■中国出版传媒商报见习记者 王新雪

　　从京东、当当等平台电商入局开始，图书销售进入价格拉锯战。抖音、拼多多等新渠道的兴起，加剧了图书销售的“卷”。卷的本质是流量。但获取流量的同时，保住利润并非易事。就在书业人挠破头皮寻求图书线上销售破解之法时，“书展+直播”模式横空出世，成为展会营销又一种有效的方式，且呈现愈演愈烈之势。与平日的直播间不同，只要来书展直播，人流、销售均能实现双增，甚至部分出版社一场书展直播销售就直逼千万码洋。

　　“书展+直播”成为图书线上销售的风口之一，而在风口上，猪都能飞起来。“书展+直播”有哪些看点？如何在这一风口上，飞得更高、更稳？商报记者对本届书博会开启直播售书的部分参展单位进行深度采访，为“书展+直播”破局。

　　数据超预期 “书展+直播”走势持续攀升

　　据了解，出版机构主要在抖音平台开展直播，大部分出版机构在前两天直播就已达到或超出预期销售成绩。这既得益于展商的充分准备和经验积累，也得益于本届书博会在直播展位数量等方面给予的重要支持。

　　人气和数据超预期，是各直播团队的普遍感受。借本次书博会，不少出版社线上销售迈上新台阶。浙江文艺出版社首日直播间成交额超80万元，4天总计成交额215万元。据浙江文艺出版社新媒体数字部主任蒋莉介绍，该社准备的300多套“茶人四部曲”（作者签名本）第一天几乎卖光。

　　机械工业出版社营销销售中心副主任李双磊表示：“机械工业出版社以‘硬社科’和成人类图书为主要销售产品。书博会期间，直播间成交额达120万元。”中国科学技术出版社直播间销售额10万元。该社青少一分社营销编辑齐宇表示：“没想到书展直播发展得如此迅猛，未来我们会更重视书展直播的准备工作。”

　　“书展+直播”是出版社直播间实现快速引流，打开品牌知名度的极佳方式。浙江古籍出版社今年5月开启直播，在2个月内实现销售额破万。本届书博会，该直播间总计成交额8万元，《稿本宋词三百首》单品热卖100册以上。文心出版社新媒体营销曹军芳介绍，该社直播业务刚刚起步，直播间以作文类图书与名著阅读类图书为主要产品，并提前开展日常直播为书博会直播预热。河北出版传媒集团此行以品牌宣传为目的，以冀版获奖图书和地方特色图书为主打产品。“出版人荐书”工作室负责人张玉锦表示：“书展直播如火如荼地展开，各直播团队作战也更高效化。”

　　据中信出版社官方旗舰店直播间主理人司思介绍：“截至7月28日中午，直播间成交额达10万元以上。在书博会现场直播，对于流量增加有很大帮助。”山东省新华书店有限公司线上业务部经理郭飞表示：“从书博会现场的客流量可以感受到广大读者的热情。”书博会期间，山东新华直播间日均成交额在10万元左右。岳麓书社抖音直播间合计GMV 24.99万元，码洋近60万。据岳麓书社市场部谢一帆介绍，书博会期间，岳麓书社的《聊斋志异》（全本全注全译彩图版）在直播间总计销售近1000套。

　　大象出版社书博会期间，共举办4场书展直播，直播间流量与销售均超预期，成交额达16.2万元。大象出版社营销策划部主任单明宇认为，书博会现场能让直播间的读者感受到更浓厚的阅读氛围。广东人民出版社精选书法、篆刻方面图书，首日成交额3万元。广东人民出版社流量与品牌运营中心副主任毛彩霞表示，从北京图书订货会到山东书博会，直播体量正不断变大。

　　突出场景立足内容 为读者带来切实福利

　　场景和氛围是书展直播与日常图书直播最大的不同，人来人往的展会现场通过直播的镜头传递给读者。普惠读者是本届书博会的重要目的之一。对此，出版社通过高品质的图书、优惠的价格、丰厚的赠品等为直播间的读者带来了切实福利。

　　各出版社坚持以图书内容为核心，在选品方面下足了功夫，不仅有长期“热门款”，还有限定“签名款”、精美“收藏款”。

　　蒋莉介绍：“这次书博会我们专门为读者奉上畅销书签名本作为福利，如《凉州十八拍》‘茶人四部曲’等；直播间断货已久的图书也在书博会与读者见面，如‘新世纪福音战士’系列。图书均是最优惠的价格，销售效果非常好。”

　　大象出版社为书博会带来了“中华文脉”系列特装版图书，带给读者内容与视觉上双重“美”的享受，深受直播间粉丝喜爱。浙江古籍出版社将日常直播中销售情况好的图书，如《夜航船》《稿本宋词三百首》，以优惠价格销售。河北出版传媒集团邀请图书作者为受欢迎的作品签名，作为直播间福利。中信出版直播团队专门为直播间粉丝准备赠书福利。

　　除了实惠的价格，如何根据山东读者特点安排直播内容，也是直播团队考虑的因素之一。谢一帆表示：“岳麓书社日常直播数据显示，很大一部分观众来自山东。我们特意根据山东读者热爱传统文化的特点，精选古典名著和历史类图书，在价格上也有很大优惠。”

　　齐宇表示：“图书直播已成为中国科学技术出版社日常，这次我们结合山东读者的特点，挑选适合现场直播的图书，如《DK博物大百科》《小学生超喜爱的漫画科学》等。”广东人民出版社为读者带来福利价格的同时，坚持以内容为核心，带直播间观众实时逛展，根据反馈安排选品工作。

　　书博会热闹的场景配以主播富有激情的讲解，让直播间粉丝此情此景下，也想为书“疯狂”一把。郭飞表示：“‘书展+直播’让我们获得超出日常近10倍的流量，也为丰富直播内容带来启发。”机械工业出版社直播间选择将镜头对准现场人流，让读者充分感受书博会的火热氛围，达到好的直播效果。(下转第8版）　　(上接第6版）

　　出版机构强强联合 直播产品“多面开花”

　　本届书博会，大多数出版社直播间除了售卖本社图书，也销售外社畅销书目。据了解，部分直播团队在书博会前就多次开展合作。书博会提供了面对面谈合作的机会，推动直播产品多样化。

　　只要产品过硬，多数出版社都愿意展开密切合作，实现互利共赢。蒋莉表示：“我们也是偶然发现，销售外社图书，不但能实现销售增量，还能开拓选题思路。”岳麓书社主要选择与该社具有互补性或差异性的图书，丰富自身产品线。浙江古籍出版社融合发展中心唐敏介绍：“我们将岳麓书社的《古文观止》纳入直播间销售，丰富了热爱中国古代历史文化的读者的选择。”机械工业出版社直播间为读者提供多种外社好书以供选择。广东人民出版社直播团队与奎文阁、西泠印社等展开合作。

　　单明宇表示：“大象出版社直播间不局限本社图书，而是志在为全国读者寻找好书，并受到广大同行合作邀请。”山东新华直播团队下半年将继续通过参加书展，到出版社库房开展直播等形式丰富合作内容。

　　综观本届书博会直播，直播体量变大，带货成效超出预期是大部分受访者的感受。书博会不仅为读者带来了精品好书，也为出版机构提供合作交流的平台，从源头上推动出版业发展。