■李利宏（中国少年儿童新闻出版总社图书市场部主任）

　　核心档案

　　★年度好书：《叼狼·疾风》

　　★优势板块：儿童文学

　　上半年，总社将营销部和发行部合并，形成全新的图书市场部，除原有的发行职能之外，将营销功能与发行业务紧密结合，丰富了图书发行的内涵和外延，并成立新业务小组，跨界拓展图书发行的渠道。总体来看，今年发行工作呈现3个特点：一是电商平台发展速度快：我社传统地面店渠道今年呈现了平稳的态势，传统电商平台，如京东、当当、亚马逊、天猫、大V店、博库网等追赶大盘保持增长。二是社群和定制崭露头角。线上平台呈现新亮点，类似“百班千人”等社群，是图书发行的新渠道，针对特定用户群体的定制图书发行走入视野。发行渠道的多样性分散了风险，增加了收益。三是由粗犷式发展向数据化发展转型。对数据的挖掘和分析，让图书发行工作从选品到营销手段，在不同渠道、不同区域各有侧重，增加效率的同时更有效果，反过来也影响了图书出版的选题策划。

　　以变应变

　　■马克刚（青岛出版社有限公司副总经理、青岛出版社出版发行公司总经理）

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　　★年度好书：《蔡澜旅行食记》

　　★优势板块：生活类

　　★绩优区域：广东省

　　“变化”可以比较恰当地概括2017年我的市场体会。第一，在发行上出版社持续推动内部改革，贯彻“集中、集聚、集群”的集团发展战略，针对发行进行专业化的推进，形成以线下销售、网络销售、馆配销售、省内结合的专业化发行部门。第二，出版社的产品线发生变化。在保持生活类销售排名的同时，集团今年加大了少儿类图书的出版和营销的力度，在传统文化、儿童文学等方面收获了良好的市场效果。美食图书正在逐步由实用性向欣赏性转型。在馆配重点图书方面，集团今年推出了《云冈石窟典藏卷》《瓜饭楼手抄红楼梦》《世界遗产全集》等图书，带动了青岛版图书在馆配市场的份额。第三，渠道发生快速的变化。网络销售体量进一步扩大，方式日显多样化；实体书店转型升级加快，呈现出不同的体验方式，整体带动了市场的销售，出版社根据市场的变化，以变化的产品和营销方式应对市场的需求。

　　2017年的发行工作呈现出3大特点：一是线上渠道仍保持大幅增长，3大电商的销售持续增长，在当当平台全年销售突破1亿码洋，天猫平台各店的销售成为今年增长较大的板块。社群电商和自营电商平台是新的市场增长点。二是实体书店销售稳中有升。在连续多年实体书店销售有所下滑的情况下，我社今年在各地实体书店的销售稳中有升。三是用互联网思维去维护渠道，维护客户。互联网不仅给图书发行市场直接提供了新的渠道，互联网思维更是可以帮助图书发行占领市场。

　　渠道创新 定制销售

　　■卢建东（广西师范大学出版社集团发行中心总经理）

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　　★年度好书：“刘慈欣少年科幻科学小说”系列

　　★优势板块：少儿类

　　★绩优区域：广东省、重庆市、河北省、江西省

　　2017年广西师范大学出版社集团发行中心继2016年发货回款双增长后，继续保持发货、回款和经营效益稳定增长，同比2016年发货及回款增长30%。发行中心积极开拓创新、开源节流、拓展渠道、深挖渠道资源同时注重对营销人员的业务能力培养，部分片区实现翻倍增量。

　　今年发行工作的特点是：一是渠道创新。在维护好传统渠道的同时，大力开发新的资源渠道及新媒体渠道的产品，近两年集团发行中心积极在渠道开发创新上下功夫，先后开发南京、深圳等地银行系统企业团购。先后与罗辑思维、一条、新世相、十点读书等网络公众号进行图书销售合作。在配合维护好集团天猫旗舰店的同时，开发北京、上海、江西等具有区域覆盖性且有销售优势的淘宝天猫网络销售店，初步建立区域块状合作、联动分销、新书首发等新的网络营销网络。二是定制销售。积极参与罗辑思维、新经典等新媒体渠道的出版及营销合作，我社《365儿童百科》《我在故宫修文物》等书一经出版，在新媒体渠道及地面书店均呈现热销。三是注重馆配。发行中心从2016年起加强馆配业务的拓展，紧抓春秋两季馆配销售工作。积极参加馆配商及新华书店组织的馆配会。平时做好图书馆的新书资料传递、馆配业务的沟通，利用会前提前出差到地市了解图书馆参会采购的情况，做到心中有数，有的放矢；会中积极做好对采购老师的推荐图书及采购服务工作。通过不懈努力，参加的各馆配会均取得良好的销售业绩，例如，浙江省店春秋两季馆配会综合排名均列前4位。