■受访人：陈继绍（北京人天书店集团股份有限公司副总经理） □采访人：张馨宇（中国出版传媒商报记者）

　　9、10月份是全国秋季馆藏会的密集举办期，是各大馆藏供应商、出版商、重点省份馆藏图书展示交流活动频繁的时段，也是优秀出版物被图书馆界认知和采购的黄金时期。第十一届全国出版物馆配馆建交易会于10月20日至22日在贵阳举办，北京人天书店集团股份有限公司是承办方之一。人天书店扎根馆配行业20余年，见证了行业巨变，也在不断迎接市场挑战。本报专访北京人天书店集团股份有限公司副总经理陈继绍，请他谈谈化解挑战之法。

　　□您如何看待短直渠道、馆配渠道对出版社的意义？

　　■近年很多出版社都面临着较大的自媒体冲击。自媒体改变了原来传统线上营销的格局。传统线上渠道不管是京东、天猫或者是当当，是以品种展示为主，但进化到自媒体时代，完全是另外一种玩法——某一个达人推某一种书，便造成了所谓的爆品现象。比如卖了1000多万册的《厚黑学》，甚至现在各大平台都在推的《黄帝内经》，也至少能卖几百万册。在这种模式下，卖得火热的一般都是公版书，或是一些国学书。这些书成为爆品，其实受冲击最大的是出版社。这类书一般出版社做不了，淘汰快。而且一般达人带货要一个月或一个半月准备10万册，出版社应付不了，所以往往这种书都是非常小的文化公司、想赚快钱的公司才能做的。

　　短直平台在图书曝光方面同样特殊，它既不同于传统电商渠道，也不同于馆配渠道。传统电商渠道用户还有些自主选择的权利，有些小众书可以发挥长尾效应。但在自媒体时代，在短直平台的影响下，用户的自主选择权被大大剥夺，网红说某一本书好，读者就只能买到这本书，是KOL（关键意见领袖）决定了受众能看到什么。

　　反过来看，图书馆就没有这种现象，图书馆仍然按照自身建设需要的科目类型来选书，尽可能选出很多品种。从此方面来说，出版社的国内市场应该说是有国家托底的，因为图书馆的采购经费大多来自财政拨款。而且，图书馆对书的品种要求多，对专业书和学术书需求较大，馆配渠道保证出版社的书被最大限度地采购。所以说，馆配市场是出版社的基本盘。

　　□目前馆配市场的体系呈现出一个怎样的格局？

　　■近几年我提出来一种说法，即“馆配市场呈碎片化”发展。从2000年开始，当时图书馆配市场是以新华书店为主导，后来出现了人天书店、武汉三新、四川世云、安徽儒林等几家大型馆配商，在很长时间或者说在四五年前，馆配市场相对稳定。

　　从疫情突发以后，市场开始迅速地碎片化。大量的私营代理小公司占据了市场主流，传统的大型图书馆配商都在急剧缩小。一二十年前，馆配市场是有一定的门槛的，但随着市场发展，现在所有的门槛都被打破，变成了一个纯粹的批发行业、渠道型企业。门槛降低就造成每个人都能做，馆配市场这几年在极度碎片化，而且碎片化这一趋势目前看来是不可逆的。

　　□在图书馆智能化发展的背景下，馆配市场，纸质资源和电子资源的采购量是否会发生变化呢？

　　■目前这种趋势很难判断。我们可以把纸质或者电子形式理解成一种知识资源的载体，核心问题还是这种资源本身的价值在哪里？说到这里你就会发现，其实中文纸质书在图书馆的借阅率并不高，很多图书馆甚至有高达70%的纸质书借阅率为“0”。现在很多图书馆有很大的采购量，是因为有国家评估标准，在文明城市的评选上也有一定的指标要求。假如放开限制，让图书馆自己决定买的时候，他会发现真正需要的有价值的内容其实没那么多。

　　但是电子书资源又存在另一个困境，因为容易被盗版等问题，中文电子书的产业生态目前已经被完全破坏，导致了市场的不信任。

　　人天集团旗下有一个畅想之星馆配电子书平台，该平台是畅想之星和出版社深度合作，面向图书馆馆配电子图书市场建立的一个集版权管理、新书发布、电子书采购、销售与知识发现于一体的综合性服务平台。畅想之星平台已经运营多年，我们就是想建立起出版社与图书馆相互信任的可能，但效果似乎并不明显。其实图书馆现在有电子书需求，只是没那么大，一年也就几个亿，实际上可以更大，为什么大不了？就因为出版社害怕，他们不敢把电子书资源放出来，怕被盗版。过去很多年，因为某些电子书馆配平台恶性的低价竞争，超过2元的电子书售价在图书馆看来都是卖贵了。可以说，国内电子书市场的生态已经破坏了，短期内看不到馆采电子书大爆发的迹象。怎么解决？过去四五年我们一直在想解决方案，但也很难。原因是出版社与图书馆或用户之间的信息鸿沟太深了。

　　我也发现了一个奇怪的现象，纸质书是to C市场的盗版多，像街边的小摊卖的那种，to B市场一般不太可能买到盗版。但电子书就完全不一样了，在手机上能查到的电子书、电子图片、电子小说都是有版权的，像喜马拉雅、掌阅这种平台，没有版权的很难买到。但在to B市场，有些机构用户完全不在乎版权，一个图书馆能采购上百万册，没有任何版权的电子书，这个现象很诡异。

　　□人天集团是如何扮演好图书馆和出版社之间的桥梁角色的？

　　■面对碎片化的市场格局，必须要有大公司来承担责任。以超市和零售店为例，华联、物美、沃尔玛这种大店出现假货的概率很小。

　　图书馆有两个行业名词，即馆藏结构和馆藏质量，是衡量建设图书馆的重要指标。市场碎片化以后，图书馆的馆藏质量越来越差，因为这些零售店、小公司会为攫取利润而不择手段，不会平衡好质量与利润之间的关系，只谋求利润最大化。

　　作为专业馆配商，像人天集团这样的大公司，我们比小公司更了解客户的需求，尽可能把更多的书送到图书馆，为图书馆建设作贡献，这是我们追求的最大平衡，也是我们公司存在的意义。

　　假如市场上的大公司都变得像小公司一样，我估计可能出版社很多真正的好书就卖不掉了，进入不到图书馆。更何况现在已经有这种趋势了，以前都是馆配商提供目录给图书馆选，现在图书馆会直接向相关专业出版社要目录，倒逼书商来选。但人天在这方面还尽量能做到平衡。不过假如整个市场都是“杂货铺”的话，真正的好东西就很难卖出去了。