■王 廷（机械工业出版社副总编辑兼营销销售中心主任）

　　从机械工业出版社的情况来看，上半年还是可圈可点，有机遇也有挑战。机工社经过70多年的发展，目前图书产业有三大板块，科技出版、教育出版、大众出版。现在教育出版应该是三大板块里占有份额最大的。整体全年20个亿的规模，教育出版占到45%，将近9个亿。

　　无论是传统电商还是新媒体电商、新渠道电商、短视频电商都在不断博弈，其中传统电商和新媒体电商之间的博弈最为激烈。机工社一直是理性对待，我们通过整个机构的调整和磨合组织架构来积极应对，在营销力量和投入上进行合理分配，及时掉头。上半年我们打造了两本现象级畅销产品，一本是《何以为父》，一本是《像高手一样发言》，同时这两个畅销产品也为大众板块的品类起到了龙头引领作用，在头品的带动下，整个大众板块不至于下降，还有微弱的增长。其中《何以为父》是我们的新媒体团队在社内选品时挖掘出来的。

　　一开始，是我们的小红书运营在小红书写了一篇笔记直接引爆。然后通过这个点向达人进行扩散和推广，有一两千个达人同时推这本书。通过达人的短视频、各种活动推动，直接把这本书引爆。引爆点比较迎合当下父子关系如何维护、如何做好父亲这类话题，所以才产生了现象级的图书营销效果。

　　针对上半年市场的变化和趋势，我们的应对措施和策略包括三个方面。

　　第一，数字化转型；第二，我们自身企业平台和组织架构适应市场变化，及时调整；第三，掌握定价权，定价并不是说图书定价，而是售价。

　　机工社目前数字化转型工作有两个方面，一个是产业数字化，一个是数字化产业。产业数字化从整体运营层面来看，包括生产数字化，内容数字化，营销数字化和管理数字化。数字化产业，对于机工社来说是近3年以来大力发展的，同时也是积极应对教育产业数字化转型所采取的措施和手段。

　　根据市场变化，及时进行组织架构的调整。机工社整个营销销售端一直在不断变化和调整，应对整个市场变化。今年我们也微调了一下，当然不是大动作。

　　第三，自己掌握定价权，至关重要。无论是传统电商平台还是新渠道电商平台，出版方掌握了定价权，整个业态环境就不会这么混乱，不会受制于渠道，我们自己要有这个信心。新媒体渠道打造爆品，获取流量，传统渠道承接外溢流量，这是图书运作的正常逻辑。

　　关键的问题是传统渠道和新媒体渠道之间，不管是达人还是短视频，肯定会存在价差，所以才造成了新媒体渠道和传统电商渠道的比价，也就造成了两个渠道之间的矛盾。

　　如何采取有效手段和措施来化解渠道矛盾。我们可以分类处理，比如传统电商渠道，按照正常发货折扣执行，新媒体渠道的佣金也好，流量扶持也好，按照正常新媒体渠道逻辑执行，造成的价差可以通过对传统电商补偿，或通过达人佣金补偿达到平衡点。现在的渠道控价实际上是最繁琐，也是最难做的事情。

　　具体有两种方式，第一种方式是控渠道，新媒体打造的产品，只在新媒体渠道投放，对于传统渠道，如果控价控不好的话，传统渠道干脆不发货。第二种方式是找平衡，新媒体渠道打造的爆品，通过传统渠道承接流量，就要掌握平衡点——通过传统渠道赚利润，通过新渠道打流量。总体来说，出版社要掌握定价权、主动权至关重要。