用心经营 精准选品 打造二次元沉浸式场景体验
■陈伟萍（厦门市新华书店集美门店经理）
厦门市集美区的银泰百货是当地二次元爱好者的聚集地，商场内开设了多家谷子店，并时常举办二次元相关活动。借助这一文化氛围和优势，位于商场三楼的厦门市新华书店集美门店2024年11月20日重装开业，此次重装升级，集美门店在设计初期就融入了大量动漫元素，在门店显著位置设立动漫图书专区、谷子专区以及打卡区域，同时谷子展陈兼顾美学、人物、故事背景以及互动体验，打造门店独有的二次元特色。
精准把握IP热度，满足不同圈层需求。集美门店经营的谷子类型主要分三大类，谷子相关产品占到店内产品的20%左右。国漫IP包括天官赐福、盗墓笔记、时光代理人、魔道祖师等；日漫有咒术回战、初音未来、柯南、蜡笔小新、孤独摇滚、间谍过家家等；此外书店与天闻角川合作，引进新福音战士、明日方舟、文豪野犬、迷宫饭、不存在的地域等热门图书、漫画、设定集等。亲爱的小狗、猫七夜、地缚少年花子君等国内外热门动漫IP也在近期上架。
在IP的选择上，集美门店首先会对不同年龄段的消费群体进行分析，尽量做到全年龄层覆盖，其次是做到差异化选品。基于银泰百货一楼的二次元集合地，寻找与商场内谷子店的徽章、色纸等品类不同的谷子产品，从而在激烈的竞争市场占据一席之地。
书店一方面引进minidoll、盗墓笔记与kinbor的联名款、上美影等特色产品；另一方面关注产品的价格层次，谷子的特点是低门槛、高复购，因此选品将产品价格区间锁定在10~50元，让这些产品成为书店的引流款。
目前店内最受欢迎的是天官赐福系列、柯南系列以及盗墓笔记系列。为进一步延伸谷子的热度，书店用专柜配合展示盗墓笔记系列图书和文创产品，结合春节主题和《天官赐福》中的角色打造“天官赐福，百无禁忌”主题场景，赋能图书销售主业。
此外书店也意识到在IP多元化的今天，谷子的范围已经不仅仅局限于动漫IP，也可以是小说的主角，比如《人鱼陷落》《偷偷藏不住》《十日终焉》《夜幕之下》等，为门店带来了更多元化的IP选择。在我们看来，要让产品更加契合受众，就要做到精准把握IP热度以及生命周期。聚焦热门IP的同时兼顾小众的喜好，满足不同圈层的需求。
提升门店互动体验，二次元运营更需用心。在谷子产品的经营过程中，我们深深感受到要与二次元群体建立更多情感连接，必须要用心经营，了解他们所需要的文化认同、消费体验、社群生态，懂二次元更是做好谷子经济的必要门槛之一。因此，在营销中我们店员会认真倾听消费者的诉求，经常关注二次元的动态。例如某IP角色的生日当天，我们会在朋友圈、微信社群或者小红书平台，发布生日祝福搭配相关谷子展示，促成销售。
在运营社交平台的过程中，我们发现微信朋友圈的成交率较高，小红书粉丝互动率较高，更容易吸引相关爱好群体。
线下互动同样重要，特别是对实体书店来说，本身在构建场景化体验方面有丰富的经验，场地也更灵活，更能打造二次元沉浸式场景。集美门店开业时邀请了许多coser到商场一楼的IN趣次元场逛街，邀请二次元爱好者和读者参观书店，有效带动了开业当天的二次元产品销售。书店还会不定期推出专属coser福利，coser到店即可享受图书折扣，打卡即可赠送新华书店大礼包一份。
三八妇女节期间，书店在小红书、抖音平台上传了女性向动漫角色对女性的寄语，并且抽取幸运读者到店领取礼物，收获了很多观众的正向反馈。日常，读者来到书店可以不定期触发“买书送吧唧”的特别福利，提高了门店的互动性、可玩性。
2025年3月，集美门店在漫秋社的邀请下参加了银泰举办的漫展活动，期间迎来了众多coser打卡，店内二次元相关图书以及周边产品共计销售6800元。从重装开业至2025年5月上旬，门店的二次元产品销售突破10万码洋。
突破专业服务壁垒 打造“看书-逛展-购谷”一站式体验
■张 娟（吉林省新华文化图书城业务主管经理）
新华书店动漫书店是吉林省新华书店集团旗下首家动漫主题特色书店，位于长春市朝阳区万宝街30号，于4月23日盛装开业。动漫书店设置独立谷子专区，占整体营业面积的10%~20%，涵盖徽章、手办、卡牌等品类。书店场景营造采取传统货架陈列与IP主题剧场化展陈相结合的模式，打造“看书-逛展-购谷”的消费模式。
精准定位、拓展合作，丰富二次元产品类型。在谷子进货选择与IP引入上，动漫书店秉持着精准定位、多元引入、深度合作的策略，致力于满足顾客需求。一是紧跟热门趋势。通过密切关注二次元社区、动漫排行榜以及行业资讯，及时捕捉热门IP动态。比如，当《哪吒》作品热度高涨时，我们第一时间引入相关谷子，成为店内的畅销品。二是挖掘小众潜力。除了热门IP，注重挖掘小众但有潜力的作品。一些小众动漫、独立游戏，它们虽然受众相对较少，但粉丝忠诚度极高。我们会通过参加动漫展会、与行业从业者交流等方式，发现这类小众IP，并小批量引入相关谷子，吸引小众爱好者，丰富产品矩阵，为顾客带来更多新鲜感与惊喜。三是拓展多元品类，在谷子品类上，除常见的徽章、挂件、立牌外，引入文具、冰箱贴、书签等与动漫IP结合的多元品类。
为配合谷子陈列与销售，书店开展了多种营销活动，如进店购书和周边文创产品享8.8折优惠（教材和特殊商品除外）；进店消费满68元赠送书签的活动；进店充值满500元，享8折优惠，充值满5000元，享7.5折优惠的活动。
构建“二次元+文化”生态，实现更多潜在客户转化。实体书店入局谷子赛道的优势主要有四点。一是品牌与信誉优势。新华书店等实体书店通常具有较高的品牌知名度和良好的信誉，在消费者心中是正规、可靠的购物场所。可以为消费者提供正版产品保障，特别对于注重版权的二次元群体来说，这一点尤为重要。二是IP资源与合作优势。书店本身与众多文化产品的版权方、作者等有着密切的联系，在获取热门IP的谷子授权方面具有一定优势。同时，书店可以利用自身资源，与IP方合作举办各种活动，如签售会、主题展览等，吸引粉丝购买谷子。三是空间与场景优势。实体书店充足的空间可以用来打造精美的谷子展示和销售专区，设置专门的打卡区域、阅读休息区等，增加消费者在店内的停留时间，促成销售。四是客户群体与流量优势。实体书店本身拥有一定的客户群体，包括学生、文化爱好者等，其中不乏二次元爱好者，通过有效的宣传推广方式，可以将这些潜在客户转化为谷子消费者。
动漫书店将通过构建“二次元+文化”生态共同体，吸引更多二次元文化爱好者。一是根据不同IP主题打造特色陈列区域，让顾客仿佛置身故事中；瞄准IP角色生日等时间节点，引入限定谷子，提升顾客购买欲。二是在服务方面加强专业化运营，鼓励店员深入了解“二次元文化”，与消费者建立更多互动。三是通过线下社群运营，定期推送新品、开展“拼团购”，提升核心用户复购率。四是强化线上营销，通过书店官方网站、电商平台店铺、社交媒体账号等，拓展销售渠道，提高品牌影响力。
实体书店入局谷子赛道还需要考虑好以下问题。一是专业选品与库存管理。要深入了解二次元市场和消费者需求，进行专业选品，避免盲目跟风采购热门IP产品，导致产品同质化。同时，要做好库存管理，防止因热门产品缺货或冷门产品积压而造成损失。二是供应链优化。寻找稳定、优质的供应商，确保货品的供应及时和质量可靠。由于谷子市场变化快，对供应链的响应速度要求较高，实体书店需要优化供应链流程，提高补货效率。三是应对盗版。加强对盗版产品的防范和打击，严格把控进货渠道，确保所售谷子为正版。同时，可以通过宣传正版意识、与版权方合作维权等方式，营造健康的市场环境。四是线上渠道拓展。虽然实体书店有线下优势，但也不能忽视线上渠道的重要性。可以通过建立官方网站、电商平台店铺、社交媒体账号等，拓展销售渠道，提高品牌影响力，吸引更多线上消费者。
延伸消费场景 实现与“吃谷”人的双向奔赴
■朱丽瑾（昆明新华书店连锁有限公司五华分公司副总经理）
谷子经济主要瞄准二次元文化圈层，实体书店本身具备浓厚的文化属性能够帮助书店更好地融入年轻群体的生活方式，打造新型消费体验。昆明书城自2024年起，在一楼和六楼特别设置谷子专区，该区域产品占店内非书产品的15%。专区内的商品种类丰富，从经典的谷子系列到精致的谷美配件一应俱全。
在展陈设计上，除了传统的按IP分类陈列外，结合各IP和品牌的限定活动，精心打造了打卡装置美陈，设置共享谷美区提升互动体验。消费者购买谷子后，可在区域直接进行谷美拍摄，一键生成精美照片并分享至各大社交平台，助力书店曝光率提升。
深入需求，提升专业化选品能力。在货品配置方面，书城采用群策群选的方式，让选品与大众消费者的爱好更加契合。昆明书城还通过社群向粉丝开放谷子IP“许愿”功能，主动贴近与谷子爱好者的需求，做到及时补充IP谷子货源。这种以需求带动供给的方式，能够有效填补谷子货品选品中的空白领域，最大程度地满足用户的消费需求。
昆明书城内的谷子商品种类繁多，涵盖吧唧、镭射卡、头卡、亚克力砖、挂件、痛包、耳机包、卡片、海报、立牌等丰富类型。其中，非人哉、MANTA、盗墓笔记、时光代理人等IP尤其受到用户喜爱。
线上线下双线营销，丰富体验感。在重要节点中，昆明书城会积极协调品牌，开展各类福利活动和到店优惠活动。昆明书城坚持鼓励用户线下打卡、线上发布，设置专属到店福利，让用户在交互中得到更好的用户体验，同时，书店设立了宅舞区、共享谷美区、休息区等多种线下交互空间及方式，吸引用户到店。通过各类活动，谷子专区已成为亮点，吸引了非常多的年轻消费者，也带动了其他商品销售。线上充分利用微信、小红书等社交平台，发布谷子新品信息、用户测评以及有趣的二次元内容，吸引更多“吃谷”人参与到昆明书城的二次元线下聚会活动，促进消费者之间的交流与互动，形成以二次元文化为核心的社区氛围，打造集购物、互动、交流于一体的全方位体验空间。
实体书店拥有天然的线下场景优势，可以为谷子爱好者提供沉浸式的消费体验。通过结合漫画图书与谷子周边，打造双重消费体验。与纯谷子店相比，实体书店本身的业务范围更广，包括书籍、文创、咖啡等多元品类，更能满足用户多方面的消费需求。
谷子市场目前竞争十分激烈，许多专门的二次元商店或电商平台已经在这一领域占据了一定市场份额。实体书店需要找到自己的差异化定位，谷子市场的商品种类繁多，但同质化现象较为普遍。如果实体书店无法提供独特的产品或服务，可能难以吸引消费者的持续关注。因此，书店需要在选品上下功夫，注重原创性和创新性。谷子市场属于二次元文化的细分领域，对从业人员的专业知识要求较高，需要培养或引进熟悉二次元文化的团队成员，以更好地满足目标用户的需求。