■瞿洪斌（果麦文化总裁）

　　6月18日，果麦文化总裁瞿洪斌受邀出席第11届出版高层论坛——洞见与重塑，并作主题分享。在技术跃层更迭时期，果麦是如何布局的？瞿洪斌这次带来详细、专业、全面的主题演讲，分享果麦今后3~5年的战略布局，本报节选部分精彩内容，为全行业共同面临的挑战提供有价值的参考。

　　未来已来，这个未来代表了果麦文化未来3~5年的规划，但是，我想果麦文化的痛点和想解决的问题也是全行业共同面临的问题。

　　流量时代商业模式：CBC

　　2010年以前出版业是1.0时代，这个时代是“发行时代”，把图书发出去就行。2010年以后到了2.0时代，这个时代我称之为“货架时代”，光把书发出去是不行的，说不定人家连包都没拆就给退回来。因此，2010年后，我们进入了竞争终端销售阶段，这个时候拼的是货架，拼的是抢占优质货架资源。进入2020年，中国出版业模式进入3.0阶段，这个阶段是“流量时代”。那么，这三个变化之间底层逻辑发生了什么变化？最大的变化是从人找货到货找人。

　　不管是1.0时代还是2.0时代，它的底层逻辑是什么？是人找货，就是你要去新华书店、当当、京东、天猫等主动找图书，找到后完成购买。进入3.0流量时代后，它的底层逻辑发生变化。之前是人找货，现在变成货找人，大数据可能把你感兴趣的图书或内容推送到你的手机上，与你的情绪产生共鸣、共情，你就产生图书购买行为。在这个底层逻辑发生变化的前提下，以前传统的2B销售模式已经不稳固了。因为，以前是人找货，我们依赖的销售渠道是B端客户。但是，现在货来找人了，你纯粹依靠渠道、平台是不行的，你必须有自己的流量和销售手段。具体来说，就是通过流量产生2C的销售手段。因此，不是未来，就是现在，整个出版行业已经进入了2B和2C相结合的时代，甚至2B的占比越少越好。事实上，整个行业也将按照这个趋势发展下去，2B的占比将会越来越小。我认为，到五五开是一个不用惊奇的现象。什么时候出现倒挂、2C占多数？我认为，3年之内很多企业可以做到。当一个新产品出版后，已经不可能像以前那样靠传统B端平台，只有通过你的私域流量或通过寻找外部私域流量，把产品推介给消费者，从而实现第一波流量的引流。为实现第一个2C，那你要做什么基础工作呢？必须建设公司的私域流量矩阵。但是，这里有一个不得不面对的话题：现在已经过了窗口红利期。

　　就果麦文化而言，目前，我们有150个互联网产品，超过9200万的互联网用户。这个互联网矩阵中，除了像有易中天、戴建业、罗翔这些大咖外，也有我们自己培养的行业头部主播，比如说：小嘉。幸运的一点是，我们布局比较早，2017年前后，当我们还不知道私域流量、互联网到底能起到什么作用时，就已经开始布局私域流量。就这样运作3年，当2020年疫情来了之后，我们突然发现这3年做的努力，在一夜之间能够实现商业变现。因此，现在这个互联网产品矩阵，成为果麦文化发动和引起第一波初始流量的发动机和源泉。现在确实黄金时代已过，要培养头部主播的难度相当大。所以，世界上很多事就是动作要快，动作快才能占领先机。

　　《蛤蟆先生去看心理医生》在中国出版过10年，10年总销量不到2万册。但果麦文化签下来，用3年时间突破了500万册。主要原因是利用了我们的私域流量，打头阵的就是小嘉。另外，我们还依赖了外部的私域流量，从而把这本书打造成一部现象级爆款图书。去年突破了500万册，今年说不定能突破600万册。刚才说的是第一个：C，现在说第二个B，就是回到我们原来赖以生存的B端销售。但是在2B销售过程中，2C的销售会随时发生。因此，营销不是一个阶段一过就不管它了，社会随时会发生新的事件和热点，它们很可能和你的图书联系在一起。因此，有很多图书虽然已经到了B端销售，但很可能某些社会热点发生，在这个期间又要马上拾起2C销售，利用私域流量来进行传播和转化，并且创造出新的销售奇迹。为什么会有第三个C，就是解决我们甚至是全球出版业的痛点：库存。如何把死库存消化掉？以前拿库存没有办法，现在有了私域流量后，就可以利用私域流量把库存全部解决掉。（完整版请见“编客实验室”微信公众号）