出版机构的版权部虽然处理的都是跟知识产权有关的业务，但版权部不是一个法律部门，它是一个不折不扣的销售部门，认识到这一点，对做好版权工作至关重要。因为，就出版业来说，其实只有两种方法能够赚到钱，第一种方法是实物销售，比如卖纸质书等物理性的实物产品；第二种方法就是出售版权。

　　中国出版传媒商报记者以日前参与的一次有关版权销售培训为例，同广大读者分享一些一起做好版权销售的细节。

　　版权经理人需有一双敏感的眼睛

　　做版权的人都明白，其实任何一个出版机构所出版的大部分作品，由于语言和文化背景等各种原因，都是不具备销售版权的潜质的。如何从浩如烟海的图书中选出那本适合销售版权的作品来。这要求版权经理人必须对自己的产品了解到位，才能从中遴选出具有版权销售卖点的作品。选出了产品，如何将产品的著作权卖给别人，并在法律允许的范围内尽可能地卖给更多的人，这是困扰所有版权经理人的共同问题。如何为自己精心挑选的具有版权销售潜质的产品找到合适的买家，这不仅需要平素的知识积累和经验来做参考，更需要多方的实地调研和考察数据来做支撑。

　　所以，作为职业版权经理人，我们必须拥有一双对目标市场比较敏感的眼睛。找准目标，集中精力做好一件事——把目标产品的著作权卖到更多的地方。通常寻找目标市场的途径有几个：图书博览会，如法兰克福书展、伦敦书展等，这是最直接也是最快速的途径；书目，通过对方的书目了解对方的出版领域及其其他情况；网站，通过网站寻找潜在客户；检索、指南类报刊，如中国的《中国出版传媒商报》、美国的《出版商周刊》等，通过这类媒体检索目标市场；研讨会，通过参加各种学术或专业类的研讨会发现突破口；大众出版社，通过大众出版社了解一个地区读者的喜爱，投其所好。

　　了解产品在对方心目中的位置

　　找到目标市场之后，为潜在的合作伙伴制作图书宣传信息单是至关重要的。信息单上首先要突显作者，其次是图书背后的故事，若为非虚构类作品，就一定要在宣传单上点出图书的主题，这对对方了解你的产品非常重要。最重要的一点，卖版权的时候，一定要坚持让对方报价，这样你不仅能够了解该产品在对方心目中的位置，而且还能为日后的洽谈留下回旋的余地。

　　对于跨媒体版权交易及衍生产品的开发权的销售，如食谱图书等，作为版权经理人，一定要慎之又慎。如果把这类图书的版权卖给了视频制作公司，只要制作公司的视频一上线，自己的食谱图书估计就无人问津。当我们从作者手里得到著作出版权的时候，我们不仅要保护作者的权利，并尽量延伸拓展传播他的这个著作，同时还要保护自己的利益不受损害。对于作者，我们的职责是保护其权利不受侵害并尽可能地延伸拓展传播其作品。但有的时候，我们也要敢于做出不卖版权的决定。当买方购买版权的动机和用途违背作者的意愿、有损作者声誉或有损自己的利益的时候，我们就应该敢于说“不”。

　　好的售后服务会带来源源不断的合作项目

　　版权交易是一项非常复杂而且繁琐的业务，管理好客户资源及其合同协议至关重要。管理客户资源，无论使用什么软件，一定要非常便于分门别类，统一管理，这能减少很多重复性的工作，而且便于查找；管理合同协议最好能选用可随时添加和保存的软件，任何变动和新的进展以及各种细节都可以实时地添加，与合作方的任何细节调整都能一览无余地呈现在此，只要打开它，有关合同的任何变动和细节都会一目了然。

　　一项版权合作协议签订之后，哪怕版税已经到账，这并不意味着这项合作已经完结，恰恰相反这只是合作的开始。既然版权部是一个销售部门，它也就相应地有售后服务。版权部的售后服务不仅关乎所售版权著作的命运，同时也决定了双方以后的合作关系。好的售后服务可能会带来源源不断的合作项目，反之，有可能就是一锤子买卖了。

　　或许这些细节都是泥沙，但正是这些泥沙包含着金子，而做好版权销售的真谛有时其实就是“沙里淘金”。