■严 航（二十一世纪出版社集团有限公司发行部副总经理）

　　作为一名发行老兵，我2001年底进入二十一世纪出版社集团，一直在发行岗位耕耘，到今年已经22年。在我入行之初，还没有线上购物，通信手段有限且不发达。发行部连电脑都没有，手机也没有智能化，更别谈微信等通信软件。放在当下的场景，很难想象的是，那时的实体发行业务，要想让客户了解社里的新书及重点产品、添订货等工作，在单位只能通过电话、传真等工具。出差需要提一箱子沉重的样书和订单，挨家挨户拜访客户，介绍产品卖点，然后带回客户填好的订单再回来发货。因此，有人笑谈说，发行员要臂力过人才能当。

　　各种书展是沟通产品信息的另一个重要渠道。书展上，各家社都会把畅销产品、即将推出的重点品摆在显眼位置，再配合各种各样的宣传画、易拉宝等吸引客户眼球，发行员也是拿着订单让客户填好订数，最后统计展会订货总码洋及每个品种的订货码洋。总体来说，那时的图书市场整体平稳，各社的发货折扣及图书销售价格也比较稳定，没有乱价的行为，各出版社的利润都有一定的保证。

　　动荡的发端来自于线上销售渠道的发展。实体店渠道销售码洋规模不断缩小。根据北京开卷发布的2022年整体图书零售市场渠道占比显示，2022年全年实体店渠道码洋规模占比15.3%，而同期平台电商占比45.1%，垂直电商占比23.2%，短视频电商占比达到16.4%，超过实体店渠道。

　　从现实层面观察，新华书店作为线下实体店图书销售主渠道，拥有属于自己的门店，运营成本较低，且有销售教材、出租门店等利润支撑，受线上影响不大。民营实体店是受影响较大的一个群体。部分民营连锁店加快了多元化经营步伐，有部分民营经销商开始线上开店，逐步向网店转型。此外，还有较多民营实体店或因经营不善、转型不成功、疫情等原因，成为出版机构呆死账的重要来源。实体店规模缩小，营业面积也在缩减，导致进货品种缩减，目前实体店推广新书的能力较弱，对订货持谨慎态度，只愿意订出版机构的头部畅销品或上书目的品种，同时实体店希望出版社能提供更多的营销活动来拉动销售。