06:分销新视野/操作实务
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社店精细化对接5方向

  一场疫情,实体店遭受重创,读者购买习惯也更多向线上转移,许多实体店已经着手进行业务扩展与转型。范斐认为,出版社要密切关注实体店的新动向新手段,充分配合,随时跟进;业务员也要转变工作思路,开拓营销视野,适应后疫情时代的行业变革。正如杨智所说:“社店联手,同舟共济,形成坚强合力,共同应对新形势,解决新问题,创造新业绩。”

  做好数据分析,紧跟市场需求。精细化对接离不开数据的支撑。高高认为,门店可以根据周边读者阅读喜好进行数据分析并反馈给出版社,出版社根据自身出版优势精准配货,减少不必要的损失,并根据作者、编辑、高质量读者的优势做好门店专题活动的设计,以达到精准配送、精准服务的效果。据悉,广东人民出版社今年将与北京、广东、浙江、宁波、江苏、上海等地书店加强对接,针对书店特色匹配产品,定期在线上、线下开展活动。陈晓梅希望通过数据分析和市场需求进行有效的品种上架和摆放,从而进一步提升在门店的上架率。

  提升团购馆配,重视店外销售。在店内零售遇到困难时,店外销售成为社店关注的重点。李理就建议实体书店在抓好零售的前提下,重视店外销售和馆配,利用好书店团体销售和馆配的平台,精细化提供书目及现货,提高供需双方适配性。人文社今年将提供更加优质的服务,为各个省店及线上销售平台提供支持,在充分了解各省店运营特点的前提下,更加个性化和精细化运营出版社产品。张海宏也认为,社店应整合双方的私域流量,进行线上精准营销,提升销售转化率;通过线下营销活动,优化重点图书的展示、宣传,同步拓展实体书店的店内店外销售,着重提升团购、馆配业务等。

  针对渠道特性,投放定制品种。每个渠道的特点不同,适销对路的产品也不同。因此,陈晓梅认为,社店对接首先需梳理产品对不同渠道进行划分,针对线下书店的特性需打造的主题性的书单品种,将社里产品资源针对线下门店渠道投入更多的特有品种,可以有效的避免与线上平台进行价格战,从而有效的保护门店的付出,持续做好销售。张海宏也认为,要加强文创产品、图书差异定制版本的合作,降低线上渠道对实体书店的冲击。该社今年将着重加强北京、江苏、陕西、四川、浙江、广东、山东、湖北、安徽等地区书店的对接,通过加强与省级新华书店、新华书店的重点门店、知名独立书店的联系,以提升书店的实际销售作为最终目的,积极开展“线上+线下”对接。(下转第6版)  (上接第5版)

  共享优势资源,加强互动引流。出版社和书店都拥有各自独特的优势资源,通过加强互动从而双向引流十分必要。河南文艺出版社图书发行部主任刘大龙认为,出版社应主动作为,利用自身资源帮助书店引流,让读者愿意走进书店。今年,该社将继续加强和本省新华书店的合作,尤其注重加强与文化综合体、大书城的合作。中国中医药出版社发行部主任徐国强认为,疫情期间许多读者养成了线上购书的习惯,出版社可以借助作者推荐、微信公众号、直播带货、参加线上促销活动等方式为渠道带货,提升图书销量。生活·读书·新知三联书店今年计划与深圳、浙江、山东等地的实体书店加强合作,讲书活动渐成常态、也准备以粉丝店建设为抓手,继续展开全方位紧密合作。

  深耕体验营销,活动带动销售。后疫情时代,门店原有流量很大一部分转向线上,门店经营更加困难。因此,开展体验营销活动,以活动带动销售是社店对接的重要方面。江彧表示,商务印书馆地面渠道份额大于线上份额的现实,促使其自身必须强化社店关系,通过营销活动,打造属于自己的营销品牌;放大社店各自优势,深耕体验营销,选取合适产品在重点地区开展签售、讲座、见面会等活动,满足读者阅读文化需求;同时,强化对接沟通,发挥营销资源最大效能,社店互派活动专员对接沟通。为了使一场营销活动达到圆满效果,活动前期、中期、后期均需要社店双方的无障碍、全方位沟通,保证社店合作营销更及时、准确的信息交流与对接。山东文艺出版社今年计划以山东新华、河南新华、安徽新华、广东新华等为重点,加强社店联合,以重点产品推广切入,下沉地市书店,以活动促沟通,以服务求支持。

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   第07版:金牌经理
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