15:BK中国编客·特别策划
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发行员的细碎日常
官 欣
杜晓峥
蔡子跃
  杜晓峥(80后,发行部副主任)

  Q:在工作中,有哪些让您印象深刻的事情,会让您感叹,“行业真的是变了”?

  A:印象最深刻的是前几年的一次出差,去到新华一家门店,除了店员上岗,鲜有读者进店阅读,更不用说买书了。我和书城经理还有其它柜组组长沟通时长大概2个小时,情况没有改变,而那天我记得还是周末。当时线下书店销售情况很不好,对方也指出店内销售,流量进不来,销售已经不受书店控制,他们转向店外销售,加大馆配和团供的指标考核,书店业务往外跑,找项目,求生存。另外,现在新媒体涌现,弥补线下经济的下滑,也是消费习惯的改变和升级,今后实体书店更要加速转型,跟上时代步伐。

  Q:描述下您当下的工作日常?

  A:部门数据汇总并给领导作汇报。处理个人负责区域日常业务,如订单、对账、确认退货等。接着是与客户沟通,处理日常工作,以及解决遇到的问题,做工作规划等。打开客户供商平台、中金或生意参谋等抓取数据,做数据分析并第一时间与客户一起解决遇到的问题。如果数据重要会跟领导反馈,涉及选题方向等会跟编辑分享。关注行业动向,了解销售渠道变化,及时跟踪各大产品营销项目。

  Q:对发行这个职业的理解有不同吗?

  A:我听前辈说,20年前的发行,书不愁卖,待我入行时的10年前图书销售还是相对省力的,出差大家沟通的项目比较传统,比如码堆上架、做落地活动等。但回看如今,出差沟通已经不是这么简单的事情。这不仅要求我对图书内容有初步了解,更要了解有关图书的所有基础信息,以及横向、纵向的数据对比。跟踪一个项目要从选题开始直到发货送到客户手上并结算货款。整个流程下来,如果项目顺利,心情会十分舒畅并得到极大满足,但中间遇到的困难和挫折也可想而知。我最希望提升的地方还是站位、创新和承受能力,甚至跨行业的融合能力。承受力也是个人需要提高的地方,心有些重,有时一件事会影响自己很久,这也是未来我需要改进的地方。

  官欣(80后,发行大区经理)

  Q:您是哪年担任发行员的?

  A:2015年入职市场发行岗位,之前做系统发行。

  Q:在工作中,有哪些让您印象深刻的事情,会让您感叹,“行业真的是变了”?

  A:在疫情还没有全面降级的情况下,我去河北涿州和天津武清的客户库房解快递发货问题,了解他们的发货流程 、日发货量、费用、包装等等。工作之余我都在看直播,看公号推文,研究渠道规则,想方设法获取对应的联系方式,跟进选品、报价、邮寄样书,再进行价格谈判等等。最后达成合作的有4个,其中有抖音图书带货第1名的北京电视台主持人王芳,合作20天实现带货近40万码洋。

  抖音、拼多多、快手直播带货等日新月异,新媒体运营机制和销售逻辑也在调整。想尽一切办法去拓展现有产品销售,作为年轻人的我们,还需要提高解决具体问题的能力,这样才能离既定目标越来越近。

  Q:描述下您当下的工作日常?

  A:在新市场环境下发行的日常更像营销运营,需要了解每天的市场整体销售动向,收集和分析各种渠道销售规则和选品要求,对于热点也需要有较高市场敏锐度。同所有适销渠道客户沟通,选品,协商价格,合同起草、落实、再到最后的结算等等,一天下来满满当当,夜里十一二点盯销售量、盯价格、上架,优化产品也都是家常便饭。另外,图片制作、营销卖点提炼、视频制作、推文等等都需要发行主动想办法解决和学习处理,全面做好各种渠道的服务工作也是常态化。

  Q:现在对发行职业的理解和入职时有不一样吗?

  A:相比前几年,最近几年都在“寒冬”中度过,找到一束可以增量的“火光”,大家都蜂拥而至,各显神通。现有图书市场环境下促销已经常态化,当当、京东每天都在“每满100减50”,天猫天天5折封顶,单本包邮。不参加促销,销售直接下滑,传统的重点页面位置、秒杀销售转化越来越低,各个平台流量红利越来越少。对于我个人来说,现阶段的工作主要集中于研究产品,分析用户,拓展渠道,这些给我带来了新鲜感,也让我的市场洞察力和敏锐度有了很大提升。从传统的发行思维转变成了用户思维,让我的日常工作更充实。

  蔡子跃(90后,发行大区经理)

  Q:在工作中,有哪些让您印象深刻的事情,会让您感叹,“行业真的是变了”?

  A:接手发行业务后,我多次与电商平台的店铺运营人员进行沟通发现,首先店铺运营绝大多数为90后,与老业务相比他们的思路更跳跃,我们可以碰撞出更多的营销火花。然而正是由于客户是90后,他们讲究短平快、高效率,交情不是主要的,也不会关注你是什么职位,谈的主要是利润,细化流程,重结果,减少了很多时间成本,更多的时间用来推进具体事务。当然,最大的变化还在于节奏变快了,与同样是90后的客户打交道,思维需要非常快地转化,信息量也很大 。因此,做产品规划,需要新的沟通方式。

  Q:描述下您当下的工作日常?

  A:起床第一件事是通过手机淘宝、京东、当当等APP,查阅市场销售情况,重点品多平台销售对比。8:40左右到达单位,处理区域内重点客户的发货制单,保证客户有充足的备货。然后开始分别跟客户沟通产品和营销活动。眼下,特别重要的工作项目是新媒体、新工具互相配合,尝试非常规的营销手段,以系列、套装、专题推广为主,单点重点突破,以带动总体销售码洋。与书城信息员和楼层经理沟通,了解书城图书陈列情况,了解书城受疫情影响的后遗症和恢复状况,及时做出重点推荐和摆放调整。

  落实到细节上,每天不同的促销谈妥后,要起草活动申请,上报审批,再开始实施。客户的对账、开票、收款、检查账期和客户资质等工作也同步进行。今日头条、抖音、公号等新销售渠道,日常保持密切的沟通推品,重点与具有“矩阵”效应的客户联系、沟通。

  Q:最希望提升的技能是?

  A:对于90后来说,最大的收获不是薪资,而是经历和阅历,而这个工作能带给我的,就是与不同的人接触,锻炼自身的沟通能力,观察能力,思维应变能力。

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