关键词   “一书一策”  “一增一减”

　　■朱雁峰（天地出版社社长助理兼营销中心总经理）

　　今年市场下行压力持续加大，销售渠道越来越多元，维护起来需要投入更多的人力，但各渠道之间、竞品都在“卷”价格，这时候出版社更需要有耐性，减少像过去一样对新书铺货网点和量的追求。

　　线上实行“一增一减”的策略。“增”是指社里合作的渠道在增加，发现有销售潜力的新渠道，我们都会积极布局，不断补充和完善渠道，争取给每一本书都找到适合的渠道，不错过新渠道发展的红利。“减”指的是减少某一本书的供货客户。现在是渠道大融合，大客户基本是多平台开店，发货客户多必然存在竞争，在当下的市场环境下，价格战很难避免。

　　销量和流量成正比关系，天地出版社的每本书都会先分析用户画像和流量来源，采取“一书一策”，不同产品采取不同的渠道策略和销售政策。一本书如果自身没有初始流量，价格力也一般，就特别依赖拥有私域流量的KOL推广，KOL持续推广需要稳定的价格秩序，因此，部分新书如果作者和作品自身没有初始流量，但产品有清晰的用户画像和足够的独特性，会在新书期采取“新媒体+1”（新媒体+一家传统电商客户）的渠道策略，避免多家传统电商客户造成为争抢流量打价格战，保证新媒体渠道博主的推广积极性来争取流量。后期，根据销量和流量的变化，逐步增加更多的渠道和客户。

　　线下以书店的展陈和读书分享活动为主。暑假期间实体书店人流量通常优于日常，各地新华书店和民营大卖场都是线下的主要合作客户。适合读者逛书店购买的图书，我们会在暑期前做好备货和提前沟通，抓好展陈和各地的读书分享活动。