■徐小森（米莱童书联合创始人）

　　米莱童书用了7年时间研发70多款产品，服务了1200万个家庭。我们以原创科普漫画如“这就是”“驾到”“江湖”等系列在市场上取得了一定的成绩，其中50多款成为原创畅销品。

　　可以说，米莱赶上了新媒体的红利，包括公众号、天猫直播和抖音图书的崛起，带着流量运营的基因迅速发展。然而，2023年整个渠道变化太快，流量变得又贵又疲，内容质量与市场反馈形成落差，童书市场乱象横生。

　　面对这样的市场环境，我们开始思考如何寻找新增的流量入口，这个入口需要有门槛、可复制。我们分析了线上与线下的流量和需求，最终决定尝试线下儿童书店。我们分析了商圈需求，发现商场需要儿童业态，特别是具有文化属性的书店。同时，供应商需要新增的特殊渠道，用户需要更好的购书体验。我们提出了新的书店模式，包括有品质的内容、会员低折扣、全品种免费看书、把选书权给孩子、多元的服务和线上线下打通。

　　首店位于北京亦庄龙湖天街，拥有6500+会员，举办了40+场分享活动，月均流水15万+，月均销售3000+套。随着首店的成功，我们迅速扩展，目前已在全国开业47家书店，月销图书10万+套，常备3000+种精选可供品，并建立了300多页的流程、制度、标准。

　　我们的首店不仅是一个销售图书的地方，更是一个儿童阅读推广中心。我们通过举办各种活动，如故事会、作者见面会、亲子阅读工作坊等，吸引家长和孩子参与。这些活动不仅增加了书店的人气，也提升了用户黏性，使得我们的会员数量稳步增长。

　　随着首店的成功，我们开始在其他地区复制这一模式。我们发现，每个地区的文化背景和市场需求都有所不同，因此我们需要对每个书店进行本地化调整。例如，在一些地区，我们增加了更多本地作者的作品，以满足当地读者的需求。在其他地区，我们则增加了更多互动性和教育性的活动，以吸引更多的家庭参与。

　　随着加盟店的增加，我们开始面临新的挑战，比如，如何保证服务质量的一致性、如何进行有效的库存管理等。为此，我们建立了一套完善的加盟支持系统，包括培训、物流、营销等方面的支持。这使得我们的加盟店能够快速成长，同时也为我们的品牌带来了更多曝光。

　　问题复盘。在复盘过程中，我们发现了一些问题。其一，消费降级底线到底在哪儿？我们注意到，随着经济环境的变化，消费者的购买力有所下降。这导致我们的客单价也有所下降。我们正在寻找方法来应对这一趋势，如通过提供更多的促销活动、增加更多性价比高的产品等。其二，店员能否成为阅读推广人？书店的店员不仅仅是销售图书的人，更是儿童阅读的推广者。我们正在培训店员，使他们能够更好地了解图书内容，向家长和孩子推荐合适的图书。我们相信，通过提升店员的专业能力，我们可以提升用户的购书体验，从而提升销售。其三，低毛利的极限是什么？虽然图书行业的毛利率相对较低，但我们通过优化供应链、提高运营效率等方式，努力提升利润率。我们相信，通过不断努力，可以在保持图书价格亲民的同时，实现可持续的盈利。其四，谁能坚持长期主义？我们相信，儿童阅读推广是一个长期过程。需要耐心地培养用户，逐步建立他们对阅读的热爱。我们正在寻找那些愿意长期投入儿童阅读推广的合作伙伴，共同推动这一事业的发展。

　　后续计划。第一，围绕书店的反馈研发选题，把内容创作端与书店端打通并结合起来。第二，编辑的转型升级，我们现在正通过各种分享活动培养一批阅读推广人，同时希望编辑带着自己的想法，在书店与孩子们交流分享。第三，书店运营要沉淀做深，服务要做到更精准、更细化，至少让读者们觉得这家书店很专业。第四，希望书店的加盟速度能够更快，同时找到那3万家也在做儿童阅读的店铺，一起做儿童阅读推广。