08:明星店员
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王青:因时调整 让“C位”循环
  王青(山东新华淄博中心书城社科区柜组长)

  推荐理由 

  靠谱儿,工作中有创新,在选品和推广方面有自己的经验。 

  工作感言 

  真诚服务,持续努力,不忘初心。 

  绝活儿 

  工作用心,有发掘客户、选好书的敏感度。

  在来书店工作之前,王青曾在化验室工作9年,但对于喜欢与人沟通交流、旅游、运动的她来说,并不是很喜欢按部就班的工作,因此,2003年新华书店招聘时,王青抓住机会,成为书店员工。2004年通过竞聘担任社科货区的柜组长至今。2018年被选入全省精准选品小组,参与山东省“新华荐品”的选品和本地区推广工作。可以说,经过十余年的积累,王青已经有了自己的营销方法论。

  摸准需求而不是推销图书。“卖场销售,我认为最重要的是对顾客热情和真诚的态度,了解对方的心理和需求,推荐最合适的图书,让读者信任自己。每次和顾客交流时要主动咨询他们的需求,而不是积极的推销图书。”谈到多年的图书营销技巧,王青如是说。她向记者讲述了两个印象深刻的案例:第一个案例,一位读者曾经遇见过王青没有嫌弃读者买不起高码洋图书,而是很热情地将书打开给读者阅读,发现王青的真诚,这也是王青一直坚守的工作初心:真心诚意地服务每一位读者。第二个案例,在今年疫情期间,王青接待了一位和书城有竞争关系的企业总经理,在最初没有表明身份的前提下表示要采购一批图书,并留下微信号。当天晚上王青详细做了一番功课,通过朋友圈了解该总经理的喜好和文化层次,最终获得信任,拿到超过2万码洋的采购订单。透过这件事情,王青更深层次地认识到用心工作的重要性:有对图书的敏感度,“即便是同行,也可以获得认可和信任”。

  通过陈列变化,让“C位”循环。谈到图书营销的策略,王青谈到了两点:首先,准确分类,熟悉自己所负责图书的重点书、畅销书、常销书的内容,帮助读者选购。其次,通过陈列位置的变化促进销售。

  王青向记者谈到,图书摆放位置对销售有很大影响。在同一平台上的图书摆放也要经常调换位置,增加图书“新鲜感”。以她所负责的社科货区为例,第一,按图书的内容、销量、时间“C位”循环,新书、畅销书占据最醒目的“C位”。“平台的书常变,提高了动销率,新书都能展现和经过市场的检验。”第二,图书类别相似的放在一起,顾客选择时好找,店员在推荐时也可以更好的推荐。第三,颜色搭配上同色系放一起,不会给读者造成眼花缭乱的感觉。第四,摆放中尽量封面朝外,封面的设计更能吸引眼球,内容简介等也更容易被顾客看到。

  与此同时,王青还会根据图书销量来调整整个类别的位置,例如一楼刚装修完的时候,她认为二楼电梯途经的一排位置较好,所以把人生励志类图书放在该位置提升销量,但一段时间之后,发现图书动销是下降的,王青立刻做出调整,把读者购买目的性强的考试类图书放在这一位置,既不影响销量,又给其他图书增加了较好的位置。此外,有新意、有特点的图书造型也会吸引顾客的注意,适当的图书摆放造型让图书看起来更加有立体感和美感,提升图书销售。准确把握热点动态,提前备货是一名经验丰富营销人所具备的能力。以《民法典》为例,王青预测到该书会成为两会之后的热销书,提前和出版社订货,两会一结束就在微信平台宣传,第一时间上架销售,在门店集中陈列宣传,并通过大客户、书城团购部等全面推广。从6月上市到记者采访时,各种版本共销售4550册,码洋超过12万。

  加快线上转型步伐。“此次疫情的到来,加快向线上转化的步伐,让我们清醒的认识到网络营销是今后的主流,目前线上的两个重点为社群营销和网络直播。”也是带着这样的认知,店员的销售观念和销售模式都要转变。从店内店堂和店外的单位销售为主,逐渐发力线上和社区销售。目前王青负责社群的主要销售模式有图书接龙、图书秒杀等,以网络直播、拍摄小视频等形式,更好得将图书推广出去。同时,增强直播荐书能力。

  (伊璐/采写整理)

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