2013年8月31日，南京大众书局，这家陪伴了读者十年的书店将正式结业搬家。新店的宣传招牌很醒目：“向西308步，一座新城已在那里等待”，大众书局的新店放在了汉中路6号，金鹰对面的国药大厦。原来1.5万平方米的经营面积缩水了一半还多，品种从原来的12万种精减到8万种以下。刚搬迁时国药店的销售降至原书城销售的50%。

　　变革由此变得迫切。通过各方面的努力，到2014年，新大众书局销售额逐步提高至原书城的70%。大众书局国药店经理唐景明告诉记者，“虽然大众书局国药店引入多种多元产品，图书肯定是整个卖场的灵魂，也是影响读者印象、影响卖场人流量的主要因素，这是全店最重要的工作，进入2014年书局从多方面加强了图书建设。新书局正在进行一场默默地变革，以精品引导阅读消费。”

　　在唐景明看来，2014年大局书局国药店提升业绩，必须从细节做起。

　　最基础的是做好主题和专柜建设。唐景明认为，好的主题活动能体现整个店的思想，2014年书局计划每月举办5至10场主题活动，从店外到店内要做到处处体现和书局风格相辅佐的主题，要把各区域的小活动串联成一个大的主题。同时调整专柜，增加4至5个新的主题专柜。

　　优化品种结构在面积缩减后变得非常重要，唐景明认为一个卖场的新书占比决定了卖场的动线和满足率，定价结构决定了部分的客单，重点和一般结构决定了成交率。这些决定了书局的品种结构与进销关系。而书局像文学的青春文学类就明显偏多，需要进行调整。

　　书城搬到国药以后，有很多类别缩小了，销售额也明显下降，像外语类、科技类、工具类、外版类、考试类等，但这些类别如果持续地关注和跟踪，并给予合适的陈列位，还是有一定的销售量的，所以在关注大类的同时，需要对重点小类进行关注。

　　据大众书局2013年内部销售监测报告显示，书局销售前20％品种占整个销售码洋的74.96％，国药销售前20%品种的销售占整个销售的66.72%，而2012年南京书城销售前20%品种的销售占整个码洋73.65%，目前国药库存品种动销率为63%，因考虑到新书原因，实际动销率为75%左右。

　　从以上数据，唐景明认为可以看出新书局目前在重点品种销售上是存在问题的。原南京书城重点品种的销售基本上能做到二八法则，但国药还是有所差距，也说明增量前景是可观的。唐景明认为，国药店目前共有6.7万个品种，如果要使动销率达到80%以上的话，只需6.2万个品种左右，20%的重点品种需要有1.24万个品种，同样方法也可以测算出月重点品种。但类别之间的差异性比较大，需要各类测算。

　　所以扩大重点品种的关注范围成为当下国药店重点工作。以往大部分人员（包括采销人员）关注重点品种只关注到前300种或前500种，但上面的数据可以看出，需要掌握的重点品种要1000种以上，甚至有些类别需要2000种以上。在此基础上，精选重点品种。

　　重点品种的数量算出来以后，唐景明认为品种选择也很重要，不是任意一本或者复本达到就可以了，应该是仔细选择每本书，什么书什么时间上是很重要的。由于目前国药的堆头和平展台比原书城少了很多，因此高架上的重点品种出样同样重要。重点品种选出来后不可能一成不变，需要给读者持续的新鲜感；卖场的重点营销道具也是有限的，因此重点品种的更换显得特别重要，2014年会设立重点品种更换标准、更换频率等。

　　关注新书品种。采销对于每一本品种的订货都是有一定的定位，如何针对每一本新书进行上架，特别是针对新书到货量在5本以上的重点品种如何上架如何管理，需要制定一定的流程。新书品种专架也需要进行调整，要争取让它成为国药店的一个亮点。从前面采销的数据也可以看出，新书品种的引进品种总量还是多了，对于国药店也需大幅缩减新书品种总量。

　　减品种的同时要增加销售，这就要求做好陈列品种的关联性。陈列品种的关联性直接影响了购买的客单价，什么小类应该摆在一起，什么书应该摆在一起，这需要花大量时间讨论和研究，来了一本新书不能随意找个地方上架。卖场有很多区域，每个区域陈列的品种也不一样，什么样的书该上什么样的营销道具没有统一的规范，很多都是由营业员决定的，今后要设置好店长、值班经理、营业代表等区域管理范围。

　　同时，国药店还从内部管理上提出要求，例如2014年书局要求采销每周一次到卖场，对卖场情况进行讨论，并对卖场人员进行新书培训，一起制定重点品种计划，参与卖场的调整计划。另外计划将前100名的重点供应商的业务人员请到卖场，对于出版社前50名或前100名品种进行跟踪和讨论。

　　同时，设立客户订书书目、客户订书专台，制定专人负责、专人跟踪、专人服务等流程，满足这部分特殊需求。对于团购要从细节抓起，特别是对于老客户要做到节日问候、生日祝福、服务上门等，要让顾客有需求时第一时间能想到书局。

　　唐景明透露，原书城对会员卡的奖励、激励机制比较多，而且很全面，每年办卡的递增也很明显，优秀收银员的收入也大幅增加。但搬迁至国药店后，由于人流量和办卡总量在大幅下降，优秀收银员的收入也相应会递减。针对这个问题，书局修改并完善会员卡月份指标和激励方案。同时增加会员功能、提高会员活动质量，例如原会员卡除了买书可以打折以外毫无其他功能，可以增加雨天雨具免费借用、会员定时展开抢购活动等一些功能。配合营销部对于会员积分等要加大宣传、预先通告等。成卡已经基本成型，但后续细化和推广服务都没有开展，2月底开始制定卡种细化和推广工作，3月底开始制定其他的卡种和推广计划，全年计划推出3~4种高端卡。

　　实体书店出现了“生存危机”，但通过一系列有效手段，危机又会转化为新的商机。大众书局国药店就正在这个转化过程中。