12:中国出版营销周报·明星店员
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廖 黎:预判读者需求 把好图书进货关
  廖 黎

  重庆书城少儿厅主管

  推荐理由 通过各种途径了解最新的图书信息,及时添配图书,了解和预判读者需求,为好书找读者;用更好的图书、更好的陈列、更好的服务、更好的营销、更舒适的购阅环境回馈读者,为读者找好书。

  工作感言 真心做人,诚心做事!

  绝活儿 在读者犹豫不决的时候,用专业的话语帮读者做排除法,选最合适的图书。

  廖黎于2004年应聘进入新华书店重庆书城工作。回忆刚到书店时,她说:“那时候什么都不懂,以为收货上架、整理书架、回答好读者的问题就可以了。在对工作逐渐熟悉之后,我发现常有顾客询问一些售罄的图书还会不会到货,才发觉补货这项工作的重要,从那以后,我开始学习查询销售数据、预估补货数量,保证畅销书、常备书不断货。”成为重庆书城少儿厅主管后,她有了新的认识:“作为书店的一名一线员工,最重要的工作肯定是做好服务,为读者找好书;其次是把好图书进货关,通过各种途径了解最新的图书信息,及时添配图书,了解和预判读者需求,为好书找读者。”

  用排除法帮读者选书。在进入书店第2年时,廖黎负责管理生活类图书。有一天,她在店里看到一位读者翻了好多本书,一直犹豫不决,于是就假装整理图书走到了读者旁边,借机聊了起来。原来这位外地读者想买一本做火锅的书,廖黎向读者介绍了哪里有好吃的火锅、哪里好玩等等,顺水推舟也介绍了一本书。最后读者不但买了书,还夸赞了廖黎的普通话说得好。这次荐书经历给廖黎留下了很深的印象,她总结说:“首先必须了解清楚读者的需求,然后在读者的需求上限和下限之间,介绍1~3种图书;其次,在读者犹豫不决的时候,必须要用专业的话语,帮读者做排除法;最后,还可以和读者聊一下感兴趣的话题,让读者放松心情。”

  目前,廖黎负责管理儿童类图书。谈到陈列的技巧,她说:“儿童类图书的陈列必须直观,因为封面漂亮的图书对小朋友来说最具吸引力,因此书店必须采用封面陈列,而且最好把同一系列的图书陈列在一起,这样既美观也更方便读者取阅;另外,儿童类图书的淡旺季很明显,书店在放假前后必须将一些教师推荐图书在展台集中陈列。现在家长们越来越重视早期教育,所以低幼类图书很受欢迎。”她以长江少年儿童出版社的《唐诗三百首》为例介绍说:“这本书最近在我们的展台重点陈列,该书的封面设计大气漂亮,书名重点突出,收录了幼小衔接阶段所有耳熟能详的重点唐诗,一页一诗并配有注音和相应图片,有注释、有赏析,方便阅读;优美典雅的背景图也更能使孩子更好融入到诗人的意境之中。该书主要针对幼小衔接阶段的儿童,他们多半识字不多,所以该书既能满足儿童的需求,又能满足家长的需求。”

  优化楼层购阅环境吸引读者。近年来,重庆书城紧跟书店改革大潮,由以前传统的书店经营模式,发展为以线上线下融合、卖场体验式活动为主,集图书、多元化经营、休闲娱乐、文化教育于一体的综合性大书城。这给廖黎的工作带来了新的变化,现在她的工作内容主要有六项。一是带领员工完成楼层的经营销售任务并负责统计,维护卖场经营管理秩序;二是督导员工日常收货、陈列并按书城标准进行美化,根据市场热点指导员工进行重点图书品种的陈列,维护及美化楼层阅读氛围;三是及时传达最新业务信息,指导员工开展楼层图书添配货、图书清退及陈列工作;四是培训员工做好读者的日常接待及销售工作;五是组织楼层员工开展各项营销活动,增加购阅体验;六是处理读者的日常投诉,进行读者意见反馈,维护重庆书城形象。

  廖黎认为,现在的书店已不再采用过去的传统经营模式,实体书店的员工在日常工作中要做到更精准的推荐、采用更多的营销方式、拥有更敏锐的嗅觉,尽快发现有销售潜力的图书,由以前的读者主动来书店购买图书,转为用更好的图书、更好的陈列、更好的服务、更好的营销、更舒适的购阅环境来吸引读者到店。

  (王少波/采写整理)

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