●点睛

　　做版权销售的人都希望成为该领域的高手。笔者认为，高手的练就需要在三个方面下足功夫：一是掌握准确情况，特别是目标地区情况；二是积累经验，练就一些独家手段，比如与客户保持有效沟通；三是进入国际版权代理圈子，只有真正融入进去，才能与贸易高手交朋友，学到更多经验。

　　掌握准确的情况是成为版权贸易高手的第一步，尤其是掌握海外市场的情况。经常有人让笔者帮助推广图书版权，但他们自身并不熟悉海外市场，最终推广效果也不甚理想。掌握海外市场就是去了解和掌握不同国家和地区读者的阅读口味和价值取向，由此再来判断不同题材的适用性。牢记一点，不同地区有不同需要，需要不可强加，是历史文化发展的必然结果。列出几个国家和地区的情况供参考：

　　越南读者对中国小说的需求很大。中越两国的历史文化自古就有很多联系，考虑到越南的经济水平较低、出版业发展相对滞后的情况，中国小说自然可以在越南市场上觅得一席之地。而随着越南经济的发展，越南人对孩子教育愈发重视，幼教图书，尤其是有新观念、新理论的作品也将大有所为。

　　汉语学习用书曾经是韩国引进版权的大热门，后来由于韩国师资力量不断壮大，自身编写汉语教材能力逐渐增强，此方面的需求有所减少，取而代之的是以中国古代先哲思想编写的励志书。金融危机爆发后，经济成了韩国人生活的首要问题，通俗经济学图书开始受到韩国出版社的追捧，这点在北京国际图书博览会上也有所体现。

　　欧美与亚洲国家大不相同。欧美由于与中国文化历史背景相差甚远，阅读有浓厚中国历史色彩的作品较为困难，他们更青睐与现代中国人思想、生活以及工作相关的图书。需指出的是，鉴于欧美的文化传统和阅读习惯，在具体形式上，他们更倾向于阅读与个人发展和生活息息相关的动人故事。

　　版权销售者不仅要了解对方的情况，还要对作品的适应性有自知之明。一些作品在国内很畅销且文字优美，但翻译成西方语言后便毫无美感、十分乏味。与其让不同文化背景的读者看思辨性较强、难理解的图书，不如看一些一般人能看懂且情节生动的故事。西方读者绝大多数对中国知之甚少，更遑论源远流长的历史文化背景。看看荷兰人高罗佩写的《大唐狄公案》，其讲的是中国唐代的故事，夹带有唐代典章风俗，但这些不过是点缀，其胜在讲了一个西方人喜欢看、看得懂的故事。这便是内容取舍与顺序编排的问题。仍以《大唐狄公案》为例，高罗佩创作时充分考虑到西方读者的阅读习惯，将倒叙改为正叙，故事结尾给人以警示，西方读者很吃这一套。对此，版权销售者不妨在了解西方读者阅读习惯和价值取向的基础上，求出中外读者阅读取向的最大“公约数”，再在“公约数”上做文章，最终的作品可能更容易“走出去”且收获更好效果。

　　第二步要与潜在、已经熟悉的客户建立、保持有效关系。有一些可使用的手段，参加国际书展时，如有参观者来到展台，不能远远地站着看，而是要主动与之打招呼。笔者参加法兰克福书展时，预判一位来到展台的参观者是韩国人，于是主动用不熟悉的韩语交流，便立即熟络起来。在与一些韩国、日本客户交往时，笔者会仔细、认真解决他们遇到的困难，比如在帮他们联系出版商时，笔者会将联系人的名字、电话等信息全部搞清楚，乃至实际落实后再交给他们，由此双方建立了十分紧密、互相信任的合作关系。建议通过一切手段来增进彼此间的好感，哪怕平时一些毫不起眼的事情，日积月累仍将对双方关系产生质的影响。

　　第三步则是要想尽一切办法进入国际版权代理圈子，成为其中一员。打开国际渠道，不论是购买版权还是销售版权，都要与海外客户打交道。笔者在结交一家之前并未有任何联系的英国知名版权代理商时，虽有联系方式，也发去邮件，但始终不见回复。随后，通过日本客户的关系，他们将笔者引荐给这家代理商后，再发信时终于收到回复，并正式见面，建立合作关系。显然，要善于利用身边一切关系来拓展代理资源。这种做法的好处十分明显，就算与一些新开辟的客户并未做成实际交易，但双方共享的许多信息仍有重要价值，尤其是在中国版权走出去较为困难的情况下，对海外市场的信息掌握尤为重要。

　　成为版权销售高手的手段并不止于上述，还可尽可能多地掌握外国语言、精通相关国家和地区的法律法规、熟悉国际交易原则和方法、了解商业谈判的心理变化规律等。但上述三点是相关业务能否做成的关键，是成为版权销售高手的基础。