■刘保权（河南省新华书店发行集团中原图书大厦经理）

　　截至2023年10月底，已累计直播千余小时，观看人数超过百万，新增粉丝数1.5万，成交3万余单。这一数据是河南省新华书店发行集团中原图书大厦在抖音平台直播带货成绩的有力支撑。

　　中原图书大厦选择抖音平台作为主要直播平台，也是基于兴趣电商的基因，相对于淘宝、京东等传统货架类电商平台，人群对内容的偏好强于对价格的敏感。目前，中原图书大厦直播团队共4人：2名主播、1名场控、1名综合人员（涉及发货、客服、运营、财务对账等工作）。2023年，中原图书大厦创新直播方式，根据传统新华系门店调性，结合新华品牌背书，现货陈列等优势吸引了一批忠实粉丝。

　　一是重新定位直播间的直播模式。相比于“东方甄选”之类以文化输出兼含带货的直播间，新华书店作为综合类图书零售卖场，首先是在精准客群服务对象和此类客群受用的直播方式上精耕细作。中原图书大厦创新方式方法，以“移动直播间模式”用巡游卖场的方式让线上读者更加直观、更加便捷地去咨询、了解所需图书，并搭配图书的即时上架及氛围烘托提高下单成交率。

　　二是尝试直播销售，打破传统直播互动方式。中原图书大厦直播组在直播中结合门店签售活动，根据直播间粉丝群画像，尝试了如《墨多多奇幻冒险》作者雷欧幻想的直播销售，开播前在粉丝群和短视频等多渠道进行宣传预告，并且当天直播下单的读者采取本本To签（带有专属名字的签名）的方式，让读者虽然没到现场但感受了现场的热情，打破了空间的限制，实现了签售活动的线上线下结合。针对青春文学作家张皓宸的签售会，中原图书大厦打破传统直播间互动方式，开通现场关注渠道，增加粉丝参与活动的积极性，将现场评论互动、直播间转发、新粉关注等浅层数据充分运用，发挥其有效作用，撬动平台免费流量持续推送，增加直播间在线人数，弥补直播间粉丝结构缺失。

　　未来，线上营销应该更加专注各直播间的独立和特色，避免陷入低价营销的误区，虽然“董宇辉”的现象级IP难以复制，但真诚往往是吸引消费者的最好武器。提升直播团队专业度是为破解信息茧房，但想要利用信息差销售的前提是建立消费者对商家的信任感。