□台湾的服务型销售有什么特点？

　　■30多年来，推动台湾童书发展的就是服务型销售。产品的形式大都为产品包，里面融入了很多新的教育理念，譬如多元智能、五感等。这些产品并不经过传统分销渠道，因而与一般童书不存在价格竞争。但要将高附加价值的产品销售出去，对销售人员的要求较高，与他们交流，感觉他们个个都是教育专家。面对消费者，他们不是推销产品，而是推销教育理念，推荐图书的教育功能。理念通了，产品的接受度就大大提升。此外，这种销售模式还有赖信用卡体系的发达，家庭可通过分期付款方式来消费高附加价值的产品包，而不是内地家长分散、零碎的购买。

　　□内地目前缘何较少出现服务型销售？■曾有台湾出版企业尝试到内地做这

　　种尝试，但内地的服务型销售（直销）一直与传销混为一谈，闻之色变，这是其在内地拓展不顺的主要原因。最大的问题还是理念，家长并没有意识到阅读对孩子成长的意义，认为绘本、游戏书、立体书都是闲书，可读可不读。

　　尽管近3～5年，家长的意识有很大提升，但依然较浅。阅读是有层次的，而且年龄段在逐渐下沉，一般9～12岁阅读儿童探险和校园小说，6～8岁读童话和寓言故事，这个基本已被大部分家长认同；3～5岁的绘本近些年得到关注，在一、二线城市逐步普及；2～3岁的纸板书、手偶书在大城市普及不够；布书有所认知，但销售并不理想；0～1岁的洗澡书，很多家长甚至闻所未闻。种种因素影响，导致童书服务型销售未在内地形成，也未培养出一批训练有素的服务型销售人员，推销产品，普及阅读知识和教育观点，形成良性的产业链。

　　□如今具备做服务型销售的条件吗？

　　■应该说，有许多条件都已经成熟了，譬如人口规模持续增加，尤其是开放二胎政策。同时，收入水平提高、母亲回归家庭、支付结算体系完善，再加上阅读理念的提升，希望得到系统化、专业化的推荐和培训，都是这种销售模式的基础。但是传统童书服务型销售模式已经过时了，如何充分利用互联网，尤其是移动互联网的O2O模式，建立新的服务型销售体系，值得探索。

　　目前大陆有数千家绘本馆，何不利用绘本馆空间和活动优势，将妈妈组织起来，分享教养体验，推荐产品，实现妈妈之间的销售。童书市场大，童书服务型销售的空间也将越来越大。