■商报记者   蓝有林

　　免费模式考验资源 市场销售比拼品质

　　尽管目前市场上现有的企业定制类图书，大多还是企业找上门来捎带手做一把，很少是编辑自己主动去寻找有需求的企业来进行定制的现状，但记者在采访过程中发现，诸如机械工业出版社、电子工业出版社、中信出版社、石油工业出版社等都已有专人在负责这块业务。比如中信社成立的文化创意部门，除策划出版相关创意产品外，有一块业务就是为中信银行定制贵宾客户图书，其中像《乔布斯传》等图书就按照中信银行的要求重新定制；机工社此前也策划出版过《净雅的管理故事与哲理》等图书，取得了不错的市场反响；而石油社为中石油集团公司定制的10种《中国石油员工基本知识读本》，总计数亿元的规模更是无不让人羡慕。

　　不过，也有不少受访者对自家出版社在企业定制类图书的做法、成绩等方面讳莫如深。对此，中国纺织出版社市场部主任杨旭认为，企业定制图书的目的多为宣传自身的企业文化，而有这方面需求的企业需要挖掘，这可能是大家出于对自身资源的一种保护。她介绍说，当初她在出版社旗下的《中国服饰》杂志工作时，就曾跟拉链企业、服装企业等有这方面需求的广告客户商讨包括定制出版的打包方案。有意思的是，尽管客户确有这方面的需求，最后也是出版社来完成，但客户并不是通过她而是找协会的领导来进行的。因此在她看来，如果是纯粹为宣传企业文化的定制图书，大多时候是可遇而不可求，最重要的是考验自身的人脉资源；如果是还想通过市场进行销售的企业定制书，则需要过硬的品质，将相关知识与品牌文化结合起来。

　　华中科技大学出版社佳思漫图书运营总监、人文社科分社副社长段勇也对记者表示，他很早就开始探索新的出版商业模式，目前图书市场同质化严重、库存压力巨大，而像华中科大社这样的出版社进入大众图书出版领域，在作者资源、编辑力量、品牌效应、营销能力等方面都无法与图书公司和已经在这个领域浸淫了多年的出版社相比，跟风做的结果非死即伤，所以必须探索和创新，而这种新的出版模式，更讲究策划能力和整合能力：在定位上，不与图书公司比速度，目前出版社的运作平台还不能支撑高效的图书运作，只能比产品的品质、深度、思想性、生命力；在运作模式上，则探索跨行业的资源整合策划与营销，通过渠道互用的方式在某个行业内整合资源，利用行业优势来细分读者群，比如他新近策划出版的《茶业战争》一书，就是将书店渠道用来宣传茶叶，在茶叶销售渠道宣传图书。他透露，后续还会有化妆品、电影票、听课门票等，在出版社的渠道是和书一起买赠的，在对方的渠道则是买他们的产品送书。

　　热门图书容易受宠 定制形式多为包销

　　那现在的企业定制图书一般采取什么的方式呈现？什么样的企业更愿意定制图书？还有哪些类型的图书会被企业盯上再定制？这种企业定制又能否成为出版社新的经济增长点呢？中国轻工业出版社市场部主任周百平的观点有一定代表性，目前化妆品公司、日化用品公司和奢侈品等公司定制的图书并不多，就是一些做金融、做实业的公司愿意自己出书，轻工社目前也有这类企业定制，一般都是企业包销图书的形式。“如果企业定制的图书，有品质保证就有着很大的市场销售，一举两得的事情势必成为出版企业新的经济增长点。”

　　而有知情人透露，由北京凤凰联动文化发展有限公司策划、光明日报出版社出版的热销图书《舌尖上的中国》，目前正受兴业银行的委托进行重新定制。该知情人说，此次定制兴业银行给的是总体报价，定制数量达到6位数，要求植入相关内容和配送到位，图书的价格也不是原来的定价。为此，凤凰联动就需要根据这个数量和价格、兴业银行的植入要求，并加上物流等成本进行核算后，重新规划调整图书内容，同时考虑到服务能力强的快递价格下不来，一般的快递有的地方送不到，因此配送业务就直接打包给了一家电商进行处理。他还表示，再定制的图书往往是市场热门图书，该公司目前正在洽谈的类似定制需求还有不少，不同的机构营销需要不同的图书，比如旅行机构需要旅游目的地方面的图书，金融机构需要金融机构发展史乃至金融通俗知识等图书，而众多企事业单位都需要员工培训类的图书。

　　人民邮电出版社北京普华文化发展有限公司总经理贾福新也向记者介绍，该公司的股东之一正略均策公司，因为咨询业务的需要，每年都有一定量的定制出版需求，已占该公司销售的一定比例。因为他们定制的图书大多围绕业务展开，有较强的品质保证，往往是他们回购一部分图书，其他的则通过市场进行销售，不少图书还取得较好的市场反响。他说，此前也分别为北汽集团、北京邮政银行、研祥集团等企业进行定制，其中介绍研祥成功发展的29个心得的《非经典管理》一书，很快就成为了畅销书排行榜上的产品，版权还销售到了韩国。化学工业出版社、中国地图出版社等也都在企业定制方面做了一些尝试，后者主要是策划定制有针对性的地图类产品，而化工社则是针对企业传记和企业礼品等在做文章。化工社悦读名品公司总经理李岩松告诉记者，针对企业客户，该社此前策划了一批带有收藏价值的礼品图书，最近他正打算围绕一本关于“渐冻人”的图书，邀请100个企业家和100个明星举办一场慈善晚会进行认购，预计将成为定制图书甚至书业的一种创新营销模式。

　　值得一提的是，还有民营机构和个人在网上发帖称，可提供策划、创作、编辑、排版、设计、出版、封面肖像、印刷、发行、媒体发布等一条龙服务。有业内人士分析，其38万元～59万元的报价，已远超目前一本普通的市场图书可能产生的利润，说明这里面的市场空间很大，有着编辑发行优势的出版社大有机会。北京凤凰联动文化有限公司总编辑卢俊认为，阅读的免费或部分免费的商业模式是图书定制发展趋势的内在逻辑，读者多元化的需求也为真正的独家定制服务提供了商业机会。