上海世纪出版股份有限公司每年的客户年会都不乏业内关注的兴奋点，今年他们提出了迈开双腿深入卖场的口号。上海世纪出版集团副社长、上海世纪出版股份有限公司副总裁郁椿德在11月3日召开的2010年上海世纪出版股份有限公司客户年会暨卖场管理研讨会上，面对着180余位各地书店代表分析说：省级书店连锁以后，出版社与零售卖场的沟通越来越少，特别是近几年上下游都在进行集团化整合，业务形态发生了很大变化，出版社与销售终端建立新型的业务联系被提上日程。

　　出版社与终端亲密接触

　　从1999年至前不久，上海世纪用漫长的10年时间完成了发行业务的全面整合。整合后，出版社承担产品营销策划职能，是营销主体。发行中心承担销售职能，是销售通路。发行中心业务员按版别进行销售分工，接受发行中心各部市场销售总监和出版社产品营销总监的双重领导。发行中心建立与区域划分相结合，以版别划分的产品线为主体的销售组织架构。期待以一个供应商、采购商集聚采购、供货、退货，化解采供“碎片化”，实现社店业务销售组织、业务流程、业务制度以及信息流的协调对接。如今，上海世纪与浙江新华已经完成了整个流程的对接。但随着统一供应商和统一采购商实现社店对接，出版社与销售终端的距离则越来越远。郁椿德表示，下一步，世纪集团将建立与重要卖场的业务沟通，具体措施包括，“世纪易文网”和“掌上世纪”业务平台向重要卖场开放，提供资讯服务；建立出版与卖场商流和信息流的对接系统；按图书分类对口建立出版与卖场的业务培训和互访制度；建立每年一次世纪集团与重要卖场的业务恳谈会制度。郁椿德形象地说，“出版社要迈开双腿深入卖场”。

　　谈到出版社与销售终端的关系，浙江省新华书店集团副总经理金琳十分赞同郁椿德的观点。他说，如何进行卖场管理也是我们的一个课题。浙江图书市场是全开放的，浙江新华采购部将与出版社充分沟通，把出版方信息第一时间传递到销售终端。同时也希望出版社到零售卖场走一走，指导业务，了解库存。特别希望把出版社的营销资源覆盖到二三级城市，可以请一些知名作家深入基层书店签售或讲座，这样做的效果比在大城市大卖场签售或讲座的效果更好。金琳的观点得到世纪集团很多出版社的认同。

　　少年儿童出版社今年销售增长了30%，该社社长、总编辑李远涛将原因归结为扩大市场部队伍，深入终端，与书店少儿柜组对接。明年，他们还计划强化这种对接，要求每个业务员两个月要在所辖片区走一遍。在一些实体书店销售下滑的不利因素下，北京世纪文景文化传播有限公司产品在一些实体书店却能实现销售增长，主要源于他们与书店的紧密合作。在北京的几家大书店里，都有世纪文景的专门人员常驻。出版社普遍认为，目前网络书店的销售增长很快，尤其是首次销售之后的添货，很多集中于网上书店。尽管如此，他们还是十分看好实体书店，认为实体书店尚有潜力可挖，出版社迈开双腿走进卖场，与卖场紧密合作，一定能够实现出版社和实体书店的双赢。

　　挖掘社店合作空间

　　近年来，随着出版物市场化程度不断提高，高科技推动下电子产品更新换代，传统出版者和发行者之间稳定的供销模式已经发生变化。在这种背景下，出版社和书店之间应该进一步挖掘合作空间，构建和谐产业链。正在河北省新华书店集团公司同上海世纪出版股份有限公司谋求签约合作之际，河北新华常务副总经理徐斌提出了社店深度合作的一些建议。首先是在出版社进行选题策划阶段，由新华书店将终端信息提供给出版社，社店共同策划适合本区域卖场的出版物，通过合作生产和销售，建立市场资源和利益共享机制。其次是谋求社店之间协同营销模式，将营销活动同时面向产业链的中间环节和末端，也可以由出版社和新华书店合作建立大型图书样本展厅，并以此为基础吸引更多公众参与到展销活动中来。第三是将出版社和新华书店分散的发行渠道整合到一起，积聚人、财、物，将出版物发行向纵深方向发展，尤其是向二级市场延伸。徐斌认为，社店合作最有价值的要属信息合作，社店之间信息平台的建立，可将终端销售店的信息传递由书店向上延伸，直达出版源头，出版社可以通过收集到的各种信息测定自身出版行为的方向，也可针对自身特点及时提供新书讯息、对店员进行业务培训、图书陈列指导、销售趋势分析等。

　　上海世纪出版股份有限公司信息管理部主任钱玲玲也谈到信息平台的建立和应用，她说世纪集团将继续社店信息对接工作，扩大对接面，因为集团需要采集销售情况的数据反馈，以便进一步开拓市场，所以希望书店提供世纪版图书的销售和库存数据。

　　一机在手沟通无限

　　为了使出版社与零售终端的合作更简明，更低成本，近日，上海世纪出版发行中心与集团旗下的易文网联手在中国出版业内率先推出手机网站——“掌上世纪”，客户使用手机登陆http://wap.ewen.cc，便可了解世纪集团的出版和销售资讯，并可订购图书、在线阅读、查看销售排行等。目前的“掌上世纪”栏目主要包括：易文书城、图书检索、出版社专区、发行中心、图书连载、销售排行榜等。在易文书城栏目，客户可查询到世纪集团所属各出版单位7万多个品种图书及可供状况。在出版社专区，客户可查询到出版社简介、联系方式、最新出版图书、推荐图书、重点图书以及畅销图书。打开发行中心栏目，客户可按区域查询到与之对应的业务员、图书版别以及相关联系资料，真可谓“一机在手，沟通无限”。在排行榜栏目中，客户可查询到各个版别新书在最近1~3个月内的销售排行情况，又可查询到此前12个月各社畅销书的销售排行情况。

　　据悉，不久，易文网将进一步发展电子书店、按需印刷以及听书等多项服务。随着国内3G技术的发展与完善，“掌上世纪”还将与世纪集团的物流、商流系统结合，实现商品、资金信息的即时传播，并为数字出版在无线网络的运用打下基础。上海世纪出版股份有限公司发行中心总经理、上海数字世纪网络有限公司总经理翁铭泽认为，与其他行业相比，传统出版领域在无线手机网站方面发展的速度比较缓慢。世纪集团继推出“易文网”和“辞海悦读器”之后，又推出“掌上世纪”手机网站。“一主三屏”的建成和完善，除了可为读者、零售终端提供随时随地的服务外，也显示出世纪集团将传统出版业务向互联网平台、无线网络平台的积极拓展，为客户构建多层次、全媒体互动服务体系的决心和力度。

　　大部头重点书引关注

　　此届客户年会上，世纪集团各出版单位推出的一些大部头和重点图书引起了各地书店的关注。记者发现，江苏凤凰新华书业股份有限公司徐州市新华书店的米雪，签到时领到了上海书店出版社《佛藏》的宣传单，很是兴奋，马上给经理发短信询问订货事宜。开会当天又领到了上海古籍出版社《清代诗文集汇编》的宣传册，翻过来倒过去研究了好一阵儿。一问才知，她在徐州新华卖场负责国学馆，主要经营精品图书。大型佛教文化典籍《佛藏》共72册，定价1.88万元，国家清史工程最大型文献项目《清代诗文集汇编》共800册，定价28万元，堪称大部头。像《佛藏》这样的大部头图书非常适合馆藏，但是如何在书店销售呢？上海书店出版社把其中每个品种的第一卷无偿奉送书店陈列，这样顾客能通过版权页了解该书的所有信息。