重塑新华品牌 推动多元发展

　　■杨志强 （云南出版集团副总经理、云南新华书店集团有限公司董事长）

　　站在互联网金融、经济全球化引领时代发展的重要当口，新华书店拓展教育装备市场，坚定文化自信和文化立场，突出图书主业，优化产品供给侧改革，推动实体书店多元化经营，重构图书营销生态链，无疑是一个十分重要的话题。

　　定位新华，擦亮品牌。新华书店是我们党直接创建和领导的出版发行机构，是我国社会主义文化事业的重要组成部分。 80年来，在消费者心目中有着很高的知名度和美誉度，凝聚着厚重的文化情怀，担负着党和人民的重托，字里行间始终流淌着新华人积极向上的精神力量，彰显着这个文化企业的社会责任和价值。我们要像爱惜生命一样珍惜这个在依靠服务教育、传承传播文明实践中形成的文化品牌，敬重这个称号。今天，就需要我们树立高度的文化自信、坚决的文化自觉、坚定的文化立场，牢记新华书店的职责使命,在大教育、大文化的背景下围绕服务大教育、大文化这个核心，拓展新华书店的外延，重新定义新华书店，拓展教育服务领域，健全完善文化服务功能。通过立足图书主业，拓展教育装备，优化多元文创产品结构，构建大教育、大文化消费生态，做到人民群众在哪里，事业就发展到哪里，人民群众的需求在哪里，服务就延伸到哪里。随着中国社会结构的变化以及返乡农民回乡创新创业延伸网点和服务，在培育良好读书风尚推动书香社会建设中挺拔图书主业，不断赋予“新华书店”这块金字招牌的时代文化内涵，提升新华书店在大教育大文化领域的号召力、影响力。

　　注重创新，突出品牌。创新是企业组织的生命，企业家精神的重要方面就在于不断的创新突破，谨慎地冒险。我们很多年前就开始涉足文化用品、电教数码、影城、彩票等多元经营，并成立了股份公司，但遗憾的是由于按照固化的图书营销传统模式来做，最终留给我们的是一堆库存和基层公司的抱怨。在通过向深圳出版发行集团、新华文轩等老大哥深入学习后，让我们清醒地认识到新华书店多元化经营的特殊性，货品组织、组织的货品与书店的关联度、不同地方消费行为和习惯的差异、多元产品的物流、销售、变动价格管理、书城气质、书城的空间布局等每一件文创产品背后的故事。这些都是摆在我们面前的问题。解决问题的关键是创新，我们要根据变化的情况，创新管理，创新品牌营销，摒弃经营图书和传统图书卖场的做法，依托新华书店这块金字招牌内涵，注重书城的消费感受和体验；建设子品牌，贴上新华书店的标签，做到人无我有，人有我优，开辟一个属于新华书店的差异化市场。

　　深化改革，突破瓶颈。有着67年历史的云南新华书店，历史厚重，高度的价值认同是我们独有的优势，但是固化的思想观念、传统的行为习惯也羁绊着企业的发展。为了解决这些问题，我们组建了云南新华文汇科技教育有限公司，从公司组建伊始，在管理体制、运行机制、收入分配办法上给予这个企业更大的自由裁量权，目的就是让它借助云南新华这个舞台，在全国层面整合资源，在经营管理、信息系统、队伍建设、绩效考核方面突破老国企无法绕开的瓶颈问题。在集团层面对这项工作给予全力支持，鼓励大家大胆地闯，勇敢地尝试；宽容在工作推进过程中的失误，建立科学的纠错机制。回顾这几年的实践，要在教育装备和多元化经营方面取得成功，一是要有一批敢于拼搏、无私无畏的经营管理人才队伍；二是要有一批追求卓越，敢于突破自我的干部员工队伍；三是要有一支善于整合资源，借力文化主题开发文创产品的策划创意人才队伍。

　　强化合作，实现共享。随着互联网金融、经济全球化的深入，地球变得越来越小，越来越平。中国资本市场随着规模领域的扩大，国家对资本市场管理手段和技术的进步，成为跨界融合的助推器，使产业边界、行业边界越来越模糊，呈现出一种你中有我、我中有你的态势。一直以来，各省新华书店由于在全国层面缺乏一个有力的领导者，各玩各的，甚至互为对手，你提防着我，我提防着你。俗话说：“大河有水小河满，小河没水大河干。”只有合作共赢才能办大事、办好事、办长久之事。要破除“你输我赢”的旧思维，树立双赢、共赢的新理念。期望我们发展得好的大省，比如新华文轩、安徽新华、浙江新华、江西新华等等这些老大哥，伸出友谊的大手，在教育装备多元化经营方面，在理念、原则、营运等方面给予更多的支持帮助，在产品输出输入上互通有无，实现共享。云南以“金木土石布”为代表的民族文化创意产品，能走进深圳各大书城，说明大家有这个需求，我们将为此不懈努力。

　　大教育大文化下的多元业务拓展

　　■肖金和 （安徽新华传媒股份有限公司副总经理）

　　安徽新华传媒股份有限公司坚持“传统主业提升与转型、资本市场与实体经济双轮驱动”两大战略举措，加快推进传统实体书店的转型升级，打造全新公共文化服务平台；以K12为核心打造智能学习闭环，多点拓展教育新业态；推进物流服务转型升级，拓展金融业务；打造“阅+”变革数字化平台，布局新媒体；实施资本、资产、资源战略调整，助力主业发展等，公司综合实力和社会影响力显着增强。

　　文化消费

　　8大业务打造文化消费产业集群

　　安徽新华文化消费板块的前身是集团的连锁销售体系，文化消费板块业务涵盖国内书报刊、电子出版物销售、文化产业投资、公共文化服务等领域。皖新传媒文化消费总公司下辖16家市级文化消费公司、200余家门店，网点遍布安徽全省，并拓展至江苏、上海。下设文化科技、上海悦览空间设计、江苏大众书局、新动数码、图书馆管理、书店管理等分公司。

　　为适应市场变革与自身发展，安徽新华文化消费板块已建设了8大业务线条，打造文化消费产业集群。一是门店业务，加速门店转型升级，努力建设“中国最美书店”。二是政企业务，拓展政企业务，努力做中国最好的馆配供应商。三是数码业务，引进手机数码3C产品，拓展新型市场空间。四是公共文化业务，做大做强图书馆公共文化服务能力。五是文创业务，发展创意产业，丰富文创产品。六是平台业务，聚焦板块资源，全力打造阅＋平台。七是游戏业务，打造中国最优秀的单机游戏软件综合平台。八是电商业务，完成线上线下业务的渠道融合与规模化扩展。2016年文化消费板块非图书销售约10亿元。

　　在丰富业务线的同时，皖新传媒文化消费板块也关注自身发展，努力提升经营水平，通过不断创新，在卖场实施图书+多元经营的基础上，确立了产业延伸多元化、品牌建设多元化、管理模式多元化、管理手段多元化、产品开发多元化的经营模式。

　　产业延伸多元化。一是图书馆整体运营。企业负责图书馆新馆的装饰工程设计、施工，道具、设备的采购以及新馆建成后的整体运营管理。二是皖新游戏产业。整合厂商、独立工作室、开发者的创作渠道，投入专项资金用于游戏研发，为玩家提供游戏相关内容的一站式服务，同时为用户提供优质的动漫实体产品。三是乡村文化站的建设与运营。推进乡镇文化网点服务标准化、均等化，推进文化服务社会化，推进公共文化服务数字化，加强并完善基层公共文化服务网点建设。

　　品牌建设多元化。近3年来，文化消费板块投资建设实体书店项目16个，将书店发展充分融入到城市文化功能建设中。同时注重品牌打造，在保持传统书店品牌新华书店的基础上，建立多级文化消费品牌，目前建立了城市文化综合体的阅生活、全民阅读品牌读书会和时尚休闲品牌“前言后记”等品牌。

　　管理模式多元化。多元的管理模式，给公司带来新的发展和机遇，激发了员工的创新创业活力，如小微创业、阅+大数据平台。其中，小微创业平台首季有11个创业项目入驻，拨付创业专项扶持资金1600万元；阅+大数据平台是共享经济的趋势，致力于实现文化教育领域的知识共享，平台愿景为终身学习教育的集成和服务平台。

　　管理手段多样化。通过多样化的管理，提高企业生产力。设立巡店大扫除、巡店检查，实时发布门店经营成果、分享门店经营管理优秀案例，使门店环境得到有效改善，管理人员的基础管理能力逐步提升。提出“好看、好玩、好吃、好学、好购”、“五好书店”的经营口号，让逛书店成为一种新的生活方式。

　　产品开发多元化。新的消费需求呈现的多元化趋势，也注定打破原有的单一产品风格，文消板块不仅加大自主文创产品开发力度、积极拓展产业市场，还建立 “皖新传媒阅+3C电商平台”，整合产品和资源做消费服务。安徽新华一方面在巩固并扩大公司在传统文化消费市场的优势，另一方面也向上下游延伸做技术方面的准备。

　　教育服务

　　不断延伸大教育产业链

　　教育服务是安徽新华主力业务板块之一，经营涵盖纸质教材教辅、教育信息化、实体办学、数字教育、研学教育、教育培训、教育综合服务等业务领域，制定申报了国内首个地方教材教辅发行服务标准。2016年非教材教辅业务实现营业收入约7亿元，主要包括教育装备、研学、办学、教育培训等业务。皖新传媒教育服务总公司下辖16家市级教育服务公司和105个区域教育服务中心，共有3000名教育服务专员。

　　近年来，安徽新华不断在教育服务领域延拓经营范围，经过3年的发展，2017年主营业务已从传统教材教辅拓展到硬件研发、软硬件集成、多媒体设备和一体化解决方案等教育信息化业务，实体办学，美丽科学、智慧课堂等数字化教育，研学教育、教师培训、校外培训等产业链。综合而言，皖新传媒主要有以下几大重要发展举措：

　　探索内容生产新模式。聚合安徽省内外教学名师进行专题拍摄制作结构化视频课程，解决教育信息化硬件使用率问题；关注学校的个性化需求，建立线上微视频资源库；联合国内知名出版机构，策划开展阅读成长计划，三季累计销售1.45亿元。

　　从服务教育到兴办教育。开办幼儿园3所、初中1所、高中3所，并购成都七中实验学校以及跨国联合办学2所。

　　做大做强教育装备业务。按专业化、市场化、标准化、一体化的四个现代化推进业务发展，利用大数据驱动市场销售和供应商管理，扩展售后服务。教育装备预计2017年将实现销售10亿元，在此基础上打造AI智慧课堂系列产品、自主售后服务两个品牌，成为有资质、有核心的专业性IT公司，常规项目运作与运营并行，实现可持续盈利的财务目标。

　　探索数字教育业务。升级教学解决方案，覆盖教学全场景的教学辅助工具和资源平台，以用户为核心，通过终端、应用、资源、平台等方面多层次构建新教育生态。面向数字教育的内容升级，汇集安徽名校名师精品微课，输出高中全学段、全学科内容视频。数字教科书，致力于概念可视化，把握数字教育代替纸质教育的必然趋势，为中学提供国际化品种的数字教材服务。

　　不断延伸产业链。一是研学教育。2017年以来，安徽新华研学业务已实现销售2738万元、同比增长117%，服务学生6.7万人，产品线达22条，自有基地1个、合作基地3个，开通青岛研学专列、发布海外研学夏令营（美、英），不断完善行业资质。二是工业4.0智能教仪。2017年上半年销售额达400万元，成功申报实用新型专利12个、软件著作权6个，是西门子等5大国际厂商的安徽省指定系统集成商。三是教师培训业务。2017年上半年签约总金额850万元。四是皖新书院。探索切入校园文化业务，2017年上半年已经服务学校70余所、服务学生3万多人，线下活动30多场。

　　升级营销服务模式。一是建立统一营销服务平台，以整合传播思路统筹开展教育营销活动，各层级营销活动每年600余场、省级平台营销活动每年10余场。二是学习通讯行业大客户营销模式，建立基于关键客户的“铁三角”营销作战单元，销售负责客户的日常维护、需求挖掘、营销落地、产品交付，产品负责客户的需求挖掘、解决方案、产品宣介、货源保障，市场负责营销资源的整合、深度互动、项目推进、竞争整合。三是实施产品组织管理升级，建立产品分级管理机制，针对政策性产品、个性化产品、一般性产品、重点产品实行分类管理，建立供应商分级管理，产品分级管理、产品决策机制、产品决策流程。

　　推定制 搭圈子 龙泉青瓷助书店多元发展

　　■吴 欢 (浙江新华书店集团龙泉市新华书店总经理）

　　“瓷韵绕九州，一剑传千古”。龙泉因剑得名、凭瓷生辉。2009年9月，龙泉青瓷传统烧制技艺成功入选“人类非物质文化遗产”。

　　近年来，浙江省龙泉市相继出台了关于做大做强龙泉青瓷、宝剑文化产业等政策意见，提出要加快构建结构合理、富有创意、竞争力强的现代文化产业体系，推动文化产业快速发展。在此背景下，2016年初，浙江省新华书店集团龙泉市新华书店有限公司（以下简称龙泉新华）开始启动龙泉青瓷推广平台建设，依托集团的品牌信誉和强大的运行优势，将龙泉青瓷系列产品在省内卖场进行普及和销售，并将青瓷产品销售服务与图书文化创意产业对接融合。

　　龙泉青瓷产品销售推广项目以“千峰翠色书香缘”为主旨，利用地方文化资源与浙江省新华书店集团合作推广的创新模式，截至目前，浙江已开设26家省内连锁店、1家省外连锁店，销售额近200万元。产品以日用瓷为主，涵盖茶具、餐具、花器、饰品、摆件、香器、名家手工作品等七大门类近百件青瓷产品，价格区间从几十元到几百元、上千元不等。

　　随着人们艺术鉴赏水平的提高，美学倾向的转变，更多的消费者从艳丽的彩瓷开始转向购藏素雅的龙泉青瓷。为迎合个性化消费，龙泉新华推出了定制款礼品瓷和学校各类活动的文创类奖品，工艺制作精湛、风格独具的新生代青瓷匠人作品也深得市场的关注和喜爱。

　　为更好地推广青瓷产品销售、扩大“朋友圈”，龙泉新华不仅建立了以省店集团为核心，各县、市兄弟店为成员的会员群，还在浙江各市、县（市、区）新华书店卖场门店展陈、销售青瓷产品时，也设立了会员群；为增强互动交流，加大对龙泉青瓷文化的推介力度，龙泉新华搭建了以传播青瓷文化、艺术鉴赏、新品发布、活动讯息为主要载体的微信公众号。结合地方消费特点和需求，龙泉新华不断丰富和更新产品内容，适时组织开展艺术鉴赏、作品拍卖等多形式的会员活动，吸引更多的消费人群关注、参与。通过以上的措施，龙泉新华的影响力和销量稳步提升。

　　今后，龙泉新华不仅将继续巩固及完善产品销售、团购批发、商务礼单等现有的业务销售，还将结合地方消费特点和需求，整合创意资源，适时组织开展流动陶吧、手串体验等活动来提升卖场的人气，用艺术交流、作品拍卖、课程培训等形式，借助新华书店的品牌效应助力青瓷产品的文化消费。

　　匠心品质满足消费者多种需求

　　■唐 英（华夏万卷传媒有限公司文创部门经理）

　　“提到文创，很多人第一时间想到的是日本和韩国的产品。究其原因，产品没有太多花哨的颜色，也没有太繁琐的设计，但在一些小细节上，满足了顾客对细节上的需求，从而大大满足了消费者的实用和心理需求，这是日韩文创品的最大特色。坚持执着地做一件事，把这件事做到尽善尽美，做到极致，是一个好产品所必须具备的核心元素。

　　华夏万卷有着21年的书法出版经验，“立志让人人写一手好字”，凭着这样一个简单而执着的信念，华夏万卷在书法道路上不断开拓。但要让人人写一手好字，仅仅是字帖和碑帖产品是不够的，需要将书写的元素融入到更多的书写载体中，因此，华夏万卷将书写和纸品相结合，研发了字绘空间·本册纸品，包含软抄与手账两大部分。

　　为学生提供全方位服务。作为学生，能写一手好字不仅是综合素质的表现，还是学生获得较高卷面分的途径，因此，华夏万卷从学生的实际书写情况入手，再结合不同学科笔记的需求，为软抄设置了不同内芯格式，还提供视频二维码书法教学。学生在课余休息期间，扫一扫即可完成全套32个视频的书法教程学习。学科笔记之外，华夏万卷还研发了以楷书技法提炼为主的方格系列软抄，内文包含书写楷书的规范范字、以行楷技法提炼为主的笔画系列、以经典诗歌为主的练字系列，所有范字均为名家手写体，具有较高的描写和临写意义。在不影响笔记本使用的前提下，华夏万卷设计的内芯，上下均设计了点距，可将通行DIY变成田字格，让练字更多一种选择；为帮助学生设定更高的目标，还提供精美的书法作品纸，不仅可以用于参赛，还可将书法作品进行装裱留存，最大程度上满足学生群体消费需求。

　　手账满足消费者精神享受。在互联网与人们的生活联系愈加紧密的当下，华夏万卷推出了手账，为想要在快节奏中留下记忆的人提供一种记录的可能。不仅如此，手账还可以描写一首经典词曲，让人们在闲暇之余，感悟诗词的魅力。（下转第8版）　　（上接第7版）

　　把握教育核心需求 创新研发教装产品

　　■李 强（新华文轩出版传媒股份有限公司副总经理）

　　作为教育行业几十年的服务者，新华文轩出版传媒股份有限公司(以下简称新华文轩)紧紧跟随教育变革的脚步，顺应教育信息化、数字化及智能化的发展趋势，创新开拓教育装备业务，实现了收入的稳步增长，2016年完成了5.5亿元的销售总额。面对互联网的飞速发展和新技术的不断升级，新华文轩牢牢抓住教育行业最实际的需求，用创新思维做出最适合教育市场的产品，提供最优质的知识资源，努力从产品供应商向知识服务商转变。

　　利用新华优势，延伸教育业务，进军教育装备领域。新华书店是教育服务行业的主力军，教师、教材和教法是教育教学工作的三个基础性要素，教材、教辅经营一直是新华书店营收的主要来源。然而随着教育行业新形势的发展，纸质教材已经不能完全满足教学发展的需求，信息化、资源数字化才是目前乃至未来发展的新趋势。只有适时把握住发展的新机遇，新华书店这一老字号的品牌才能发挥出自己独有的优势。

　　在教育装备领域，新华文轩具有三大优势。第一，行业经验和资金优势。新华书店独有的教育服务网络体系及遍布全省、深入到校到班的线下营销服务体系，是其他商家所没有的；同时，借助资金优势，帮助政府解决教育投入难题，开拓更广阔的资源。第二，内容聚集优势。新华文轩在教育内容板块已经耕耘了数十年，深知在教育数字化领域，优质内容资源是构建核心竞争力的重要因素。通过联合第三方并组织旗下出版社和实体书店，打造优质内容、升级服务体系开拓教育市场。第三，利用渠道优势，实现与产品的融合。新华文轩通过线下实体书店与线上电商的融合、传统教学与数字化教学的融合、学科与技术的结合来拓展教育装备的新领域，发现和挖掘核心教育机构、教育管理者、教师、学生以及家长的需求，开发和定制最适合市场的教育装备产品。

　　认清两大趋势，适时抓住发展机遇。新华文轩对于教装市场的未来前景十分看好。如果说教材教辅的市场目前已经能达到百亿量级，那么教装市场的未来则是以千亿来计算。因此，新华系统应抓住两方面的发展机遇。

　　第一，教育装备的营销机制为购买决策委托代理机制，也就是终端用户和购买决策者处于分离的状态。例如，教育信息化设备的采购者是政府或者学校，但使用者是教师和学生。这样的分离模式对于作为国企的新华书店来说十分有利，能够更容易得到购买者的信任，推进企业在新业务领域的发展。第二，教育信息化、智能化带来的多元需求。随着互联网和教育技术的发展，目前学校的教育方式已经向智慧型转变，例如智慧课堂和校园智慧教育等。随着智能化设备的应用和普及，教育系统对于教装设备将有新需求。

　　把握教育核心需求，创新研发教育装备产品。对于教学装备的开发，新华文轩不仅有新颖的想法，并且将此付诸于实践。以新华文轩自主研发的三个产品为例。

　　第一个产品是定制开发的移动教学平台：学生的移动学习终端。该学习终端以数字内容为核心，将教师所要用到的教学资源集中起来，打造一个教学的生态链平台，深度解决现阶段教学信息化的核心问题，进一步增强学生在学习过程中的参与度。目前，这个平台已经在四川的18个班级进行试验，下半年将拓展到200个班级。新华文轩希望通过这个平台，开拓在教学终端的新业务。

　　第二个产品是地理探究教室。新华文轩通过与科技公司合作，在传统教室的基础上融入数字星球、天文穹顶、环幕投影、数字地理模型等高科技地理教学设备，将地理课本上的内容立体化展示，实现地理教学从平面到立体、从静态到动态的跨越，通过可触可感的模拟现实，让学生身临其境，提高学习兴趣。目前，该套设备已经在四川10余所学校投入教学使用。

　　第三个产品是教辅APP：文轩一起教。该APP将教师、学生、家长聚集起来，通过协作、内容以及服务等方式，来帮助学生更好地进行学习。该软件的应用和推广，解决了目前教学中的两个问题，简化了布置作业的程序和帮助学生处理作业难题。对于作业的布置，老师使用APP进行同步推送，家长和学生通过推送通知查看作业内容，家长还可以横向比较自己孩子与其他孩子做作业的时间、效率的差异。学生遇到难题时，家长束手无策怎么办？该软件针对每天的作业，免费推送解析和答案，进一步提高孩子做作业的效率。此外，该软件在未来将提供后续学习辅导，通过名师微课、在线辅导等方式，帮助学生进行针对性学习。

　　在教育装备业务的创新和发展上，新华文轩的理念是，无论产品如何多元、如何变化，都要深刻感知到教育行业变革的核心点在哪里以及终端用户真正的需求是什么。只要抓住这两方面内容，充分发挥和提升新华系统的诸多优势，就能在教育装备市场上站稳脚跟，获得更大发展。

　　店内+店外：技术引领多元经营变局

　　■吕存周（浙江省新华书店集团有限公司副总经理）

　　近年来，浙江省新华书店集团（以下简称浙江新华）积极探索卖场业务转型，引进新多元业态，通过大力拓展教育装备市场、试点校服平台项目、稳健培育幼教市场、尝试搭建培训比赛平台、试水IT供应链服务等手段，在坚守店内的同时，大力拓展店外大教育服务市场。

　　店内要做实 传统多元业务要跨界融合发展

　　传统实体书店的多元经营，需要与卖场密切结合，为卖场服务，要能够提升卖场品质、物业的价值，增强互动性、提升人流量，真正起到引流作用。

　　浙江新华实体书店的传统多元板块，主要有IT及教育数码、传统音像、休闲服务、文化文创产品和培训比赛等，其中文化文创与数码产品是卖场中坪效最高、最稳定的两大板块。但近两年来，受新技术冲击的影响，传统教育数码增长乏力。浙江新华结合自身的技术优势，顺应互联网创新发展的需求，通过“+互联网”让传统书店插上互联网的翅膀，进一步提升传统多元板块的潜力与可持续性发展。

　　实体书店的多元业务如何“+互联网”？主要是要利用好互联网工具，如通过O2O新媒体营销、移动支付新体验、电子商务新技术等，实现传统多元业务与互联网的跨界融合发展，将书店的文创集市、文化用品、教育数码等打造成为人流吸引的目标，将书店打造成地方的文化地标、城市的书房。

　　浙江新华正在通过中盘ERP系统、馆配B2G平台、移动微电商平台等七大行业应用系统，出版物综合数据开放式服务平台建设，打造企业发展的核心竞争力，把“求新“的势能，转化为企业内生动力。

　　在实体书店的店面调整中，浙江新华加大“需求侧改革”，将卖场打造成文创、文化的聚集，不断优化、调整经营业态，以人的需求为导向来组合、打造书店业态，打造文化消费的综合平台。首先，积极秉持突出主业、以书为媒的理念，在做好主业经营的同时，集聚文具馆、文创空间、生活馆、培训中心、英语/日语沙龙、汉字拼写大赛等多元文化消费业态。其次，通过在卖场组织诗歌朗诵会、手工互动等一系列节日营促销活动，将实体书店打造成阅读与购书消费的新平台，实现互动、学习、交流的功能。浙江新华还积极创新思维，学习网上书店的做法，通过打造爆品、爆文、爆活动，实现进一步引流。如2016年的“双十二”，浙江新华联合支付宝口碑推出的营销举措，取得了良好业绩。

　　店外要创新

　　不断调整经营结构主攻大教育

　　坚守主业、做好主业前提下的多元业态打造是浙江新华永恒的主题，也是浙江新华努力的方向。早在2011年，浙江新华就提出来要做好店内店外及图书多元的结构调整，目前浙江新华图书与非书的比重为6∶4。

　　2011年，浙江新华图书销售的店内、店外比例是7∶3，未来这一比例可能是1∶1，甚至4.5∶5.5——实际上，这也符合目前浙江新华的卖场建设和现代读者在互联网时代的消费习惯。

　　近年来，浙江新华一直在调整店内店外经营的结构：省店走出浙江省经营，将业务拓展到全国；基层店走出店面销售，深入部队机关、企事业单位、图书馆、大中专院校，将书店服务延伸再延伸，切实做好店外销售。

　　经营结构的调整，对浙江新华近年来的主业多元的持续稳定、健康增长至关重要。

　　目前，浙江新华的店外多元业务，主要包括教育装备市场、校服平台项目、培训比赛平台和培训幼教服务市场四大业务。

　　具体而言，针对教育装备市场，浙江新华通过教育装备大会和建设打造浙江省智慧教育示范基地（以下简称下沙基地）持续开拓。其中，下沙基地围绕新技术，加快智慧校园等一系列教育信息化整体解决方案的应用推广，结合实际需求，开展产研学一站式服务。互联网校服平台项目则是以互联网为载体，实现管、产、学、研、控、检、线下终端销售等生态圈为一体。目前试点的安吉县新华书店店，已完成订单2.5万多套，半年订单金额500多万元，通过校服销售，同时将读者引流到卖场。在培训比赛平台搭建上，2016“外研社杯”全国中小学生英语大赛，浙江新华有10家门店推进，共有8000多名学生参与；2017年，扩大到30多家门店，超过3万名学生参与，成效明显。在幼教服务市场培育上，浙江新华坚持幼教一站式服务理念，优化整体解决方案，开拓幼教信息化项目市场，加速幼教理论培训业务的开展，试点幼教信息化业务，开拓幼教业务新方向。

　　这些店外拓展的实现与推进，都离不开浙江新华近年来持续不断的资源整合。在朝着综合性集成服务商的道路上，浙江新华正一步一脚印，踏实前行。以教装拓展为例，浙江新华整合了很多市场上成熟的教装企业，以自我为中心持续拓展，不断提升浙江新华的口碑和影响力。浙江新华数十年的教材发行服务，积累了丰富的教育资源，拥有超过3000人的教育服务人才队伍，。尽管在互联网技术变革下，需要不断培训，将这支图书发行专业队伍变身为“教装专家”。2015年3月，浙江新华通过举办教育技术装备展示会，邀请全国优秀供应商齐聚杭州，吸引了来自全省教育系统代表等近1500人参加高峰论坛，显示出了新华渠道对教育部门的影响力。2016年，浙江新华教育装备业务中标额达1.6亿元，初具规模。

　　在教育装备的市场中，浙江新华将智慧教育建设作为主攻的方向，目前正在积极介入中。智慧教育还没有任何行业标准，企业有机会提前介入，企业的标准未来可能就是行业的标准、国家的标准，这也是浙江新华未来的重点目标之一。

　　以区域+创意打造差异化文创产品

　　■李宏霖(新华文轩出版传媒股份有限公司零售事业部渠道一部经理)

　　新华文轩的非书业务起步较早。自2005年开始，即整合四川省内的新华书店渠道，打造非书销售平台，引入与书城定位相符合的多业态产品，开展教学电子产品、文化用品、数码产品、培训类服务产品等的销售。非书销售从2005年的3000万元发展到2016年的近4亿元，初具规模。

　　2016年起，新华文轩致力于自有非书产品的开发尝试，整合公司的内容资源、本地特色资源，开发、设计、包装适合全国书店销售品系列，除在新华文轩门店进行销售外，还与全国同业合作分销，丰富非书主题产品。

　　新华文轩的非书品定位于高品质、有文化、有故事可讲的路线，打造适合书店销售的差异化文创产品。书店的产品一定要与旅游地区的大众产品有区别，避免全国旅游产品同质化、粗劣低质大路货的现象。产品主要包括“轩意”系列原创产品、“地方文化特色”系列和“地方民族特色”系列等。

　　“小七”创意坐垫。读者到门店购书、看书时，喜欢坐在过道或书架间小憩一会，但冬天直接坐在地上较为冰冷，并且也较硬，影响读者的店堂体验感。为此，新华文轩特别设计了“小七”创意坐垫，提供给顾客免费使用，并陈列销售。文轩“小七”一经上架就受到了读者的好评，短短1个多月的销售量达1200个。

　　“新华记忆”文创系列。结合新华书店80周年主题，新华文轩特别开发了“新华记忆”文创系列。邀请著名设计师设计文创布袋，并选用毛体新华字体和新华字典中“新华”的释义进行设计。

　　纸品系列。该系列将原创手绘的创意插画与中国传统文化、旅游资源、民俗文化、大熊猫及节日主题等相结合，衍生出具有设计创意的明信片、书签、贺卡、笔记本等文创纸品。

　　张奇开熊猫艺术产品。画家张奇开是旅德画家，获国际艺术大奖、东京议会议长奖等多项奖项。他的熊猫作品兼具时尚与开放，并经常与国外大牌香奈尔、迪奥等品牌合作。在取得授权后，新华文轩开发了相关文化衍生品，在书店渠道进行推广和销售。如采用张奇开老师《吃空气》作品作为原型，通过3D技术手段制作成的独一无二的立体冰箱贴；张奇开《夏天的玫瑰》艺术帆布包则采用纯色高织帆布结合高清转印工艺制成，具有轻便、环保、时尚的特点，符合当代年轻人的审美情趣和购买需求等。

　　“巴布熊猫”系列。《巴布熊猫》（Babo Panda）是一个呆萌可爱、喜欢恶作剧、活泼好动的动漫形象，品牌核心是“分享爱与快乐”。《巴布熊猫》在熊猫已有的公众知名度和喜爱度上进行动漫品牌设计，不仅体现出熊猫可爱的神态，又加入时尚、有趣、有特色的新元素，使《巴布熊猫》更具有国际范。与传统熊猫形象不一样，巴布熊猫耳朵是立的，展现出聪明可爱的形象。目前，“巴布熊猫”系列已推出毛茸公仔系列，还将推出陶瓷、金属系列（耳环）等。

　　为客户提供标准化服务

　　■张峻玮（昆明咖博贸易有限公司创始人）

　　KABLE咖博成立于2008年8月。2009年4月，第一家门店咖博靖国店于昆明市五华区靖国路开业。2013年8月，咖博北京分公司成立。2015年11月，咖博中心开业；2016年，咖博营销中心开业。

　　KABLE咖博由K-king王者、A-active活力、B-brave勇气、L-legend传奇、E-efficient高效五个字母组成，代表着一个富有活力，勇于创新，高效有力的现代化咖啡行业引领者的形象。自成立以来，咖博长期致力于提供书吧品牌运作、设备原料供应、产品开发、出品培训及售后服务为一体的咖啡/饮品解决方案。近年来，咖博先后与云南新华书店“U品咖啡悦读栈”、安徽新华书店“前言后记”、贵州新华书店等形成了战略合作关系。

　　KABLE这五个字母，代表着自咖博成立以来，跳脱原有的咖啡企业定位，不断更新服务及经营理念。因此，咖博在品牌的表现上运用了不同于以往简单图案的表现手法，将5个代表着咖博与众不同个性的字母抽象化、化零为整、合而为一，不仅代表着咖博作为品牌新锐的冲击力，又象征着团结一致、整合融通的专业能力。品牌因内在的生命力而饱满，咖博的生命力是根植于咖啡的土壤，围绕客户的需要，在引领行业的前沿中成长、成型的与众不同。

　　咖博企业商学院有咖博中心与咖博实训教室两大部分，目前主要服务于北京、安徽以及云南等地区，战略合作书吧目前已在全国开业60余家，如昆明书城、遵义书城、安宁书城、合肥华邦前言后记、蒙自乡愁书院、安徽安庆前言后记等。

　　为解决销售不理想、产品无法标准化、环境不匹配、出品速度过慢、成本核算不准确等问题，咖博推出了咖啡饮品系统解决方案，解决前期定位沟通、饮品开发规划管理、定制一年四季的饮品目录、提供餐饮与饮料的教育训练及开业筹备事项、提供符合各项专业饮品设备、规划生产设计及后期营销数据追踪等服务。