■徐天水（米莱童书创始人之一）
米莱童书用7年时间，在原创科普童书市场站稳了脚跟。7年间，米莱童书几乎成功抓住了每一波行业红利，从微信公众号时代的合作大V，到平台电商直播时代的顶级主播，再到短视频平台直播时代的头部达人，在找寻渠道上，米莱童书一直拥有敏锐的嗅觉。随着市场环境的变化和渠道流量的轮番洗牌，米莱童书也在不断探索和尝试新的发展模式。
第一次创业：为了赚钱而出发。我们第一次创业的目的就是赚钱，赚很多的钱！基于对中国数字版权市场的了解和数字版权运营能力，我们联合多家出版社共同运营了多部优秀作品的数字版权，如《中国合伙人》《滚蛋吧，肿瘤君》《暮光之城》等，我们在蓬勃发展的数字版权市场上迅速淘到了第一桶金。随之而来的影视IP热，更是让这个初生的创业团队如鱼得水，快速运作了20多个出版物的影视IP改编，初步实现了赚钱目标，完成了公司资金的原始积累。
第二次创业：花一千万搭建团队做原创童书。根据我们对市场的了解，与中国动漫一样，中国原创童书也是一个需要投入大量资金和人力的领域。我们从零开始，投入千万资金，重新搭建团队，埋头创作了两年时间。当我们的原创产品陆续上市时，幸运地赶上了微信公众号渠道的兴起，公号粉丝旺盛的购买力让我们的产品迅速打开市场站稳脚跟。之后，我们又赶上了直播带货的黄金时期，与多位头部主播开展深入合作，创造了单场销售6万多套、单品销售额500多万的经典案例。得益于良好的市场环境，几年内我们沉淀下多款畅销产品线，包括《这就是化学》《这就是生物》在内的“这就是系列”；包括《经济学驾到》《心理学驾到》在内的“驾到系列”；包括《物理江湖》《化学江湖》在内的“江湖系列”。其中“这就是系列”8款产品总销量破400万套。
第三次创业：要开200家儿童书店。这几年的舆论让很多人觉得我们开书店有点逆势而行。在落实行动前，我们做了广泛的市场调查，基于对目前各知名书店的研究和推演，我们认为相比综合书店，儿童书店的特点和优势更为突出。一是儿童阅读选品更集中。综合书店常面临用户需求多样化的瓶颈，而儿童书店的选品更多集中在儿童阅读领域。我们的书店面积不大，通过精准选品，1500~2000 种优质童书即可满足大多数家庭的需求。二是儿童阅读量远高于成年人。我国成年人年均阅读量为 4.75 本，而发达国家的儿童年均阅读量高达 25~30 种。随着我国对儿童阅读的重视，这一数字还有巨大的增长空间。三是用新零售模式去挖掘增量市场。也就是打通线上线下来激发用户购买需求。截至目前，我们书店已销售了 69 万套童书，其中单品过万的书有《中国植物》《铃木绘本 成长是什么》《物理江湖》，单品实销过千的产品上百种，这些童书包含自有版权、合作出版单位的热门童书以及精选国际翻译作品。通过精准选品，我们实现了图书销量的显著提升。更重要的是，我们的运营模式并非简单的存量竞争，而是通过新零售模式挖掘增量市场。针对会员用户，我们通过数据分析不断优化选品策略，以满足更多细分需求，从而实现销售效率最大化。 四是线下“读书会”的独特优势。通过举办“读书会”吸引更多家庭参与，帮助孩子拓宽阅读类型，同时促进相关书籍的销售。
新型儿童书店商业模式。作为新型儿童书店，我们的商业模式主要围绕五个核心要素展开：满足需求、优质产品、合理定价、配套服务、建立信任。满足需求。儿童阅读已成为刚需。我们通过书店，依托优质图书和用心服务，与家庭、学校一道，致力于激发孩子们的阅读兴趣，帮助孩子们养成终身受益的阅读习惯。优质产品。优质原创与严格筛选双重保障。当前图书市场的产品参差不齐，作为一家拥有童书原创能力的公司，我们已出版自有版权书籍70多种，这些产品获得了市场、用户的高度认可以及行业的肯定。为了确保线下书店能提供丰富优质的书目，除了优质的自有版权书籍，我们还会对市场上的童书进行严格筛选，以保证线下书店图书的整体品质。合理定价。优质与实惠并存。基于自有版权和合作出版资源，我们拥有较为灵活的定价策略，线下书店可提供2.9 折至 5.9 折的优惠，部分产品甚至比线上更便宜，在保证优质图书的前提下，为用户提供更多的实惠。配套服务。我们的书店不仅为用户精选好书，还为他们提供了一个充满阅读氛围的空间，帮助孩子们快速进入阅读状态。通过“读书会”活动，我们邀请的优秀老师和作者会以生动的形式引导孩子阅读科普书籍，帮助家长掌握亲子共读的技巧，拓展孩子的阅读领域。建立信任。线上线下打通延续信任与会费严格监管。在开书店之前，我们已经通过线上销售积累了大量的忠实用户，许多家长和孩子早已熟悉并喜爱“米莱童书”。如今，我们将线上积累的信任延续到线下，通过场景式体验、多元化服务和面对面交流，进一步增强用户黏性。此外，我们的书店采取储值会员制。
两年50+门店的开店历程。2022年9月，我们第一家儿童书店落户北京亦庄龙湖天街，通过和京东旗下新零售板块的七鲜超市联营亮相。虽然是联营店，但是不影响我们开书店的核心诉求——与用户和读者亲密接触，了解他们的真实反馈。带着直面用户的想法，我们首家书店开业三个月便迅速积累了2000多名会员。这一模式得到了新零售行业的另外一个巨头——盒马鲜生的关注，双方需求高度一致，我们第二家店得以迅速开业。两家联营店的顺利开业验证了儿童线下书店模式的初步成功。2023年3月，大悦城邀请米莱童书入驻并开设独立店面。这让我们的书店战略面临一个新的选择：做渠道还是做品牌？联营的模式可以迅速扩大规模形成渠道矩阵，但对我们品牌影响力的提升较小。要想有效提升品牌影响力，最好的方式就是开设独立店，但独立店的前期投入和运营对我们来说都是不小的挑战。我们选择迎难而上，走品牌化道路！2023年6月，经过3个月的紧张筹备，米莱知识宇宙首家独立店在京西大悦城隆重开业。开业首月营业额63万元、新增会员1000+的成绩让我们对书店战略充满了期待，进一步确定了以打造独立店集群提升品牌影响力的模式。在此之后，一批坐落大型商业综合体，面积300平方米+的独立店陆续开业，合作的商业体包括大兴凯德Mall、通州首开万象汇、海淀大悦城、龙湖北苑天街等北京各地区标志性商圈。2024年伊始，我们定下了阶段性目标，尽快在全国范围开出200家店。目前交出的成绩单是：自2022年9月首店开业至今，2年15省50+店，筹备待开40+店。随着全国连锁店的大范围铺开，我们发现，中国太大了，这么撒胡椒面式的布点，并不能形成区域合力。2024年下半年，我们再次调整策略：收回“拳头”，聚焦北京。目前在北京已开业书店15家，经过对北京商圈的多轮调研，基于北京的商圈布局、用户基数、家庭阅读投入，我们可以在北京开设40~50家儿童书店。根据我们目前的体量和运营能力，2025年，我们计划在北京新开15~20家书店，并进一步优化团队和运营模式，实现店店盈利。我们相信，这将大大提升我们品牌的影响力。
儿童书店能为出版单位带来切实的销售增长。就我们目前的情况看，通过现有书店覆盖的 15万付费会员，我们可以帮助出版单位的新书迅速实现 3000~5000套的起步销量。在《很高兴认识你，中国动物》《看文明：200 个细节里的中国史》等多套新书上市期，我们在多店推出“读书会”活动，短时间内实现了新书销量快速增长。
通过儿童书店，出版单位能够精准把握市场需求。基于书店会员的购书数据和阅读偏好，我们为出版单位提供定制化的市场反馈，帮助其更加精准地开发新书内容。我们和出版单位共同策划适合市场需求的选题，形成“用户—书店—出版单位”的良性互动。为合作出版单位的新书提供首发推广，承诺覆盖书店会员及社群用户。或是畅销书定制合作，通过独家定制和特定渠道优惠，为出版单位的畅销书创造更高销量。（完整版请见“编客实验室”微信公众号）