特价书并不新鲜，新鲜的是当当网尾品汇限时、限量、限折扣的销售模式。而在业界对电商低价售书多有争议的情况下，尾品汇1～3.99折的低价却有顺理成章之处。针对出版业大量的库存书，尾品汇在简单地低价处理、公益捐赠、直接化浆之外，给库存书提供了一个更有利可求的前景。

　　尾品汇助销库存书

　　图书尾品汇替代传统的特价书模式是可取的。资深出版人杜辉对当当网将图书纳入尾品汇的做法评价道。

　　尾品汇是当当网今年5月上线的主打中高端服装、孕婴童、家居品特卖的购物频道。它的本质仍是让利促销，不过有了“闪购”这个颇有时尚范的内核——以3天（最长不超过7天）为期，按1～3.99折销售，天天上新，消费者需20分钟内付款（否则所选商品将被清空），同一产品一个月内不允许重复参加——其迅速成为当当网新的重要的销售和利润增长点。

　　当当网今年第三季度的财报清晰地证实了这一点。今年4月，当当网股价仅为IPO发行价的85%，而从第二季度开始，复苏迹象渐趋明显。到了第三季度，当当网毛利率上升至17.6%，创下自2011年第二季度以来最高，其中服装营收占总体营收的近一半，增幅也超过全平台整体增幅。证券人士分析称，当当网保持“毛利提高”和“亏损大幅收窄”的良好势头，与尾品汇的崛起密不可分。

　　尾品汇的走俏契合了零售业亟需处理大库存这把达摩克利斯之剑的强烈愿望。以服装为例，国内服装清仓市场总额在3000亿元左右，占到了总市场的20%。而对应到出版业，清仓需求同样强烈。近年来，国内出版物品种年年攀升，2012年已突破41万种，与此同时，图书的库存量也居高不下，总码洋接近900亿。

　　如何处理它们？这令出版社颇为头疼。通常说来，他们处理库存的主要方式有特价（一般是零点几折）卖给民营书商，参与政府采购、农家书屋、特价书市，公益捐赠，直接化浆等。然而无论通过哪种途径，出版社最终获得的实际回收相比原本的库存码洋都是微小的一部分。

　　反观尾品汇，它给出版社提高库存码洋的实际转化率提供了新鲜思路。当当网出版物事业部的张云在当当网前不久召开的经销商大会上，以实例说明了尾品汇的效益。张云介绍道，某出版社原本有64种图书准备退出当当网的库房，而在与采购人员沟通后，他们将这些图书以单独让利的形式参与尾品汇促销。结果是惊人的，64种图书促销前一个月的总销售额是2400元，促销后最终销售额达到1.3万元，环比增长

　　440%。

　　看得见的收益让当当网CEO李国庆在微博上不遗余力地宣传尾品汇。他点出了关键一点，即低价仍然是刺激消费者网购的最重要因素之一，而在撇除了如今电商花样繁出的营销方式后，当当网要以简单明了的方式让消费者享受低价。

　　这招来了许多消费者的青睐，由此也让当当网从今年的“双11、双12”电商大促中脱颖而出。当当网虽未透露准确数据，然而从消费者一次性购买数十，乃至上百本尾品汇图书，或在微博频发“哎呀，这本书又被抢没了”等感慨的举动，都从侧面印证了尾品汇的火爆。

　　是否参与需谨慎对待

　　不过众多出版社对此颇有点后知后觉。当被问及如何看待尾品汇对出版社的意义时，有大量图书在尾品汇上销售的重庆出版社、上海科学普及出版社表示他们对此并不知情，目前发给当当网的图书仍走的是正常折扣。

　　上海科普社发行科副科长孙伟达在了解尾品汇基本运作模式后，推测这可能是他们每两年集中将库存书低价处理给相关书商后，书商转而将这些库存书提供给了当当网。重庆出版社负责跟当当网对接的网络事业部经理白莉表达了类似观点，并进一步表示尾品汇是当当网一直就有的特价书的升级版。

　　在他们的表述中，尾品汇的最大意义仍在于处理库存书。杜辉对此作了细化阐释，库存书走电商渠道，相对折扣高、回款速度快，且手续合法，利润空间的弹性更大。白莉则谈到，相比零点几折处理给民营书商，与电商合作尾品汇，或可更大地调动出版社把握这块市场的积极性。

　　综合各受访者的意见，他们对尾品汇低价售书并不排斥，但强调一定要把好品种关。孙伟达的观点是，由于图书不像服装这类快消品，不存在断码的概念，库存书多是由于出版年份较长、品相较差、市场反响不佳等问题造成，出版社为了争取尽可能多的收益，才选择降折销售。

　　换个说法，尾品汇的图书大都是在正常的市场销售中，由于多方原因不太可能获得必要收益，从而以低价来提振消费者的购买需求。在杜辉看来，这些书往往集中在生活、文艺、教辅等类别，且以组稿书居多。它们共同的特点是成本相对较低，特价销售造成的损失较可承受。同时，他认为不能仅从单本书或仅从尾品汇销售的角度来计算整体收益。他举例道，若一本书参与尾品汇前已销售了8000册，那么它可能已收回了成本，或创造了一定的利润，此时的特价销售更多的是出于再度刺激市场的目的。

　　清华大学出版社发行部张显龙从自身角度出发，认为不是所有品类的库存书都适合参与尾品汇。他认可尾品汇是出版社处理库存书的一个途径，不过闪购的意义在大众类图书上的效果更为明显，科技类图书由于读者群较为固定，读者需求也有较强的对应性，此时决定消费者是否购买的因素中，价格便退到次要地位。

　　在对尾品汇尚缺乏足够了解的情况下，上述受访者对其可能带来的图书回流表示担心，这是他们强调为什么要做好品类把关的另一个原因。虽然参与尾品汇的图书并不会在当当网的正常图书频道出现，然而杜辉、孙伟达仍表示，部分不正当经营者可能采购尾品汇图书，然后投放到其他销售渠道，或是退回给出版社赚差价。

　　这凸显出白莉口中统一渠道政策的重要性。重庆出版社某些图书品种降价后，他们会通知有业务往来的每一个渠道，由渠道自行决定降折销售，还是退货。在此背景下，若一些书商再去采购尾品汇1～3.99折的图书无疑是不明智的，因为品种同价的情况下，出版社给书商的特价要比尾品汇低不少。

　　此外，部分受访者谨慎表示，尾品汇在营销上或也有所助益。这不难理解，一些出版社出于打开市场和知名度的考虑，会选择损失一部分利润来参与尾品汇。杜辉则认为参与尾品汇有助短期资金回流，不过特价书过多的现实也会给读者以品质不好的感觉，也可能造成读者在遇到喜欢的图书时，会等特价时再购买。