■朱雁峰（天地出版社社长助理、营销管理中心总经理）

　　近日，由《中国出版传媒商报·编客学院》推出的2024升级版出版机构超强增长实战特训营“发行营销总监闭门会”研学专场在京举办。会议聚焦上半年出版机构销售状况及渠道新打法。本报特别对相关内容节选精编，以飨读者。（该专题节选自嘉宾现场分享，内容有所删减。）

　　从天地出版社今年上半年的情况来看，我们同比去年上半年净发货增长13%，但确实是以价换量，如果考虑到实销和结算折扣，算下来估计是6%~8%的增长。对于行业大盘的情况我相信大家的感受都差不多，上半年做出这样的成绩也挺不容易的。

　　今年我们是怎么做的呢？主要分两部分，第一是向管理要效益。今年我们实行三级选题会议制度。前几年，我们经历了一个相对粗放的阶段，选题立项时也相对粗放，现在严格执行三级选题会制度。

　　第二是严控成本要效益。编辑往往更多关注内容，忽略了价格力，但实际上，产品内卷、同质化严重的时候，价格力很重要。所以，我们今年考虑到行业的现实问题，在严控成本方面做得比较多。

　　发行方面上半年主要做了哪些工作？今年大家也感受到了，抖音流量见顶，它也很艰难，所以现在对于价格管控很严，一旦发现其他平台低于它的价格，就会给你限流。但如果不是特别爆的产品或特别头部的供货商，还有些许操作空间。我们今年上半年采取的方式之一就是找精准的流量强推，售价设置较高，在其他渠道会用高于所谓的“新书上架5折销售”的逻辑来承接流量。

　　营销方面，我们也在加大人力投入，加大营销费用的投入。最近我们有一本书在社内表现相对突出，叫作《把自己重养一遍》，这本书我们是怎么做的呢？作者梁爽自己有微信公众号，前几年带货能力还可以，但现在公众号带货能力不足，连续发了多篇，一共才卖了三五百册，但我们实销有4万册。一方面，我们扩大人力投入，一方面加大营销费用投入。过去我们在某些平台种草就是寄样书，基本上是没有营销费用支出。基于这本书，我们在小红书上付费营销，找书中的金句，持续输出内容，并总结数据规律。因此，这本书在小红书上爆了一把。

　　传统电商仍然是基本盘，我们社目前传统电商占比仍然大于内容电商，但是声量、流量有限。至于接下来的趋势，我相信大家可能都不敢太乐观，我认为时时更新、持续优化我们自己的工作就可以。如果说未来有哪些方面要优化，第一是强化自营，仅依靠渠道，难以拿到推广机会。自己有新品需要确定性地推广，有自己的阵地可以操作的空间更大。第二是控价，我看到有的出版机构比较好的实践方式是独家发行，全部一件代发，一旦入B端客户仓库后，控价会变得尤其困难。产品足够强势的时候，绝大多数的渠道还是会接受一件代发的模式，当然这对于产品的要求会比较高。