一次，我们与某知名文化公司商谈合作，对方问起我们社哪些书销售比较好时，我们提到，繁体竖排《纳兰词笺注》2003出版后，已成为上海古籍社的常销书；他们接着追问每年销售，我们如实回答，一年销售在2万多元；他们笑称，自己公司推出的简体版纳兰词，每年轻轻松松就能卖个五六万册。

　　这事让我们深受刺激，上海古籍出版社是作为一家享有盛誉的古籍专业出版机构，在对古代典籍，尤其是作家的诗文集（别集、总集）的整理出版上具有得天独厚的优势。我们的出版品，如何能充分发挥品牌优势，打造一个有品位、有特色、市场表现好的古籍出版物呢？社里决定以《纳兰词》做一次全新尝试，将营销理念灌注进出版策划中。

　　为此，我们开始对市场上各种版本的纳兰词进行收集，并进行充分细致的分析，发现市场上同类产品大体可分为以下几类：

　　一类是以我们社出版的《纳兰词笺注》（繁体竖排整理本，分精平两种）为代表的标准的古籍整理著作，市场表现不错，深受一小部传统文化水平较高读者的追捧；一类是以张秉戌《纳兰性德词新释辑评》为代表的简体横排、注释兼简短评析的休闲读本；还有就是以安意如《当时只道是寻常：纳兰词的情意写真》为代表的，个人阅读体验式的读本。在调查中，我们注意到，与上述三种现代排印本不同的是，江苏广陵书社出版的16开线装本《纳兰词》，定价78元，在众多版本的纳兰词中，显得较为另类，据了解，这个版本也有较好的销量。

　　经过研究考虑，我们开始考虑是否能在现代排印本与传统线装这两种形式间作一个嫁接。再联想到我社以前推出的六十四开线装书系“书韵楼丛刊”不错的表现，更坚定了我们这一尝试的信心。

　　线装书是小众读物，相较于现代排印本，线装书的绝对销售要小得多，但其有一个忠诚度较高的读者群体，他们对图书的鉴别力较高，对图书品质的要求也较高，其购买行为兼具阅读和收藏的双重属性。

　　于是，我们基于两种阅读需求，策划出这套传统线装影印版《纳兰词》，并加送现代排印注释本《纳兰词》。这套书的最大特色，就在于融传统阅读的庄重和现代阅读的便捷为一体，并让该书具有很高的礼品、收藏价值。

　　为了拉近传统阅读与现代读者的距离，我们在线装本的制作上花费了较多的心思，比如开本的选取上，我们弃用线装书最常见的十六开本，而采用现代书籍最常见的三十二开本。这种开本，既便于现代书架的插架摆放，也便于单手捧读。

　　而在古籍影印底本的选取上，一般线装书或选取最早的本子，或选取差错最少的本子。我们选取影印底本的标准，在注意底本良好口碑的同时，更注重其字体的优美、清晰，要给读者带来视觉上的愉悦。

　　策划在定价时，考虑到通常十六开、八开等传统开本线装书，价钱较高，低则一两百，高则几千元，普通读者难以承受，不够亲民。我们将套装的价格，锁定在68元，让《纳兰词》（线装）成为平装书价格的线装书。我们的目标读者，就是那些喜欢传统文化，有闲钱买书，对图书品质有一定追求的读者。

　　《纳兰词》（线装）从2011年5月上市至今，铺货近2万册，与我们的市场预期尚有一定的差距。经过反思，我们发现，首印时过于保守，只印了5300册，三个月内就一发而空；断货后，由于线装书的印制时间偏长，5300册的印制，又花费了四个多月的时间。也就是说，一年多的销售周期里，有四个月的时间处于断货状态。其次，《纳兰词笺注》的装帧形式，相对单一，无论是在网络书店的照片，还是在实体书店的陈列中，不容易在众多的书籍中出挑。像采用了优质手工宣纸、赏心悦目的古版等与其他书不一样的品质，只有读者亲手打开书，阅读把玩中，才能体验到。

　　近些年来，我们社图书的网络销售表现优异，使得这次我们将营销的重点放在了网店上，在上市初期，对网店做一定程度的让利，以争取好的页面，并拉低销售折扣，以便在最短时间内拉升其销售；同时，还在传统纸质媒体、网络媒体，以及《上海手机报》等新媒体上进行宣传推广。2012年春节期间，我们还在上海书城的八家门店做了一个春节促销，这本亦是促销活动中所选品种之一。我们发现，活动期间，上海书城八家门店中，这套书销售最好的不是历来销售遥居榜首的上海书城福州路店，而是地处白领最为集中、比率最高的上海书城港汇店，这一点在一定程度上证明了我们对目标读者群定位的精准。

　　可以说，《纳兰词》（线装）的出版，是我社利用自身特色资源，进行的一次有意将营销理念贯穿图书策划的尝试。

　　（晓 明/采访整理）