■李润美（山东新华书店集团有限公司嘉祥分公司经理）

　　山东新华书店集团有限公司嘉祥分公司主要在抖音平台开展直播，每周一至周五按时开播2小时，每天中午12∶00~14∶00，直播时间会随着流量的起伏延长。从5月8日，直播间获得官方自然推流以来，销售码洋约225万，粉丝数从最初1000多人增长至2万人。相比2022年，直播已经成为嘉祥分公司一个新商业盈利模式的增长点。

　　多平台尝试最终瞄准抖音。在直播初期，嘉祥分公司尝试过在不同的平台直播，如企业微信社群、微店、快手等，最终选择了抖音平台。选择抖音平台的原因是其用户群体定位、沉浸式体验、价格定位、销售形式和优化投放时间等方面的优势。当然，想要在抖音平台上取得好的销售效果，还需要结合优质的内容和有效的营销策略。

　　嘉祥分公司遵照集团“一三四五”总体战略思路部署，不断探索具有特色的新型电商运营模式，全力打造了一支有理想、敢担当、能吃苦、肯奋斗的抖音直播团队。团队由4人组成，平均年龄28岁，职责分工明确，这支年轻的团队不仅有较强的凝聚力和执行力，同时也有较强的创新力和创造力，敢于积极尝试和突破，每个成员都充满了热情和敬业精神，将团队合力高效发挥。

　　创新直播技巧和方法，尝试通过专场直播、走出去的方式提高运营效果。从全国图书交易博览会到上海书展，再到天府书展，每一次专场直播都是展现综合实力的试炼场。通过走出去的直播方式，团队以实践提本领，以实践强技能，与其他团队交流切磋技巧，创新直播方式，在触达更多受众的同时，提升了新华直播间的品牌影响力。

　　此外，我们还研究了新的营销方案，转换营销手段，让生活热点着陆直播间。如紧跟热点流量，9月15日，借助国货“商战”的热门流量，上架79元套餐，为增加曝光率，开启直播间洗头模式，让热点+新奇双在线，在线观看人数达1500人，2个小时内，实现销售1.75万元。近期，为了给大众带来新的视觉体验，我们对直播间背景进行升级改造，开启了由1.0向2.0过渡的新篇章。

　　五大核心环节的深度挖掘与战略布局让直播脱颖而出。在开展图书直播的过程中，持续优化和创新非常重要。嘉祥分公司不断尝试新的直播形式、内容、话题等，以保持观众的兴趣和吸引力。同时通过数据分析、了解观众的喜好和需求，以便更好地调整直播策略。总之，要使图书直播脱颖而出，需要为观众提供有价值、有深度、有趣味性的内容，同时注重与观众的互动和推广策略的创新。

　　嘉祥分公司专注于五大核心环节的深度挖掘与战略布局。一是深入了解读者需求。通过市场调研和数据分析，了解读者的阅读需求和购买习惯。更好地制定选品方案。二是制定直播销售计划。根据读者的需求和市场趋势，制定详细的直播销售计划，以确保直播运营有序进行。三是强化直播宣传。通过短视频、社群等渠道，提前宣传直播亮点，吸引读者的关注。四是优化直播内容。在策划每一场直播时，深入了解书目品类及亮点，在讲解时注意重点突出、节奏有序，精心设计每一个环节。同时，通过数据分析，不断优化直播内容，以提高观众的观看体验和购买意愿。五是加强售后服务。服务是公司生存和发展的生命线，我们坚持质量第一，客户至上，售前积极回应读者的咨询和问题，售后持续跟踪、回访，力求为读者提供舒适、满意的购物体验。

　　针对未来线上营销，嘉祥分公司一是将制定数字化营销策略，利用大数据等技术手段，对书店的客户进行精准画像，以实现精准营销。另外，通过社交媒体平台，利用好社群提供优质的图书推荐、书评、读书分享等内容，增加用户黏性和购买意愿。二是构建私域流量池。在抖音平台建立抖音粉丝群，打造私域流量池，注重与消费者的互动和沟通，提升信任和忠诚度。三是加强合作与联盟。通过与其他图书品牌、文化机构等进行合作与联盟，共同开展营销活动和实现资源共享，扩大品牌影响力和市场份额。