● 团队档案
人民卫生出版社市场营销团队
成员：98人
业绩：团队以独特的创新能力和高效的执行能力，使人卫社销售额一直保持高速增长，发货码洋从中心成立时的11.7亿增长到目前的21.5亿，回款实洋从6个亿增长到超过10个亿。
人民文学出版社发行部
成员：34人
业绩：人文社发货码洋一直保持稳步增长，退货率常年在10%以下，市场占有率稳步提高。2019年发货和销售再创新高。目前，发货码洋达15.73亿。
人民交通出版社股份有限公司发行部
成员：31人
业绩：标准规范、科技图书稳中有升，学历教材、市场类产品、数字出版规模日益扩大。根据出版社出版结构和市场形势的变化，聚焦终端读者及用户需求，构建以电商、教材、馆配三大板块为重点的新型业务格局，打造新一代业务强军。
明天出版社营销发行团队
成员：40余人
业绩：树立品牌，推动杨红樱童书馆在各地落地。尝试跨界营销，落成多个明天移动图书馆。开展多场主题阅读活动，“明天小小志愿者”评选出1300位优秀小志愿者。发行码洋保持增长趋势，2019年，“笑猫日记”系列累计发行码洋超12亿。
江西人民出版社 江西明通文化发展有限公司
成员：24人
业绩：整合网络媒体资源，做好市场数据调研体系建设，公司连续3年销售收入增幅2位数，销售收入年均增长1000万元。
人民卫生出版社市场营销中心
推动全程营销 强化精细管理
■万众（人民卫生出版社市场营销中心副主任兼市场部主任）
人民卫生出版社市场营销中心前身是人民卫生出版社发行部。目前，市场营销中心由销售部、市场部、储运部组成，是人卫社在推动全程营销过程中，整合各部资源成立的一支专业队伍。
打造学习型团队。人卫社正处于转型升级的重要阶段，产品线不断完善丰富，新业务形态也在不断出现。因此，市场营销中心倡导加强本职岗位业务知识学习的同时不断延展学习的广度和深度，特别是对数据库运用、信息技术、电商运营、内容运营等方面知识的学习。目前，中心已经形成了各类专项业务培训机制，定期在业务、内勤中进行培训、讨论和在储运部组织技能大赛，有效提高了团队的学习能力和整体素质。
建设管理型团队。团队在出版社全程营销和立体营销的方针指导下，强调管理的精细化。在业务管理上，积极参与到选题执行论证、印数定价决策、营销活动策划、市场数据分析、仓存智能化运作等工作中；在经销商团队管理上，加强沟通交流提升团队凝聚力，根据业务特点、目标读者的不同采取差异化营销，有效进行渠道布局。积极开发线上销售渠道，建立产品线管理思维以满足渠道客户专业化发展的需要，并进行吐故纳新实行末位淘汰，使经销商充分了解政策方针、洞察市场变化、把握产品销售要素，有效开展销售工作，同时对经销商开展培训，例如考试用书线上销售的培训等。
塑造创新型团队。近年来，人卫社创新推动转型升级融合发展，大力倡导“纸数融合”，其中具有代表性的中国医学教育题库，旨在帮助院校提升考务工作效率，推动实施教考分离，提升教学实效，推进全面开展教学评估，这些都充分抓住了医学院校的“痛点”，使营销工作事半功倍。教材是人卫社的立社之基，为应对教材市场政策的变化，市场营销中心调整营销政策，稳定院校教育，在巩固本科教材阵地的基础上，下沉至地方，大力发展区规教材和创新教材的营销。人卫学术图书致力原创精品，服务中国医学科技发展，诸如《实用内科学》《新编药物学》等产品，市场营销中心以传承经典为己任，采用传统营销和新媒体营销相结合的形式，借助作者影响力开展新书发布会，利用公众号和微信群发布信息、并在当当、京东、天猫三大电商协同销售，和丁香园、医学界等专业媒体开展战略合作，取得了良好的销售效果。
此外，市场营销中心每年配合人卫社召开全国护理学专业考试专家指导委员会和护理学专业讲师团培训会议。2019年在青岛召开的大会，与会人数达1600人。团队还在全国各地举办多场的师资培训会和考前串讲，为考生提供适合自己、贴近考试、内容权威的考试用书。
人民文学出版社发行部
强化数据管理 走多元创新之路
■李理（人民文学出版社发行部主任）
人文社发行部是一支有朝气、有知识、能吃苦、讲奉献，敢打硬仗的青年队伍。几年来，团队以踏实稳健、求真务实的态度，努力开拓渠道，扩大销售。
以社会效益为首、为主题出版服务。发行部一直遵循以社会效益为首的方针，在每年“书市”会议期间，向偏远山区学校捐赠图书。多年来，团队积极和“光华基金会”“少年儿童基金会”“韬奋基金会”等展开多项合作，将人文社优秀图书输送到各地希望小学、农村书屋。人文社出版的“王树增战争”系列《长征》《抗日战争》《解放战争》等，累计发行450多万册，码洋达到3.14亿；《红星照耀中国》累计发行超873万册，发行码洋超3.2亿元。
为大众读者服务。发行部着力“精耕细作”“渠道下沉”等方针，希望让更多读者读到人文社出版的优秀图书。通过努力，发行部连续3年发行码洋以20%以上的速度增长，回款也不断提高。
加强制度建设、强化数据管理。近几年，发行部先后修订和建立了多项部门管理规定，规范业务流程。2013年起，为进一步提高员工积极性，加速出版社资金的回笼，降低经营的风险，发行部开始实施按月、半年、年终考核相结合的制度，同时在年终考核时，将业务员考核指标多元化、多维度，使考核制度更加科学、合理。对图书销售数据的分析和应用是出版社信息化管理的重要环节。目前，发行部每周会对网站的销售数据进行收集整理，并在每月月初对上一个月的数据进行汇总，统一上传给各个编辑部，供编辑查阅及为发行部加印备货提供参考。通过加强数据的收集整理，有效降低图书的断货率。
走多元创新之路。从2013年起，发行部就开始尝试线上、线下一体化营销。在网络营销及电商领域，团队积极与各网站开展合作，并根据书店需求和特点开展特色定制项目。此外，团队还积极探索其他营销推广模式，例如利用三大网店的微博、微信、邮件直邮及手机客户端等方式，宣传推广重点图书。2018年“6·18”期间，发行部同京东合作推介《红星照耀中国》，2天销售20余万册。2019年3月，人文社天猫旗舰店正式运营，10个月成交额破千万元，2019年“双11”当日成交额158万元。
线下，人文社发行部每年组织签售活动百余场。2019年夏天，白茶携《就喜欢你看不惯又干不掉我的样子》在全国巡回签售20余场，该书上市半年发行50多万册。2018、2019年，人文社推出“朗读者”系列图书第一、二季，截至2019年10月，该系列累计发行破300万册，码洋超1.6亿。2019年11月，人文社作为深圳读书月主宾社，邀请李洱、祝勇、严歌苓等知名作家在深圳举办数十场活动，当月销量同比增长53.1%。同时，团队还注重常销书“产品线”的营销推广活动。2019年，发行部在四川、浙江、云南等地举办了多场“人民文学出版社重点产品线及新书推介会”。此外，针对常销品，发行部每年会利用寒、暑假销售旺季，在全国书店卖场做专题展销活动，用活动促销售。如2019年暑期的“读经典、选人文——人文伴您度过清凉一夏”系列促销活动。
人民交通出版社股份有限公司发行部
聚焦终端用户需求 构建新型业务格局
■刘建荣（人民交通出版社股份有限公司发行部主任）
近年来，人民交通出版社股份有限公司致力于构建“大交通、大科教”的出版格局，标准规范、科技图书稳中有升，学历教材、市场类产品、数字出版规模日益扩大。发行部营销工作的基本思路也转变为“聚焦终端读者及用户需求，构建以电商、教材、馆配三大板块为重点的新型业务格局，打造新一代业务强军”。
推动电商业务跨越式发展。团队集中力量全面发展电商业务，优先培育和发展自营电商业务。一方面持续构建完善电商渠道平台，初步建立了包括综合、专业、自营电商平台的较为完善的电商渠道体系，对电商的经营风险和销售行为形成监控体系。自营电商从无到有，2019年销售收入有望突破千万。另一方面，加强产品和市场研究，以自营电商平台为引领，调动线上线下力量主动实施主题营销，2019年自营电商平台聚焦重点新书主动开展主题营销活动17次。例如，“公路工程定额”是公路建设行业的主要指导性工具书，时隔多年出新版。为此，团队在自营平台开辟专题页面，图文并茂地宣传展示新“公路工程定额”，同时发动线上线下经销商开展图书征订、同步上架工作，联合权威培训机构到各地举办定额宣贯培训活动。
重点推进教材业务。近年来，人民交通社教材出版规模日益扩大，品种占比已超4成，但教材渠道覆盖面、院校推广服务效率都亟待提升，为此团队将教材业务作为重点工作来推进。一方面，实施教材代理制，积极发展教材代理商，围绕扩大教材出库建立互利合作关系，目前覆盖全国大部分省区的教材代理渠道体系已经建立。另一方面，区分教材专业板块实施分类推广，在研究专业教材产品的基础上，制定专门的推广工作方案，通过举办专业教学研讨会、师资培训会、教材编写会、教材巡展、地面走访等方式，广泛深入开展地推活动。例如，为做好全媒体城轨专业职教教材的推广工作，团队制定了《城轨铁路专业教材三年行动方案》，联合经销商组织实施了四批次几十场地推活动。2019年城轨专业教材出库增长率超过30%，市场占有率稳居国内第一。
推进馆配业务创新发展。专业社出书规模有限，但不可替代性较强，馆配业务还有不少潜力可挖。团队聚焦大码洋图书、特价书，加强对主要馆配商的主动营销服务和项目合作，切实拉动馆配出库，2019年度馆配出库规模同比增长20%以上，大码洋图书和特价书项目已占到馆配业务的30%。例如，“中国高速公路建设实录”系列丛书具有很高的学术价值和实用价值。团队制定专门的营销政策，面向各大馆配商、行业核心院校图书馆、各类馆配会议开展广泛的宣传征订活动，有效拉动了该套丛书的出库。
明天出版社营销发行团队
重体验促融合 提升品牌价值
■辛冬（明天出版社）
明天出版社的营销发行团队由明天图书发行中心、北京图书发行中心、市场储运中心三个部门组成，负责销售、市场营销、产品管理、图书储运的工作。
树立品牌，提升价值。2019年，团队推动杨红樱童书馆继续在全国各地新华书店落地开馆，全国近20家杨红樱童书馆内均有“笑猫日记”、《马小跳发现之旅》主题区，同时，阅读征文比赛、作品朗读大赛等活动也接连在各童书馆开展，成为童书品牌展示、销售、阅读服务的窗口。2019年11月，明天社承办的“中国原创品牌童书“笑猫日记”发行7000万册回顾与展望”总结会在成都天府书展上举行。2019年，“笑猫日记”系列累计发行码洋超过12亿，创造了中国原创少儿读物前所未有的市场成绩。
尝试跨界营销，体验带动销售。2018年，由明天社和金茂集团跨界合作的全国首个明天移动图书馆在北京亦庄金茂府落成开馆。“明天移动图书馆”是全国首创的以出版社命名、深入家庭的文化艺术空间项目。2019年，明天移动图书馆项目又相继在山东济南、河北张家口落成开馆。明天移动图书馆持续开放，来体验阅读和活动的读者、家庭，成为明天出版社品牌、明天出版社品牌的体验人和口碑传播人。明天移动图书馆围绕精品图书，紧抓每次精准接触目标读者的机会，让品牌走进社区，让体验带动销售。此外，团队在暑期联合开展“明天小小志愿者”活动，举办了8场线上阅读分享课程，评选出1300位优秀小志愿者。2019年，策划15场贯穿全年的阅读主题活动，先后在全国各地阅读季、读书节、艺术节等开展。
强化渠道多元建设，推进融合营销。除了尽量做好传统电商的创新玩法，在新媒体平台方面，发行团队敏锐地捕捉消费者需求，灵活快速地改变营销方式。在各种社群、抖音、共读平台推进营销，开拓新型的电商销售平台。团队与社群联合设计营销方案，通过“作家+老师+编辑”阅读指导课的方式，实现销售+推广。根据不同平台的特点，团队还积极推出定制服务、产品，满足读者不断碎片化的需求。
江西人民出版社江西明通文化发展有限公司
深入挖掘需求 发挥品牌优势
■黄心刚（江西人民出版社社长助理）
江西明通文化发展有限公司是江西人民出版社有限责任公司全资子公司。公司坚持“知则明通、融合发展”的经营理念，认真贯彻“双效统一”的要求，坚持服务主业、创新网络营销、深耕省内市场、开拓全国市场，打造了一系列经典赣人版图书品牌活动，开展了一系列高品质的阅读活动，多次组织“七进”公益读书活动，在全民阅读月、农家书屋、护苗行动、百社千校等文化项目方面。
深入挖掘阅读需求，精准定位读者市场。明通公司服务于江西人民社一般图书发行主业，坚持以社会效益为首位，依托赣人版红色主题、历史文化、古籍整理、学术精品、青少年教育等多条特色品牌图书产品线，把握自身优势，分析挖掘读者个性化阅读习惯，在选题策划、内容创新、渠道优化方面做深做透，赢得信誉、提升服务。近年，明通公司在图书品牌推广方面获得较好成绩。扶贫现实题材作品《井冈山的答卷》全国巡回分享会相继在江西、北京、宁波、杭州等多地举行。该书总发行数已超7万册，码洋突破400万元。
“课内海量阅读”品牌是青少年阅读品牌拳头产品之一，《成语接龙》等系列自问世以来，年发行超百万册。团队连年在各地开展丰富多样的公开课、“海读研讨会”、高峰论坛、“海读分享会”等，让“课内海量阅读”理念走进全国各地。
紧抓重要节点，开发名家资源。团队在品牌推广和阅读活动开展中注重读者体验和服务，紧跟重要时事热点及时间节点，全方位、有计划、阶段性地推出高品质的读书活动。深入开发和维护作者团队，建立了以登上“百家讲坛”的明史专家方志远，齐鲁名师、全国推动读书十大人物凌翼等为首的作家、学者、专家队伍，定期开展多样的“七进”阅读活动。
创新多元营销，发挥品牌优势。一方面，在大数据支撑下，团队通过大数据精准定位目标群体、阅读需求、区域要求，在维护好现有10个读者服务社群、“海量阅读”2个读者服务公众号的基础上，有效提升销售转化率。
另一方面，挖掘产品内涵、扩大品牌价值，增加有声读物、文创周边等形式多样的产品。团队精心打造喜马拉雅有声书“课内海量阅读”专辑等数字产品，获得近千万播放量。与知名作家、品牌、媒体开展合作，打造《枕边阅读》《邓涛说老南昌》等高品质有声读物，加强了优秀传统文化的新媒体传播。团队还研发了《先生好美》明信片、笔记本，“标点符号历险记”创意T恤等系列文创产品，“海量阅读”学生用品等，提升品牌附加价值。
此外，寻求跨界融合发展，解锁阅读新体验。团队多次与广播电台、银行等大型企业合作，举办了“国学挑战赛”等多个大型公益阅读推广活动。
团队把握自身优势，在营销思路、手段、渠道、策略、产品内容方面开拓创新，联合各方召开合作恳读会，与全国多家馆店社建立战略合作，有针对性地增加图书陈列、配备图书专柜，开展主题讲座等。在全民阅读公益推广活动中发挥贡献，举办了系列丰富多彩的全民阅读月活动，还承办多届“书香赣鄱·世界读书日”系列诵读活动。