■萨比娜·克罗瑙/采写 （书通中德｜德国图书信息中心）

　　哈提耶·康茨出版社10年前在柏林建立了办公室，2015年从位于德国南部的斯图加特市重新迁到柏林。施泰恩格莱布表示，柏林繁密的人脉网让出版社更有国际吸引力。该社的出版策划和营销业务遍布全球，因为他们出版社的合作伙伴都喜欢来柏林；另外柏林有许多独立的创意产业服务供应商和国际艺术家，和他们保持着紧密的合作关系。迁到柏林后，出版社建立了一个全新、透明的编辑系统，使出版社内部联系更加紧密。2016年，除了媒体部门之外，该社还新组建了一个国际化的销售团队。但该社的生产部门仍留在斯图加特，因为很多印刷商都在德国南部，这便于监督印刷质量。未来印刷业务将迁到附近的下图尔克海姆的老咖啡厂，周围的环境很有创意和活力。

　　该社聘用了新的销售总监丹尼尔·恩格斯，以进一步实现“国际化增长”的目标。目前北美市场占该社销售额的1/4，德国、奥地利、瑞士业务占40%。该社很少销售区域版权，通常自己推出外语版，这也要求他们更加了解客户和市场。其国际销售合作伙伴已经把其出版物带进了更多国际市场，施泰恩格莱布表示，“我们会更加努力，因地制宜做好不同的市场。”

　　如今国际艺术市场受人瞩目，尤其是作为当代的优质投资对象，但是艺术类图书在德国市场表现乏力。对此施泰恩格莱布表示，艺术书最重要的销售渠道一直是艺术书店和博物馆商店。实体书店也出现了一个积极的变化，人们对高品质艺术书籍的需求又回归了。我们认识到，当我们真的好好制作书籍、生产高品质的东西并把一切环节做对，那么它们在零售书业也能卖得很好。

　　哈提耶·康茨出版社最近出版了《自制家具》（Hartz IV Moebel.com）和《蒂姆·波顿的世界》（The World of Tim Burton）等畅销书，但是要获得更多的销售，必须跨越顶级艺术目标群体向外拓展读者群。该社图书制作成本相当高，通常版本限量，因而留给零售渠道的只有1000册左右。此外，该社也在开拓“幸福买”（Kauf Dich glücklich）连锁店等概念店、小型纪念品商店、限时创意店等新发行渠道。施泰恩格莱布表示,真正的好生意是在艺术博览会，如巴塞尔艺术展或者卡尔斯鲁厄艺术展销售图书，客户们买书的热情很高。

　　出版社开发了“盖尔德·哈提耶版”系列，这个收藏家版本不仅为出版社塑造形象，带来收益，还加强了同艺术家的联系。这个系列使艺术家能够尝试一些独特的东西，如运用铅印、珂罗版印刷或者其他传统的、甚至即将消失的工艺。这让艺术家在原作品和书之间建立起了一种紧密的关联。如为美国当代艺术家尤利安·施纳贝尔使用原作投影、重新绘画制作的几本书，每本都可谓独一无二的艺术品，但这很费钱，通常要几千欧元。这些书一般是在展会上销售或者上门直销，因此面对面的沟通非常重要。

　　艺术类图书通过数字化渠道宣传也是不可忽视的。该社出版一位艺术家的手绘作品时，会展示手绘视频。还通过社交网络进行市场调研，如在脸书和推特上有1.5万个粉丝，在Pinterest和Instagram上用图片进行很多尝试和互动。

　　该社曾和博物馆一道尝试了一些APP测试版，但是人们在大型博物馆也不再看平板电脑，而是更愿意关注书籍、触摸原作。施泰恩格莱布表示，这样的回归是最好不过的。

　　几年前，哈提耶·康茨出版社成为了甘斯克传媒集团（Ganske-Gruppe）的一部分。施泰恩格莱布表示，他们和集团其他出版社保持密切交流，从集团的“最佳案例”中学到很多东西，集团的杂志业务给出版社提供了市场营销空间，博物馆的客户们也很乐意看到他们的展览在杂志上得到宣传。

　　德国图书信息中心将于10月14日~23日组织“2016德国出版研修之旅”，带领中国出版人前往柏林、法兰克福，深度了解德国出版及设计、文学艺术类图书的出版和经营情况。详情请联系德国图书信息中心（电话：010-85276025，电邮：wang@biz-beijing.org.）