■沈伟忠（浙江少年儿童出版社副社长）

　　核心档案

　　★年度好书：《没头脑不高兴》（注音版）

　　★优势板块：少儿

　　★绩优区域：浙江、北京

　　不同客户需要不同品种，出版社的营销资源有限，要把最合适的资源投入到最合适的客户。今年以来，我们的策略是实体店稳固发展，线上提速增长。一方面，实体店保持稳定增长；另一方面，线上的占比从去年25%提升到35%。线上有选择性地进行提速，因为线上发货折扣比较高，出版社要很好地平衡线上和线下业务。线上占比多，会松动在实体店的供货体系和售价体系。今年，浙少社增量比较明显的线上渠道是当当网和天猫图书。

　　此外，我们在天猫平台选择了10家商家作为核心，针对性地推出“浙少社扶持书单”，每半年精选100种图书，既有常销书也有畅销书，并制定了特殊的扶持政策，以符合天猫的运营规律。我们在天猫经历2年发展，今年开始冲量，也是对一些品种发行的减压，选择更适合针对电商平台的品类进行铺货。

　　齐头并进

　　■王秋玲（人民文学出版社发行部主任）

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　　★年度好书：《芳华》

　　★优势板块：学生相关用书

　　★绩优区域：华东和华南

　　今年的心情是焦虑并兴奋着。兴奋是因为整体发行工作平稳增长，畅销书和常销书的销售情况都很好。焦虑是因为印厂不断停工限产，很多书印出不来，市场有需求，但无法满足。市场的机会稍纵即逝，一时满足不了，读者热情就会消褪。对此，我们的对策是发行部、编辑部、出版部等部门提早沟通，进行重点书重点备货；不仅可以在一定程度上降低断货，同时也可以减少纸价上涨对生产成本的影响。

　　2017年的发行工作呈现2大特点：一是线上线下齐头并进。我们的线上销售比例控制在40%左右，线下占50%左右，二者今年增长幅度都很大。实体店表现更抢眼，一方面是因为线下的折扣返点压力小，利润高，今年的新书《红星照耀中国》通过学校实现了热销；另一方面在线下策划了很多营销推广活动，并在部分地区设立业务信息代表，特别关注图书的上架和码放，有效提升了销售。二是常销书和新书齐头并进。新书比如《朗读者》《芳华》《择天记》等市场表现非常抢眼，常销书如《白鹿原》受影视作品带动热销，“四大名著”“哈利·波特”及《围城》等经典作品，较去年也有较大幅度增长。

　　守住折扣

　　■胡大庆（中华书局营销中心主任）

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　　★年度好书：《中华书局百部经典》

　　★优势板块：中国优秀传统文化普及读物

　　★绩优区域：深圳、广东、浙江、江苏、河南等

　　当下，全国各地经销商都要求低折扣，对于我们来说就是“折扣保卫战”。中华书局作为百年老字号的品牌出版社，恰逢今年国家大力弘扬优秀传统文化，所以今年的整体情况不错。今年的不同之处在于重印书发得好，重印率很高，补货非常多。另外，电商与实体渠道呈现出进一步融合态势，目前很多新华书店都开了网店，图书行业的线上化越来越明显。这就导致更多经销商通过线上终端直接进货，物联网概念越来越明显。作为出版社，要分清渠道，把握好折扣。在发货时，提供给终端和中盘的折扣是不同的，不然下游会混乱，影响到最终的销售。实体店随着各地书城的改造升级，包括民营在内，成为当地文化地标，选品更为精细。因此出版社不能以量取胜，而要努力提升自身产品的质量。