民族学院原院长、土家族研究中心主任黄柏权主编。《冯天瑜文存》收录著名历史文化学家、武汉大学人文社科资深教授冯天瑜的经典著作18种，分20卷近年来陆续出版。
2023年，我们将细化产品布局、深化渠道布局、强化能力布局，重点耕耘《加快建设全国构建新发展格局先行区怎么看怎么干》《大国本色——中国特色社会主义制度人民至上价值及其实践》《百案说民法》等聚焦我国创新发展的理论著述，推出《胡适年谱长编》《王葆心文集》《沈虹光文集》等重点学术产品。
未来馆配工作的发展趋势，我认为，一是办会模式的“线上+线下”持续融合，这是疫情契机、科技赋能和媒介营销带来的市场新业态，需要加强营销能力建设，特别是线上营销媒体内容的支撑；二是图书资源的“纸电同步”数字化转型，图书馆需求朝多元化发展，纸质图书份额在逐渐收缩，加上数字资源建设和读者远程服务需求的提高，需要加强线上资源生产和服务能力的建设。
未来我们首先要强化渠道，加强与北京人天、湖北三新等为代表的“民营系”和以江浙以及湖北等省新华书店为代表的“新华系”馆配商的衔接，“破冰”建设自有公共与高校图书馆沟通渠道；其次要优化服务，在与馆配业界进行书目信息对接的同时，上线数字化内容，推出直播、视频、图文等配套全媒体服务，策划相关活动，助力知识传播，加快转型发展。
未来，联盟抱团、集约发展，出版社之间优势互补，发挥利用好人民发工委、版协古工委、大学社联盟等组织的平台效应，加强乙方话语权，将会营造一个良好的馆配生态。
馆配市场预计迎来期盼已久的复苏
■裘 康（中国纺织出版社馆配教材部负责人）
2022年面对疫情的冲击，图书馆经费不断下滑，副本量减少，这一年馆配工作异常艰难，同时馆配会的形式也发生了巨大的变化，馆配商开发的“云采购”模式已经被各个图书馆适应，这些变化就要求出版社的馆配营销工作做出相应调整，为此中国纺织出版社主要做出了以下两点应对措施：首先依托于我社近几年自建的馆配终端数据库，可以辐射近千家图书馆终端客户，使馆配服务工作能快速地转向线上。此外，图书营销中心各个片区业务员建立了和人天、三新、各个省新华书店大客户部的紧密联系，能够快速地了解并掌握图书馆终端重点潜在客户，快速获取订单，这些措施都较好地规避了疫情带来的影响。在湖北武汉三新集中采集的1400家图书馆中，监控到中国纺织出版社的图书码洋合计1005.1万，排第17名。
中国纺织出版社立足纺织服装特色的专业出版，努力打造国内纺织服装专业出版一流品牌，我社出版的《中国工匠图案艺术》《中国潮绣》、《熔喷非织造材料布》《敦煌服饰文化图典 初唐卷》《中国传统织绣——实物考》等重点图书，获得中国纺织工业联合会优秀出版物一等奖，《颤栗与辉煌——迈克尔·杰克逊的不朽时尚》《权力的游戏：服装艺术设定画集》等版权图书在市场上取得了不错的销售业绩。
2023年疫情影响不断减弱，而全国公共图书馆评估定级，教育部新开设高校等众多利好，馆配市场预计会迎来期盼已久的触底反弹，但是不管市场如何变化，我们已经适应了各种不利因素，不管馆配工作在线上还是线下，我们已经做好了充分的准备，来迎接新的馆配季的到来。