书店经营的好与坏，主要在了解客户的多与少上。

　　管理心得

　　销售淡季要走出去，扩展经营项目，做好团购和馆配；销售旺季要做好营销活动，让顾客进店能感觉到温暖。

　　都说山路有18道弯，对李帅男来说，他也许有独到的体会。“我是2008到的书店，一开始的职务是企划专员，2009年来到业务部工作，2012年回到企划部任主管，2013年又来到卖场做副经理，2014年成为企划经理。”虽然历经多个职位的调动，李帅男最终还是回到了企划营销部门。据李帅男介绍，通过这些职务的变动，让他对书店的进货销货流程等，有了更进一步的了解。

　　开好书店最重要的是人群定位和卖场把握。李帅男认为，开好一家书店，最重要的就是定位，这种定位是指客户群体及卖场的定位。他说：“以前我们的定位不准确，想做大而全的综合性书店，经营一直没有突破。”经过充分市场调研后，李帅男发现，顾客进店购书，大多数都有明确的目的，顾客需求之外的其它图书种类便成了摆设。经过对调研结果的分析和总结，书店找出了哪些图书类别是产生利润的，并加大了这些利润图书的投入。“经过这样的调整，顾客找到自己所需要的图书时间缩短了，同时，因为贴近读者需求，客观上也增加了客单量，为我们的经营带来了实际的效益。”

　　书店管理核心在于调动人的积极性。除了要有明确的卖场定位，李帅男认为，管理书店，首先要了解有什么类别的图书；其次，管理人员应该知道客户需求；第三，要为顾客提供更好的服务。李帅男表示，以前，书店的营业员对顾客的服务积极性不高，甚至看到顾客就躲起来。“我们发现这样的情况以后，就实行了一系列的措施，比如通过业务比赛，提升营业员的工作积极性和业务水平，将业务与营业员的收入挂钩，也对提升员工积极性有所促进。”这样的改变，不仅提升了服务水平，也带了一定的营业额收入。

　　多元化经营能带来固定客流，同时保证租金收入。李帅男认为，多元经营是目前书店产生利润的一大重要支柱，多种业态并存，优势互补，也为书店带来了更多的客流，增加了营业额。他指出，黑龙江新华书城一楼有3D电影院、绘本馆，邮票、纪念币售卖处以及手工坊，不仅增加了卖场的业态，增强了竞争力，也实实在在地为书店带来了客流量。“还有一个新项目是玩具店，因为我们一层主要的定位就是少儿，5年级以下，这些都是比较适合的。”除了这些以外，李帅男认为，目前，将教育与书店有机地结合在一起，将更有利于书店的发展，一些德育教育的引进，比如口才演讲培训班，容易吸引到家长和孩子的身影。

　　“书城二层以前做了画廊，以展示和代卖为主，形式比较单一”，李帅男表示，2015年，黑龙江新华书城二楼增加了文化用品的售卖，如茶器、艺术品摆设、国画等。“在将来，我们的培训体系确立起来以后，家长来到书店，看到我们这些经营的产品，也会有购买的可能。”李帅男表示。（焦 翊/采写整理）