2012~2015年，上海古籍出版社已经联合举办了6次如江苏地区古籍大型文献交流研讨会这样的馆社交流活动。当年策划时，只有上海古籍出版社和10余家图书馆参与，如今，已经有15家出版社和机构、50余家图书馆自发参会，参与的图书馆扩展至北京、天津、河北、江苏、浙江和上海等地，可谓发展迅速。此外，还有数个类似的馆社交流活动正在积极策划、筹备中。从最初的摸着石头过河，到现在初具影响力，我们认为，到了对这种形式进行思考和总结的时候了。

　　需要大型文献展示平台的三大主因

　　传统渠道整合带来困境

　　近年来，出版集团、发行集团的整合，让图书的销售渠道，由原来出版社——图书馆，或出版社——书店——图书馆，变成了出版社——出版集团——发行集团——书店——图书店，甚至更复杂，由此给出版社与图书馆的沟通带来了不便。同时，地面店追求单位面种的产出比，而大型文献由于定价高，占地多，销售周期长，要么被锁进橱柜只能“远观”而不能“把玩”，要么压根就没有呈现的机会。

　　大数据时代更需面对面交流

　　网络的发展，给人们带来了“幸福的烦恼”：信息如此丰富，以至于淹没了我们最需要的信息。但只有面对面的沟通是信息最丰富的沟通方式，也更为顺畅和更容易说服对方。

　　弥补现有呈现方式的不足

　　当当、亚马逊、京东这三大主要的网络书店，图书销售在相当程度只是其招徕客流的手段，一般不销售千元以上的“大码洋图书”。而各种类型的馆配会，出版社因这些图书码洋过大，且难以实现现场销售，因而一般不会发货，最多只带一些相关的宣传资料。这样容易造成出版社不敢发货而图书馆见不到相关产品，图书馆见不到相关产品而不敢采购的恶性循环。

　　这种大型文献现场展览与出版社和图书馆面对面交流相结合的形式，给图书馆提供了一个深入了解大型古籍文献的契机，增进了馆社的了解和互动。

　　出版社既有竞争，更有合作

　　经过几年的实践，我们发现，将出版领域高度集中的古籍出版社集中在一起，“同台竞技”，不仅实现了出版社与图书馆的共赢，而且实现了参展的古籍出版社之间的共赢。

　　一者，增强活动吸引力，降低单个出版社的活动成本。单个出版社想要一次性与众多的图书馆实现面对面的沟通，往往面临着活动组织难度高、活动费用高等困难。而众多出版社一起的活动，对图书馆的吸引力更甚，活动费用也极大降低。

　　二者，大小出版社的共赢。最初，中小出版社往往担心在这些活动中成为大出版社的陪衬。但实践中，我们发现，中小社的产品引起的关注度，往往高过大出版社。盖因图书馆平时对中小出版社关注不多，对其产品了解不多。这样一个渠道成为中小社极佳的呈现平台，便于图书人发现和查漏补缺。而大社通过这种展会，了解了图书馆的需要，密切了与图书馆的联系，同时也可以更好地集中在重点产品的推介上。

　　三，拉动了关联产品的销售。古籍出版社的产品之间，有很大的互补性。像“中华大典”、“中国地方志集成”这些分散在不同出版社出版的产品，在集中呈现时，可以互相带动销售。即使是上海古籍出版社的《清代诗文集汇编》（全800册，定价28万元）和国家图书馆出版社的《清文海》（全106册，定价6.8万元）这两种高度同质化的产品，也因其产品的规模、定价等不同，形成了错位竞争的态势，均取得较好的销售业绩，甚至出现一所学校校图书馆购买《清代诗文集汇编》、院系所资料室购买《清文海》的情况。

　　展会，只是服务的开始

　　大型文献因其定价高，图书馆在购买时，常要经过图书馆的专家集体论证和招投标，因而往往难以实现现场销售。因此，会后的积极跟进，往往更加重要。像2012年、2014年的两次浙江地区的馆社交流，我们先后重点推介了《清代诗文集汇编》和《重新金华丛书》，某图书馆在会上就表示了浓厚的兴趣。会后我们主动寄送了相关图书的营销样书和宣传资料，并及时解答对方的各种疑问，最终在2015年初实现了这两套大书的销售。

　　此外，馆社交流会，我们都能得到图书馆最新的人事变化和馆藏发展动态，并编写最新的与会出版社、图书馆的通讯录，因此，这也成为出版社开展馆配服务的最佳切入点。不仅通过会上交流，会后我们也会不定期地登录关图书馆的主页，了解该馆大型文献的馆藏特色和近期采购重点，并关注该校学科建设的进展，给图书馆老师进行有针对性的推介，做好馆配服务。