如何做好图书馆营销服务，每年有增长、涨码洋、提名次，这是出版馆配人员最关心的话题。“商场如战场”，《孙子兵法》其实也包含了很多睿智的营销战略战术思想，我们邀约上海古籍出版社市场企划部主任查明昊结合自家做法和心得，与业界同仁分享其经验，为急于求解的出版馆配营销人员以指点，并思考各自的发展突破口，与图书馆人一同做好资源建设服务。

　　兵法之谋攻篇

　　知己知彼，百战不殆

　　“知彼知己”是孙子军事思想的精华，也是我们制定营销战略的重点。市场开拓之“谋”建立在要对整个市场进行把握，以及对市场参与者的把握上，由此确立精准定位，切入空档，正所谓不战而屈人之兵。商业上的“知彼”，要了解的情况很多，诸如市场的需求程度、客户的购买能力和偏好、对手的分布及其实力；“知己”，则要了解本方的核心竞争力等等。只有“知彼知己”，才能在竞争中不断调整策略，出手即中，事半功倍。因此，具体到操作上，营销人员需要首先熟悉自家产品，掌握不同种类图书的关键信息。

　　如上海古籍出版社每年的新书品种在300至400种之间，且门类、领域相对集中，其中还包含相当数量的丛书品种，这为营销人员对所有品种的了解和熟悉提供了可能。我们要求营销人员，除了基本掌握所有新书的作者情况（时代、籍贯、履历，即主要任职或工作地方，历史地位）和主要内容之外，针对不同的图书，还须重点掌握各自的信息重点，尤其是重点图书，所掌握的信息更要详细。

　　对于各社的重点图书，营销人员要进行归纳分类，提炼出图书的创新之处和客户为什么非买不可的卖点。如，我们将自家的书分为四类。首先是古籍整理类图书，营销人员要了解排印典籍是简体还是繁体，是首次整理还是后出转精之作，若是后者，其突破在哪，更要了解其与市场明星作品相比的创新之处。如《中国社会科学院历史所藏甲骨集》等书，我们归纳出其与以前所出文献相比的多处创新之处,并在推荐中一一重点列出。而对于影印文献，则主要说明所据底本的价值，强调其珍稀性，如在介绍《日本宫内厅书陵部藏宋元版汉籍选刊》时，我们将其与新闻界当时炒得热火的“过云楼藏书”联系起来：“过云楼藏书”宋元版藏书只有17种，而我们这套书收录了66种宋元版图书，在比较中，让人对其价值有一个更为直观的认识。

　　对于学术研究著作，我们主要阐明作者的学术地位、学术成果的创新点、突破点等。如介绍《夏商周：从神话到史实》一书时，我们将其归结为“一部从考古发现出发，颠覆中国上古史的著作”。

　　对于艺术类图书偏高端收藏，我们在突出其所据底本优势的同时，重点介绍其复制工艺的先进。以《四欧宝笈》为例，我们除了强调其底本为海上名人吴湖帆所藏四件宋拓（碑帖以所拓时间越早、原拓为贵）外，把介绍的重点放在其复制工艺上，并就其精细度进行详细说明，如六色印刷、纯手工装裱、金丝楠木书匣、达到仿旧如旧的程度等。

　　以及对于国学普及类图书，针对目前同类书版本众多、质量良莠不齐的情况，我们突出强调我们的专业性（整理者和编校）和品牌。

　　在“知己”的基础上，营销人员还应该了解馆情，有针对性地荐书。目前图书馆的采购受到其类型、级别、所在地域等诸多因素的影响。一般来说，图书馆根据其采购情况，可以粗分为三类：公共图书馆、高等院校和科研院所图书馆、中小学图书馆。这三类图书馆有着不同的需求。

　　公共图书馆以普通（大众）图书的采购为主，但近年来，也开始在地域文献、特色文献的收藏上下功夫，如甘肃图书馆就有着力收藏与《四库全书》相关的图书。一般而言，公共图书馆的图书采购经费与其级别、地区发达程度成正比，因此，级别越高、经济越发达地区的图书馆，对图书定价、专业的程度承受能力越高，其采购的专业化需求也越高，其古籍类图书的采购也相对较多。

　　相对而言，高等院校和科研院所图书馆以服务教学科研为主，其采购以专业文献、专题文献为主，兼顾大众普读。综合类、师范类、民族类、文科类院校和科研院所的图书馆，对古籍类图书的需要较高，而理工类院校图书的此类需求相对较低。但近年来，原来的专科性院校各综合性高校发展，这些高校对古籍图书，尤其是古籍基本典籍图书的需求，不可小觑。

　　中小学图书馆的图书，其服务对象更加明确，即中小学学生和教师，其对专业古籍的需求相对较少，而对通俗化的经典名著和介绍传统文化方面的图书则有一定的需求。

　　认识到不同类型、不同级别、不同地域图书馆的采购和收藏存在差异，我们就可以有针对性地做些功课，从而使介绍有的放矢。如在向江浙地区图书馆推介《清代诗文集汇编》（全800册）一书时，针对公共馆，我们强调其全面中的地域性，即江浙文化名人作品集比例高，并列举各与会公共图书馆所在地文化名人作品集入选情况。针对高校馆，主要突出其学术、文献价值，强调清史研究是当下的学术热点。又如，在介绍《罗振玉学术论著集》一书，面对上虞、绍兴两市图书馆，我们强调罗振玉是当地人；面对海宁市图书馆，我们突出其与王国维的密切关系；针对高校图书馆，我们除了介绍罗振玉在甲骨史、敦煌学史等方面的突出成就，还特别强调领衔整理者为罗振玉的嫡孙著名文献专家罗继祖，以突出该书名人著作、名家整理，名社出版的超强搭配。又如以我社出版的各种版本的纳兰词为例，针对文科性院校图书馆，我们推荐繁体竖排的笺注本《纳兰词笺注》（“中国古典文学”丛书)；其他图书馆，我们则根据采购人员的喜好，推荐相应的版本：喜好传统样式的，我们推荐32开的线装本《纳兰词》；喜欢简约清爽型的，我们推荐白皮素雅双色排印的《纳兰词集》；喜欢小资洋气一点的，我们则推荐碎花封面的小精装《纳兰词》。

　　对一些专业色彩鲜明的图书馆，如民族类、专业性高校，我们主动地制作相关专业的图书目录，发送给对方。有新的重点品种出版时，我们也会及时主动告知对方。

　　而一些看似与古籍关系不大的图书馆，其实也有一定的潜在市场。比如近年来城市建设过程中，城市考古发掘与保护工作除了是考古工作人员的职责之外，也成了建筑单位不可忽略的问题。我们在向一些建筑院校图书馆荐书时，除了向他们推介上海古籍出版社出版的关于古代堪舆的文献和研究著作之外，还向他们推介“北京考古”系列丛书，因为里面收藏了北京城市考古发掘的大量实例，也得到了部分建筑院校图书馆采购老师的认同。