■刘 洋（浙江少年儿童出版社 婴童分社编辑）

　　一个月前刚刚拿到第20届中国漫画金龙奖最佳绘本奖金奖、最佳数字藏品奖的浙江少年儿童出版社原创绘本《罗刹海市》，在金秋十月又传喜讯。浙少社授权百分茶推出《罗刹海市》联名茶饮，视觉物料效果炸裂，让这本原创绘本又破圈红了一把。

　　图书推出联名款，实现跨界营销扩大受众范围，助力销售，最终提升整个图书品牌的影响力，是优质内容+机遇+执行力共同达成的事。《罗刹海市》这本经过1000天打磨的原创绘本，让300年前蒲松龄笔下的奇幻故事持续惊艳，在业界和出版之外收获了无数的关注。在“刀郎歌曲同名绘本话题+古风+奇幻”的强烈吸引下，《罗刹海市》得到了视频平台端口、瓷器、文创、拼图、快消品及服装领域的青睐，授权联名产品陆续上线，各显精妙，展现了不同领域的视觉设计功力。

　　早在绘本上市初期，浙少社就与文字改写作者一苇和绘者静荷达成一致，统一将绘本的衍生品开发权交给出版社来经营，统一规划授权模式和条件，取得的收益合理、及时分配，因此才能顺利实现一个个授权项目的合作。复盘目前的6项授权，浙少社编辑团队总结了3个核心要点。

　　取经、内化、调整

　　在国内授权市场，原创单本非IP类图书能够成功授权的案例少之又少。所以，对编辑来说，如何谈判是一件急需做好功课的事。我们请教了专业做外版漫画、绘本授权的经理人，分析了《罗刹海市》作品能够得到授权市场关注的点位、趋势，以及最适合做授权联名的方向，同时也要规避不宜授权的品类。

　　得到指点后，在面对寻来合作的品牌方时，我们才有了比较准确的判断，知道如何做一份适合《罗刹海市》授权的规划方向。文创、服装从视觉效果和内容配适度上看，是《罗刹海市》最合适的授权方向，而动画、玩具、食品包装等开发周期相对长的方向，需要综合品牌影响力、助推力和收益情况一并考虑。在授权方面，我们关注的点不完全在收益情况，更多的是该授权是否能为图书生命周期不同阶段提供助力，让话题度有接续，让图书的销售渠道有意愿、动力和信心。

　　所以，综合这些情况，在初期的授权橄榄枝抛来时，我们慎重考虑，择选适合这本书的品牌方，或以一次性授权费的形式，或以销售额分成的形式，达成双方都能满意的授权联名合作。

　　承接热度 反应迅速

　　我们发现，即便“罗刹海市”的话题度风靡全国，但是对图书而言，市场认知度还是有限的。而不同领域的授权能够迅速地触达不同维度的人群，比如瓷器，朴真堂限量手作、服务中高端私域流量，这是图书很难触达的群体；对于热爱潮牌拼图的青年群体而言，授权联名品能够从图画的角度迅速吸引这部分群体的目光，进而引起其对图书的兴趣。往往品牌方也会为满足粉丝愿望，搭售或搭送签名版图书，增加其产品的附加值。

　　每一款授权品推新期都要做一波图书宣传。从宣传角度而言，每个品牌在推新期都希望做到覆盖面最大的传播。出版社能够利用自有平台、行业平台为联名产品做露出，也是互利互惠、相互加持的过程。双方可以共享品宣物料、统一话术、各展所长，在各自领域发力，为联名产品、图书做足营销。与图书产品的新书期类似，持续、迅速地推出营销素材、方案，才能很好地承接联名方为图书带来的新热度，我们每一波联名品，基本上在公众号、小红书、微博、视频号都会跟进助力宣传。

　　融入圈内 合作共赢

　　如何寻找授权联名方？这也许是很多编辑希望了解的事。第一点，在以往的合作方中寻找适合转化的联名方。如能利用已有的资源是最高效的，比如我们与卡盟文创的合作，是之前有过对接，而遇见“罗刹海市”时，双方都意识到这是一个很好的合作契机，于是实现了双向奔赴；如与中文奇迹的合作，也是基于数融部门与其长期的对接，才能在短时间内完成动态视频的制作和在各大视频平台的上线。

　　第二点，帮助作者运营个人账号，增加曝光度，吸引合作方。IP授权领域多以图找人，绘者往往是率先被找到的，通过绘者对接到出版社。所以，在与绘者合作初期，我们就帮助绘者完善社交媒体的个人账号，什么节点可以发、发哪些物料，做到既能配合营销节奏，也能丰富个人形象，得到更多曝光，吸引更多合作方。

　　第三点，融入授权圈，了解这个圈层的需求，懂得如何避坑。通过加入IP授权通、一些广告媒体社群，能够迅速了解授权圈的需求。了解授权领域后，我们发现这里也是一片红海，卷起来比图书更甚。授权领域对IP知名度、话题度、新鲜度的渴望达到了极致，这使得“更新换代”需以月计。在授权条件方面，判断好授权品类的一般性标准，在标准上进行适合自己的调整。如，快消品类的授权，一般谈一个保底金额，销售额进行合理的分成；而授权内作为买赠的物料可灵活处理，谈一次性费用、或免费、或以置换的形式合作。也有很多人意欲免费，以评估的名义、以做方案效果的名义，甚至作真爱粉状，索图珍藏。这些需要仔细甄别，避免资源的外泄。（完整版请见编客实验室公众号）