■商报记者 张 岱

　　组建传统的小分队形式是六少联合体的专有特色之一，六社共同上阵，各省地市新华书店都非常重视，在督促卖场陈列、沟通感情和加强渠道建设方面很有成效，成为出版社掌控渠道的好方式。六少社抱团营销的效果明显，这是任何一家出版社单打独斗完成不了的。经过小分队调研之后，有一些图书品种的销售有了明显增长。例如7月16日至20日记者亲历的小分队调研山东市场，就达到很好效果，沟通社店信息，向书店推荐重点图书，增进社店友谊。作为东道主山东省的明天出版社副社长李文波介绍，六社社领导及发行人员与山东省店及各地市店经过此次调研，达成了多项共识以及今后的合作计划，书店和出版社表示将通过合作，将六社图书产品的市场占有率提高到一个新高度。通过调研了解到，目前各少儿出版机构对书店卖场面积及货架的争夺尤为激烈。华东六少社品牌图书众多，但在少儿柜组联系及卖场促销手段上不够灵活。今后，六社将定期联手开展华东六省少儿出版联合体卖场柜组人员的培训会，并通过统一的形象宣传，进一步提高市场占有率，李文波表示。

　　山东省店还组织了临近区域店，潍坊市店、淄博市店、东营市店共同参会。书店业务以及卖场、基层店人员，与小分队进行了面对面的全方位的沟通，全面分析了六社在各店的销售情况，并提出了一些中肯而宝贵的建议。例如调研中发现，一些门店少儿书销售额偏低，仍有很大的提升空间。民营书商的快速灵活和折扣优势，也对六社的发行造成了冲击等等。对此，六社分管领导均表示要研究对策，制定具体跟进措施，加强业务与采购之间信息互通。

　　浙江少儿出版社市场营销部主任沈伟忠谈到，在山东省店、济南市店、烟台市店、青岛市店，浙少社的销售都有不同程度的增长。浙少社超级畅销书“查理九世”、“小虎队”系列、“沈石溪动物小说”系列及汤素兰“笨狼”系列、“杨红樱樱桃园”、“非常校园”系列、张秋生的“小巴掌”系列等重点品种在山东地区的销售都有上佳表现。

　　多次小分队之行，也让浙少社深刻感受到需要直面少儿图书市场竞争挑战，需要进一步走进图书卖场，下沉分销渠道，挖掘更多市场机会，必须重视业务增量，重视暑期推荐活动、重视农家书屋、馆配等工作，从而发现更多业务增长点。

　　在调研中发现，很多书店制定了完善的门店营销奖惩办法和员工日常行为规范细则，对营业员的日常行为规范、每天销售业绩进行统计考核，并及时兑现奖惩。对畅销排行榜、重点书推荐、营销活动、库存控制等工作，落实到班组进行考核，利用奖惩引导员工行为，激发了班组的积极性和创造性。设立单项考核奖和优秀班组奖，对在营销策划、导购服务、店外销售等方面工作突出的员工及班组进行表彰奖励，每季度评选一次，以提升员工的工作积极性，这对出版社策划营销活动很有帮助。

　　二十一世纪出版社图书发行公司总经理吴镝提出，各社应该实行“个性化合作”，根据当地读者特点，出版社将制定不同的营销方案，以应对不同层次的读者需求，从而提升销售份额。

　　据悉，今年8月中旬，应南国书香节组委会邀请，华东六少社以统一形象参加了第六届南国书香节。在这届书香节上，华东六少邀请了伍美珍、王一梅、晓玲叮当等5位儿童文学名家开展读者见面暨签售活动。同时，承办方广东发行集团也单独对华东六少社的产品进行了码堆展示，进行重点宣传。借助这次参展，六社还分别与广州购书中心、深圳市新华书店进行了调研和座谈。安徽少儿出版社市场营销部主任丁凌云表示，通过调研座谈发现，无论是广州购书中心还是深圳市店，虽然书城零售环境越来越严峻，但华东六少的市场份额在这两大店都呈现出增长态势，且占份额比较大。如在广州购书中心，华东六少累计动销品种达2万多种，占少儿零售比重达21.6%。在深圳市新华书店，华东六少社的增幅高于该店平均增幅3%。具体如安少社的表现，在《迪士尼立体挂图》、《喜羊羊立体挂图》、“常春藤”、“赛尔号大电影”、“小鸟3号”等一系列品牌图书的带动下，安少社销售增幅高达40.68%。其中“常春藤”系列1~7月销售码洋达5万多元，该系列中的《武器大百科》、《法布尔昆虫记》在六一活动期间仅10天就销售1.3万元以上。《迪士尼汉语拼音》《金葫芦双面挂图——九九乘法表》等挂图系列单品销售都在百张以上。

　　在调研的座谈会上，华东六少社还与书店就下一步共同社店营销、开展更深入的对接工作进行了充分的交流与研讨，书店方面在通报门店上半年整体销售状况、少儿类销售状况、六社各自销售状况等重要数据的基础上，对六社产品及市场作了针对性的分析。另外，各家也根据市场趋势和读者需求，积极建言献策，表示华东六少社作为少儿出版领域重要力量，将给予更多的关注和支持。书店报告数据显示，少儿品类在实体店销售中占比呈增长态势，但少儿品种则相对过剩，导致该类别竞争激烈，图书的生命周期缩短。且在少儿图书的细分类别中，科普图书呈逐年上升态势，但缺少精品科普图书支撑。实体门店受电商冲击明显以及各实体店名家签售等营销资源的迫切需要等等都在调研报告中体现。江苏少儿出版社大众图书营销部主任朱红玮表示，密切社店信息沟通，加强终端维护，营销宣传的多样化及形式的创新等等都是一些跟进手段。调研同时，六社协商确定每年由省级店牵头组织，开展华东六省少儿出版联合体卖场柜组人员的培训会也是调研成果之一。