利用大数据实现定向推送

　　◎吴梅磊（山东新华书店集团有限公司副总经理）：虽然读者需求多元化，但对于具体的某个电商平台来说，存在平台本身的目标读者群体是否多元化的问题。具体来说通过两个途径来满足，一是相关多元化，即平台业态统一但内容多元，如得到为不同需求的读者开设不同的学习课程；二是非相关多元化，即平台统一业态多元，如京东图书、当当等为不同的群体开设不同的业态。对于山东新华来说，我们的电商平台发展以自有平台为主，三方平台为辅。自有平台的定位主要是做好线上线下的融合，利用线上或互联网做好“书店+”这篇文章。针对读者多元化需求，自有电商平台正在做或准备做以下事情：一是线下门店业务全部线上化，包括图书、多元、线下活动、营销等；二是计划拓展电子书、听声等非纸质图书内容；三是计划与其他行业开展线上合作，包括餐饮、银行等生活服务内容；四是尝试开展精准营销，利用大数据开展定向内容推送。

　　2018年，山东新华的电商平台重点工作是推广自有APP“智慧书城”，主要采取了“首单减5元”的活动，经过两个多月，发展注册用户30余万，实现销售码洋1500余万。

　　在继承中不断自我创新

　　◎文轩网相关负责人：“文轩网”就是网上的新华书店，其活力和特色就是在继承中不断自我创新。文轩网充分发挥自身供应链和渠道优势，在行业内首创互联网网络连锁渠道，采用“自营平台+全渠道网络连锁”“综合旗舰+专业店”并行的商业模式。第一，采用“自营平台+全渠道网络连锁”模式，将网上书店铺展到各大电商平台、新媒体平台等一切互联网能够产生消费的场合，覆盖全渠道的消费者购书需求。第二，采用“综合旗舰+专业店”模式，将标准化图书商品进行差异化营销，无论是店面装修、商品分类、还是商品陈列等方面都进行专业化布置，为细分市场消费者提供全面贴心服务。持续完善供应链体系建设和消费体验，分别在成都、无锡、天津3个地区拥有合计面积12万平方米的仓储物流配送中心，形成辐射全国的物流仓储配送体系。积极建设适合电商物流特点的信息系统，优化电商物流作业流程。常备85万个品种的图书，80%主要城市次日送达，全面保障了消费者在文轩网的购书消费体验。

　　文轩网始终坚持建立以读者需求驱动为核心的营销价值体系。2018年，文轩网推出了系列营销创新玩法。一是依托母公司新华文轩线下实体书店资源，继续深度开展线上线下融合营销活动，在节约营销成本的同时实现品牌提升和相互引流。如今年“世界阅读日”开展的“文轩书店线上线下读书节统一专享价”6.8折封顶促销活动，文轩品牌购书体验备受读者青睐，线上线下销量也节节攀升。二是加大新媒体推广力度，除往年常用的微博、微信等渠道，今年探索尝试了今日头条和抖音短视频推广，成绩初显，曝光突破50万。三是跨平台合作，文轩在线联合天猫“21天元气养成计划”，邀请明星代言，推荐文轩好书，以时尚的方式吸引各年龄层读者的兴趣，天猫图书通过易烊千玺在微博上分享他18岁时读的一本书《活着》，开启社交网络话题讨论——#18岁读的书#，进而透过余华给千玺的回信，把触角延伸到整个名家文化圈层。