北京图书订货会首次在阳春三月举办，仿佛预示着书业迎来了万物复苏的春天。遭遇突发疫情而闭门数月的实体书店，在历经过去一年的销售“寒冬”之后，急需一场复苏。值2021北京图书订货会即将启幕之际，中国出版传媒商报特邀全国各地具有代表性的实体书店负责人，畅谈新时期“卖书新姿势”，从营销和销售的角度为书店发展献计献策。

　　采访发现，实体书店在疫情来临之后已经积累一定的线上销售经验，如今开始着手对私域流量的精细化运营，如襄阳市新华书店依托私域流量建立了30余个线上服务群，服务用户超5000人，为后续的社群活动、网络直播、短视频推广建立渠道。文轩BOOKS九方店持续提升会员服务内容、权益以及营销方式，让书店会员更有尊享感，以此锁定自己的忠实用户；厦门新华书店中山·阅埕店引导线下读者加入线上读者服务群，为读者提供优质分享，维系粉丝粘性。

　　与此同时，实体书店基本已经搭建起线上与线下融合的销售平台。如襄阳市新华书店先后尝试过群接龙、九丘网、微店、直播等不同形式的线上销售；湖南娄底市新华书店碧桂园书城探索线上销售新模式，统一线上销售方式，打通送货渠道，指导员工全员做线上营销，线上下单线下送货到家；延安中国红色书店积极开展网店销售，同城配送，客户网上下单，当日送达。

　　未来，实体书店将充分发挥自身在当地的品牌影响力和文化凝聚力，探索大数据运用下的会员差异化服务，进一步完善线上线下融合销售平台，从各维度、各层面更好地服务读者。

　　从“产品营销”向“关系营销”过渡

　　■周 虹（湖北省新华书店（集团）有限公司襄阳市分公司经理助理）

　　2020年突发的新冠肺炎疫情，湖北省是重灾区，影响首当其冲。实际上，在疫情前，湖北新华及下属公司就已经处在转型升级的“卡口”上了。近些年来，实体书店除受到线上渠道的冲击外，还面临着读者生活休闲方式的改变和电子书带来的阅读方式变革，抖音、B站等自媒体的兴起也吸引了越来越多的关注度，这些慢慢阻断了读者走向实体书店的道路，疫情只是或多或少加重这方面的影响。但在疫情冲击下，襄阳市新华书店在运营上也加快从提供产品到提供体验服务的功能转变。其中，2020年底在襄阳开业的倍阅·青少年宫店，作为湖北省首家以青少年阅读体验为特色的主题书店就是向体验服务转化的实例。一方面通过店内情景体验、打卡项目、社交互动等设计，营造书店复合空间感，吸引目标客群；另一方面通过深耕书店会员体系，注重益智创意项目开发，围绕“倍阅书声”“创意DIY”“科学小课堂”等系列活动，丰富书店服务内容。开业四个月内星空绘本馆吸纳会员200人，涂鸦、黏土、衍纸、陶艺、油画、扩香石等体验项目受到了孩子和家长的欢迎。

　　另一方面，实体书店的店面零售受到疫情冲击，面临着人流客流明显下降，线下活动到店人次减少的困难，襄阳市新华书店在恢复营业初期就从3个方向想方设法拓展营销渠道的新可能，并努力弥补线上销售短板。首先，以员工个人IP为主体，通过业主群、学校群等建设社群，精准整理客户画像。疫后，书店依托私域流量建立了30余个线上服务群，服务用户超5000人，为后续的社群活动、网络直播、短视频推广建立渠道，做到有的放矢，尽可能提升销售成功率。其次，搭建线上销售平台。书店先后尝试过群接龙、九丘网、微店、直播等不同形式进行实践。目前，襄阳市新华书店在微店平台开设了青少年阅读专栏，将其与“同读时代经典，共建书香湖北”“楚天少儿阅读季”专项活动等相结合，书店文消服务团队通过前期走访辖区内学校做好宣贯引导，以“线上自助下单、线下自提或配送”的便捷服务形式，满足学生或家长的多元需求。再次，通过社群互动、短视频推广为线下引流。在社群活动中，除常规的话题互动、趣味游戏、图文介绍等外，短视频作为更直观的多媒体形式更容易吸引读者关注。书店将图书多元产品的介绍、线下活动的预热宣传及精彩回顾制作成短视频，短短十几秒钟，音画结合，生动呈现，以每周1~3次的频次投放至社群进而发布至视频号，从私域到公域，线上线下努力为门店赚取流量。

　　在疫情防控常态化的平稳期，襄阳市新华书店将2021年作为建设大年，加快各种项目建设速度。其中，运作中的襄阳书城项目组正在紧锣密鼓地筹备招商等各项工作。经过疫情的洗礼，业内对实体书店的转型升级有了更为深刻的认识，都充分意识到书店的业态要更加丰富、多元，在咖啡茶饮、生活文创、文具玩具成为店内标配后，同质化的设计容易让书店陷入“泯然众人矣”的尴尬，无法抓到读者的心。因此，现在乃至以后，襄阳市新华书店的经营方向和营销思路都会向特色化、差异化转变，努力实现从以产品为纽带向以关系为纽带的营销观念变革，即“产品营销”向“关系营销”的过渡。书店的多元经营，不仅是产品的引进，更需要洽谈更多品牌与书店合作，以实现互相引流，并通过联合拓店、产品研发、文化活动打造等做出更加有益的尝试，将定制产品以及活动项目借势书店渠道实现销售。未来的襄阳书城将着力以综合体的概念，更多引进与品牌的合作，打造更具书店特色的文化生态圈。（倪 成 采写/整理）

　　打造全国红色图书最全书店

　　■陈 刚（陕西延安中国红色书店经理）

　　疫情防控常态化下，书店行业发展有起有落。但面对疫情，党和政府对书业发展加大扶持力度，各地都对书店进行了大量的资金和政策扶持，但也有些书店在此次疫情中彻底关门歇业，可喜的是很多书店在生产自救中，改变运营模式，加强了书店自身发展，增强了书店的生存能力，同时各种形式的书店也应运而生。2020年改变的是书店的生存能力和运营能力及引流导向，没有改变的是书业人对书店的执着和情怀，还有顾客对书店提出的更多需求。只有不断完善和改变书店自身的运营和建设，才能在大时代的洪流中屹立不倒，才能在顾客的需求中谋求更大发展。

　　延安是一个人口基数较少、阅读购买力较弱的城市，疫情突发让经营雪上加霜，主要表现在客源减少、销售减少，疫情使得延安中国红色书店的运营模式发生了很大的变化，但面对疫情，延安中国红色书店在2020年3月复工后，就开始了生产自救，鉴于疫情顾客不能进店，积极开展网店销售，同城配送，客户网上下单，当日送达，保证了大批读者，关键是保障中小生学习用书的需求。在疫情防控常态化下书店增加了业态经营项目，引进了包含陕西特色元素的耀州瓷和宝鸡青铜艺术品及黄土派画家刘文西的《毛主席》画作等。在引流方面，增加了线上线下的各项活动，如在书城成立3周年及4·23世界阅读日当天，书店员工自编自演了一台文艺节目。2020年的疫情加速了中国红色书店线上线下的融合发展，也加强了团队的凝聚力和向心力，最终销售额达到1500万元。

　　2020年中国红色书店在宣传、营销、运营模式等方面采取了多元化的宣传，在传统运营基础上推进线上线下融合，在线上自媒体宣传方面，采取了多渠道、全覆盖的方式，比如在微信公众号，第一时间制作党史学习重点电子书目向社会传递，反馈和成效显著；在抖音平台，通过直播、短视频讲解等方式来达到宣传效果，在红色书店微店中，工作人员也第一时间进行上架，并以派发优惠电子券等形式来扩大党史学习在读者中的热度。在线下活动方面，红色书店对以往常年举办的“朗读者活动”进行了升级，推出了符合当下学习环境的新模式，设立了党史学习朗读比赛和党史学习朗读日活动，通过这些活动带动全民参与，营造出学党史、悟思想、办实事、开新局的良好学习氛围。

　　2021年是建党100周年，今年的营销重点是党史学习材料的发行。书店组织了几十种党建图书，在一楼醒目的新华书店旧址门前设立了专柜，并对专柜进行了设计，专柜的背后设有POP背景活动墙，印有“热烈庆祝中国共产党成立一百周年”的标语等字样。同时标注了详细的活动以及活动时间，让读者朋友能够一目了然，心中有数。同时，书城对党史专柜员工进行了党史书目图书培训，进行专柜专题讲解，让顾客能够理解各个图书的详细内容和具体优势，确保满足学习需要和销售最大化。

　　我认为，门店销售还是要在特色书店上下功夫，中国红色书店应以特色为主，在图书销售上除了本职业务外，2021年对于讲述延安精神、红色元素等方面不再版图书，与出版社洽谈，以择优再版包销的方式进行独家销售，打造全国红色图书最全书店，在多元建设上，以图书为媒介增进业态多元发展，加强顾客对书店服务的体验感，以图书带动业态发展、以业态提升图书销售。（王双双 采写/整理）

　　让书店销售不止于店面运营

　　■佘 攀（新华文轩BOOKS九方店经理）

　　从2020年突发疫情至今，不仅仅是文轩BOOKS九方店，相信全国书店都面临了客流下滑、顾客消费渠道变化等问题，针对这样的情况，我们积极应对，线下活动不能开展的时候，就增加线上活动频率；店内客流下降，就加强店外销售；零售陷入困境，就强化机构客户营销。通过多种方式并行，稳住了书店的销售业绩与利润指标。

　　针对门店销售，相较疫情前，文轩BOOKS九方店在宣传推广、营销促销等多个方面都更加注重社群推广和会员推广。从店面海报宣传到社群分销，这是我们一个很大的转变。从产品经营到空间经营再到用户经营，一直是我们的核心运营思路，疫情加速了这个进程。作为一家会员制运营的大型书城，文轩BOOKS不但通过各种增强客户阅读体验的服务及权益，持续提升对于会员的服务内容，同时通过社群的方式，让会员和书店职人的交流更加频繁和顺畅。

　　此外，我们还在业态组合、服务内容上进行了升级。如携手全国十大共享办公品牌之一的梦想加，在书店打造了一个数百平方米的阅享空间，解决了客户渴望实现的远程预约、专属座位、专属服务、智能化办公等诸多需求，不但提升了客户满意度，也给书城带来了新的销售增量。

　　2021年，文轩BOOKS九方店会持续提升会员服务内容、权益以及营销方式，让书店会员更有尊享感，以此锁定自己的忠实用户，培养更多客户的消费习惯。同时，我们会在自己擅长的板块做深做透，包括给机构客户的服务上，不再限于提供产品和送货上架等，而是从文化软装、文案设定、主题打造、选品陈展、活动组合等多个方面来满足机构客户的需求，以门店为基石，延伸出各类文化服务项目，让书店销售不止于店面运营。（王双双 采写/整理）

　　通过内容获取粉丝  重视多渠道营销

　　■陈 璇（厦门新华书店中山·阅埕门店店长）

　　2020年初突发疫情，门店积极配合抗疫防疫的同时，对未来市场有着更长远的思考。疫情将改变消费者的消费习惯，消费者对于实体店的消费需要一段较长的时间恢复，于是书店迅速组建线上读者服务群；在线下加强服务，开展优质的活动，并配合优惠的展陈活动；引导线下的读者加入线上读者服务群，为读者提供优质分享，维系粉丝粘性，提高读者对书店的关注度，使得有购书需求的读者能想到书店，又便于将线下的活动更好地传递到读者。线上线下的打通能促使读者到店复购，形成良性循环。

　　在逐步复工复产后，面对实体店人流骤减的状况，期间我们升级改造门店、新增阅埕优选生活馆、根据定位的主题和流行趋势来丰富店内的多元文创商品；策划成立红色主题馆，设立党政空间，通过活动的多元化来产生持续的客流和宣传力。同时在线上摸索，开展线上线下相结合的图书销售和推广。

　　这场对实体店冲击巨大的战役，是挑战也是机遇，使得原本专注于线下营销和服务的我们，体会到结合线上模式及多渠道营销的重要性。今年，在公众号上，我们从选题、形式、更新频率进行标准化的输出，在内容上更多展现店内的业态，提高内容质量，加大线上活动力度，以此来留存粉丝；在社群上，开启线下促销活动来吸引读者扫码入群，社群内持续输出每日一本的折扣优选好书，定期进行接龙游戏、书品秒杀，通过粉丝口碑晒图等方式，激活社群活跃度，实现对优质流量的沉淀，最终希望社群能够成为书店直面读者的一个窗口；在短视频上，尝试制作“阅埕趴趴走”“阅埕说书小剧场”“阅埕活动风采”等主题视频，发布在视频号上，打造品牌认知度，扩大品牌效应，希望通过内容获取粉丝，在未来实现转化。（王少波 采写/整理）

　　利用会员大数据做好专属客服营销

　　■肖丽晖（湖南娄底市新华书店碧桂园书城经理）

　　2020年，突如其来的疫情，打破了世界的平静，扰乱了每个人的心，碧桂园书城也不例外，遭受了前所未有的寒冬，按下了前行的暂停键。为了击退这寒冬，碧桂园书城在总经理室的领导下，在全体员工的共同努力下，积极探索新的营销模式，力求在第一时间内急顾客之所急，解顾客之所困，供顾客之所需，积极广泛调动员工在朋友圈发布“口碑帖”；充分借助微信群、共享新阅读微信公众号转载信息；开通电话购书热线，做好点对点服务，为顾客开展邮寄服务；开展VIP顾客特色服务，每个员工追踪、服务重点客户，不定时为VIP推荐店内畅销书、新书，并做好邮寄或上门送书工作。

　　疫情过后，为了寻求新的销售增长点，我们探索新的销售模式，引入他方新颖营销方法，逐渐打破传统的、单一的销售模式，转化成多元素销售方式。一是探索线上销售新模式。迅速制定部门线上销售流程，统一线上销售模式，打通送货渠道，指导员工全员做线上营销，线上下单线下送货到家。二是探索宣传推广营销新模式。制作线上销售宣传短片，引导员工通过共享阅读3个会员群、微信公众号、抖音公众平台、全体员工朋友圈等多渠道投放，开展线上宣传与营销。三是用活资源。利用店内会员大数据做专属客服营销，将店内会员大数据划分至员工，由员工一对一做电话或微信线上营销的推广和营销。四是推出线上秒杀活动。在所有会员群中推出线上秒杀活动，受到会员积极响应。五是推出抖音现场直播。首场直播吸引线上450人次观看，书店积极邀请读者朋友关注抖音、积极互动，推广优惠活动、共享借阅卡等。直播不仅能在线上做推广，还能为线下门店引流。六是精细化服务。如咖知味优雅卡座的设立，既能给顾客提供安静的阅读、学习环境，也为顾客提供了贴心的后勤服务。如今书店始终坚持把读者至上最大化，全方位满足读者多方面阅读需求。

　　在后疫情时代，碧桂园书城将积极探索，以书为核心促进相关边沿业务、产业的发展，如依托书店场地优势与教育培训机构合作，带动相关书籍批量销售。以书店进社区、进家庭为切入点提供定制服务，如专业的进书、选书、陈列等，提供一条龙式的便利、贴心、高端服务，满足新零售、新消费需求；依托线上渠道，探索一条内容与服务并重、线上与线下融合的经营之路。（王少波 采写/整理）

　　（下转第30版）　　（上接第27版）

　　着力做好个人客户和小团购客户引流

　　■黄茗磬（江苏凤凰新华书店集团无锡分公司党总支书记、总经理）

　　在疫情防控常态化形势下，实体书店的运营环境发生了很多改变，开学季热销效应减弱，家长和读者的阅读、购买方式从线下逐步向线上转移并形成习惯，电商低价扫货导致线上线下书价差距进一步拉大等不利影响，显著冲击门店时效性不强且选购目的性较低的图书销售，新型购买方式和物流配送体系不断打破销售边界，同时小团购客户群也在迅速崛起。

　　在受疫情影响严重的2020年里，江苏凤凰新华书店集团无锡分公司（以下简称“无锡分公司”）中心门店逆行勇进，稳住图书销售，主要有五点原因。

　　一是突出红色基因，凸显新华优势。无锡分公司敏锐捕捉企事业单位党建、廉政建设需求，发挥新华书店“红色基因”优势，打造“凤凰廉政书屋”“凤凰党课讲堂”，为企事业单位提供党建文化主题图书和红色课堂文化服务，先后邀请秦强、朱成山等20多位党建理论专家走进讲堂，不断吸引小团购客户走进书店。

　　二是以书为轴，满足消费者差异化需求。无锡分公司以图书为核心，在门店环境、图书选品、商品美陈、服务细节等方面下功夫，打造“科学空间 悦读小站”“儿童阅读书坊”等多元阅读空间，满足不同读者阅读体验需求；同时积极研究图书市场和读者个性购买需求，从有影响力榜单、作者、事件、话题等时尚流行或热议元素上寻找突破口，推出“文明的足迹”“探索发现”“爱阅读的一家人”等系列文化展台，成为节假日期间实体书店绝佳的引流手段。

　　三是跨界合作，优势互补。无锡分公司与无锡市教育部门、媒体单位、培训机构等合作，围绕导读、托管、培训服务，推出“二泉阅谈”“寄存书娃”“悬铃木下听绘本”等品牌活动，引进“米色绘自由画室”等创新文化业态，在互相融合中实现优势互补和读者引流。

　　四是强调品牌与服务输出，提升“凤凰”文化识别度。无锡分公司积极探索以输出“凤凰新华”文化品牌为核心的多元衍生服务，先后与红豆置业、翰林教育等合作，开展阅读空间托管及代建定制业务，为客户提供从设计到装修、从基础设施到图书配送的一站式定制服务，以专业服务增强用户粘性，在企业、学校、街道发展优质、稳定的客户群体，实现门店引流的同时不断完善业务良性发展格局。

　　五是线上线下融合，多维立体服务。疫情期间，无锡分公司开通全国首家线上购书、线下自提的“京东自提站”，1周粉丝量增长600%；快速推出抖音、直播荐书和微信一对一专属服务，通过新媒体渠道迅速实现线下客群的线上引流；同时利用实体书店线上线下融合的优势，拓展地方团购市场，为企业打造专属线上购书通道，满足大客户个性化定制服务需求。

　　尽管在2020年通过一系列营销举措，无锡分公司取得了可喜的成绩，但持续至今的疫情防控常态化需求依旧给实体书店运营带来巨大压力。面对不利局面，无锡分公司将着力做好个人客户和小团购客户引流工作。一是修炼内功，增强选品、氛围、营销的自信，培养实体门店核心气场。二是走出书店，以推广阅读活动、提供文化服务、打造阅读空间、构建交流平台为盈利点，提高实体门店盈利能力。三是广域联动、多元融合，以新技术为支撑，打造文化和商业互联贯通的一体化运营模式。四是加快“一专多能”复合型人才队伍建设，充分调动青年员工主观能动性，推动实体书店转型升级，通过这些举措以应对激烈的市场挑战，尽全力完成销售目标。

　　运营线上资源 打通最后一公里

　　■杨文君（内蒙古赤峰市新华书店副总经理）

　　突发的疫情给传统的图书零售行业带来了巨大的打击，很多图书零售终端都从线下转移到了线上，内蒙古赤峰市新华书店在重压之下改变销售策略，将大部分线下活动快速转移至线上，并与覆盖受众面广的媒介进行合作，优先选择了用户触达频次高、在线时间长的新媒体营销平台进行宣传运营，确保活动全方位、多层次的全角度宣传，增加有效果的营销活动。

　　在2020年闭店期间，内蒙古赤峰市新华书店选择微信平台开展了多次定向投放活动，并建立4个读者群，通过每天开展多方位、多角度的宣传引导活动，快速与读者建立了良好的信任关系。通过推荐、分享一本书、抢红包领图书、群内1元秒杀等活动，充分发挥国有企业传播先进文化思想的社会责任；利用读者的口碑宣传，加上原有的读者群，疫情闭店期间，内蒙古赤峰市新华书店服务读者近万人。同时，通过对智慧书城、微店、饿了么等线上资源的运营，打破传统经营观念，打通与读者的最后一公里。

　　闭店期间，内蒙古赤峰市新华书店还将传统门店重新梳理、布局，迅速打造了一家主题书店，并快速走红。2020年下半年，在赤峰市政府的协助下，又打造了2家主题木屋书店。截至目前，3家门店的盈利情况稳中有升，擦亮了新华书店的金字品牌。

　　出版社的线上营销对实体书店来说不算是一个利好消息，尤其是出版社和网络运营商的高折扣营销手段给实体书店带来的影响较大，从网购数据的快速增长就能看到网络对实体店的冲击巨大，随着时间的推移，这可能会影响到出版社品牌的大众认知度。我认为，书店与出版社应该更好地建立和维护品牌形象并保持相对合理的稳定利润。出版社应该与实体店直接开展更多的全渠道销售的战略铺排，尽量直接提升整合与实体店多渠道融合的能力，比如线上购物线下实体店取货，利用好线上资源的同时又为实体店带来流量，给读者带来更好的体验感。我认为，未来的营销是基于客户的场景体验和消费体验等来实现的，要主动优化产品供给结构，活跃产品零售市场的氛围，进而推动实体店市场更好地实现恢复性增长。出版社可以考虑部分畅销品牌或者刚入市的新书优先供给实体店，一定期限后再对线上供应，共同合力整合市场。就像影视业一样，先线下后线上，会为品牌形象、社会影响力等带来更好的帮助。

　　2021年面临新形势，一是希望上游出版社与实体书店间实现更大范围的资源互通，如出版社拥有的优质作家资源等。二是疫情之后实体书店可能面临更多挑战，如进店人流同期对比明显下降，但经营开支固定，因此成本支出相对仍处于较高水平。因此，希望上游出版社能够在营销方式或者经营成本上给予一定的支持。三是希望出版社对下游的发行单位审核条件适当放宽。在发行合作中，可能会出现如赤峰市新华书店等有发行资质和门店优势的发行方多次与上游出版社对接、争取合作意向的情况，在社店合作上，希望出版社能多给予帮助。

　　发力音视频宣推 增强会员粘性

　　■赵 茹（河北邢台书城经理）

　　疫情带给书店的影响是无法避免的，各行各业都受到了巨大的影响。因此在这个特殊时期，书店不宜把利润放在首位，而应该从长远考虑，积极配合政府部门的相关政策，充分考虑到每一位顾客和员工的健康安全，向社会承担书店应尽的责任与义务。

　　疫情时期，邢台书城积极响应政府部门疫情防控的号召，在顾客无法在线下购买图书的情况下，大力推广新华优选线上商城，让顾客足不出户就能购买到心仪的图书商品；并安排工作人员在读者微信群开展丰富多彩的线上活动，丰富广大群众的精神食粮。此外，将线下活动改为线上营销活动，提升微信群活跃度。

　　在宣传推广方面，邢台书城积极主动与多方媒体联系沟通，认真配合报社、电视台、网络等媒体的宣传活动，扩大品牌知名度，在大众心中树立积极正面的品牌形象；安排书城员工每天积极在微信读者群和朋友圈推广新华优选线上购书平台，让读者足不出户即可享受优惠购书；书店的抖音小组在疫情期间积极运营邢台市新华书店官方抖音，开办防疫专栏，定期发布图书推荐视频和疫情防控视频，在科普防疫小知识的同时，积极传播正能量，不断扩大新华书店在疫情防控期间的社会影响力。

　　在营销促销方面，邢台书城根据不同节日制订了新颖的营销方案，例如在春节期间开展折扣、满送、图书套装、礼品包装等活动，在元宵节期间开展猜灯谜活动，让读者在购买图书的同时享受到多种多样的乐趣；在新华优选线上商城开展图书促销、优惠券满减、秒杀、砍价等活动，为购买图书的顾客提供实实在在的优惠折扣。

　　在运营模式方面，邢台书城利用微信读者群开展丰富多彩的会员活动，增强会员粘性。如安排员工每天在微信读者群内发布图书推荐、阅读分享、活动宣传等内容，开展亲子阅读打卡、读书达人活动等，并且积极在群内与读者沟通，为读者解答疑问，让居家隔离的读者们一同感受阅读的快乐。再如创办微信音频专栏，邢台书城营销策划部针对病毒防护、疫苗接种、心理疏导等和群众息息相关的问题，根据总部及出版社提供的电子版图书，搜集相关资料，汇总整理形成专栏，在微信公众号和读者群中发布，提供线上阅读，以缓解人们在疫情之下的紧张情绪。

　　在销售方式方面，邢台书城充分发挥新华优选商城线上服务功能，顾客下单后由每天的值班人员对图书进行消毒处理，再根据顾客需求，或快递或无接触取送，保证送到每一位顾客手中。另外每天安排值班人员在新华优选后台随时随地解答顾客购书时遇到的问题。2021年1月~2月，邢台书城新华优选商城已接待线上读者147人次，销售图书5684.20元。

　　2021年，邢台书城将结合实际情况，时常进行货位调整，将图书和非图商品搭配陈列，让顾客感到新鲜感；时刻关注各大图书网站的销售排行榜，并认真做好缺货登记，在物流畅通的情况下，积极与出版社、上级公司协调沟通，保证图书种类齐全、数量充足；针对不同岗位的员工提供具有专业性的培训方案，全面提高员工的服务意识和服务质量；通过提供优质的服务，让顾客感受到物超所值的购物体验。

　　场所与社群结合 多渠道吸引粉丝

　　■宋艳丽（甘肃西北书城总经理）

　　疫情之下，实体书店的客流量明显下降，但图书的线上销售迎来了发展的黄金期。在此背景下，甘肃新华西北书城提前预判，根据疫情形势变化，一方面按上级部门要求做好疫情防控工作；另一方面，及时加快网上平台建设，相继开通了西北书城微商城，利用微信群、书城网站、直播和短视频等方式获得流量、拓展业务，最大限度保证销售稳定。

　　在疫情影响下，越来越多的出版社积极开拓线上业务，西北书城在得知这一消息后，及时与部分出版社进行沟通，努力争取更多的图书信息和营销资源，做到书城线上线下活动同步进行。而由于线下营销活动开展受限，在活动的开展中，西北书城增添了多样化的新型线上营销方式，以直播和短视频为主，得到了广大读者的关注和参与。疫情之下，这一点变化非常显著。

　　当下处于疫情防控常态化阶段，在这一新形势下，出版社与实体书店之间，最重要的是要保持全品种对接，做到线上线下品种相同。同时应积极开展多种主题、形式多样的联展、促销活动，让利读者，有效扩大营销范围、增强营销效果。除此之外，出版社应进一步加强对实体店的运营支持，通过签售会、作者见面会、名人讲座等阅读文化活动带动流量销量，提升和扩大影响力。

　　疫情也为社店双方在图书采购中带来新变化。在新形势下，实体书店与上游出版社在采购这一问题上，首先通过了解搜集各信息渠道畅销书目针对性征订，其次是积极争取出版社新书、畅销书书目。通过针对性的采购方式，首先是提高了书城的动销率，可达70%以上；其次是优化库存，目前书城的图书库存都是有效库存。

　　对于图书销售，相较疫前，在宣传推广、营销促销、运营模式、销售方式上，西北书城加快调整经营结构，转变发展方式。一是在经营模式上，坚持线下与线上相结合。注重丰富线上营销活动和线下图书品种，利用微信小程序线上购物平台、直播带货等拓宽线上销售渠道，做到精准服务并转化成消费行为，线下举办新书阅读分享、名人签售等各种营销活动，免费提供场地，提升店内人气。二是在业态形式上，坚持图书主业与多元相结合。书城加快资源整合，增设文创、教育、咖啡简餐、儿童益智等多元业态，推动书店业态融合和转型升级，提高盈利和抗风险能力。三是在服务方式上，坚持场所与社群相结合。建立微社群，进行客户分类分析，提供丰富完善的配送方式；做好会员推广服务，通过微信公众号扫码有礼等多方式、多渠道吸引会员粉丝；积极拓展市场，进社区、进学校、进机关、进单位、进军营开展上门征订，做好精准服务提高销售。

　　升级门店宣推能力 强化多元素融合营销

　　■李 娜（皖新传媒淮南图书城店店长）

　　近年来，随着社会发展和技术进步，人们获取信息的途径越来越多，阅读习惯也发生了翻天覆地的变化。信息化、碎片化、电子阅读被更多人接受，也让传统实体书店的经营变得困难。突发的疫情加速了读者购买习惯向线上转移的步伐，使得实体书店的客流进一步下滑，整体销售更是雪上加霜。

　　面对困境，皖新传媒迎难而上，在第一时间及时做出应对。通过各种方式迅速建立起门店社群，通过开展“共读一本书”“阅读打卡”“高考状元在线交流”“名家在线”等各类互动活动增强书店与读者粘性。同时以区域划分、分片管理的网格化管理提升服务水平，为广大读者提供线上定购线下配送等个性化服务，尽可能满足疫情期间学生、家长对图书的需求。书城还开通了微店、抖音、微视频等新媒体账号，实现了线上引流、线下转化。

　　提升门店宣传推广能力一直是淮南图书城努力提升的重点。受客流下降的影响，传统宣传方式己不能满足当下实体书店的销售需求，淮南图书城在电子屏、宣传海报、展板等传统宣传方式外增加了微信、公众号、短视频、微店、社群等宣推方式，提升自主转发与裂变能力；将传统活动的宣传方式进行可视化，增加互动性，提升推广转发能力。同时，积极调整店内布局，释放更多空间满足线下规模性活动的要求。店内以文化活动为主线，开展全民朗读、古琴雅集、绘本故事、民法典讲座、中医养生、编程体验、乐高大赛、听写大赛、国风市集等营销活动，引导读者到店体验，提升读者对书店的认同感，培养读者的忠诚度，努力实现人流与客流、流量与留量之间的转变。通过一年多的运营，目前淮南图书城拥有图书社群12个，在线人数约4000人；综合群体9个，精准群体3个。在未来一段时间里，书城都将以线上引流、线下体验相结合为主开展门店经营。

　　同时，以书为媒加大多元素的融合，提升读者参与度，是淮南图书城又一重点采用的营销方式，并通过关注儿童绘本教育的推广，培养儿童阅读习惯，助力全民阅读。淮南图书城的儿童绘本教育馆于2021年2月开馆，馆内提供借阅、手工体验、绘本阅读、泡泡姐姐讲绘本、乐高拼装、儿童教育等免费主题活动，常邀各幼儿园团体到馆体验，仅开馆1月就迎来了团体体验3场、其他各类活动10余场，受到了当地读者的一致好评。以低幼童书为主推出绘本教育馆并做相应增值服务，大力推广亲子阅读活动，突出了新华书店在阅读推广活动中的积极作用。同时，开展各类公益讲座，聚焦现下流行热点，关注民生大众需求，广邀当地知名学者、专家进行合作，为广大读者提供既有深度又有温度的公益讲座。2020年淮南图书城策划开展大学生活与学习方法的交流活动，反响强烈，短时间内名额就被抢订一空，不得不同步推出了两小时线上交流，此次线上线下的活动丰富了书城主题活动的模式和形式，满足了更多客户的需求。此外，淮南图书城还准备在提升读者参与度与满足读者体验感上下功夫，借助品牌力量提供定制类的个性化服务，以满足读者日益增长的文化需求。