■中国出版传媒商报记者 张聪聪

　　《孩子爱读的漫画墨菲定律》今年1月出版，截至6月底，已印刷14次、103万册，100万册已实现销售回款。在北京开卷2024年2月发布的兴趣电商、总销量新书榜中位列榜首。该书出版方知识出版社，作为中国大百科全书出版社的副牌社，近年来锚定市场，紧跟图书销售渠道格局变化，重点发力电商渠道，取得不错成绩。

　　大部分产品有序告别赊销制，实行现款结算。“与其他出版社不一样，知识出版社的图书在销售时基本上不采取赊销制了，重点产品全部要求现款结算。”在分享爆款运作过程之前，知识出版社常务副社长张京涛首先向记者讲述了该社有别于常规的渠道策略。这意味着《孩子爱读的漫画墨菲定律》印量过百万册的当下，出版社已收到100万册的销售回款。

　　据了解，知识出版社作为百科社的副牌社，虽然只有20余人规模，电商是其特色，“小而精”是其显著特点。在百科社党委、社委会的领导下，该社近年来根据自身特点和图书销售渠道变化，在拼多多、抖音等电商渠道重点发力，组建直播、电商团队，形成了市场化程度较高的团队调性和突出的电商特色，一年回款8000余万元。

　　值得一提的是，该社作为较早探索在拼多多开设自营店铺的出版机构之一，目前拥有知识出版社旗舰店、百科知识图书专营店两个直营店铺，旺季旗舰店单日销售额超15万元，全年拼多多销售额约2000万元。针对抖音渠道，该社则将重点放在挖掘受众需求、打造适配产品，寻找渠道伙伴共同发力营销等层面。针对线下渠道，则以能接受现款结算的客户为主。直播带货方面，除了自营账号直播，直播团队还与渠道客户深度合作，共同扩大市场份额。

　　张京涛认为，出版社传统的图书赊销制模式，回款压力大、周期长、市场反馈慢，存在退货造成的产品折损和错过营销周期等风险，对产品需求和销售数量不能精准匹配、反馈。该社6年前开始启动现款销售策略，以降低经营压力和坏账风险，提高资金循环效率，带动产品从选题策划到销售都以更市场化的形式参与竞争。

　　相应地，根据现款结算策略和强化市场性的特色，该社也调整了编辑发行考核指标。“相对于大家强调的人均码洋，我们更强调人均利润。”“从出版产业发展这个角度来看，仅仅按照审稿量来对编辑进行考核，这并不科学，有待商榷。”张京涛提到，以前对编辑考核年审稿量，对编辑部考核年造货码洋，当下编辑要充分熟悉市场，选题策划要厘清目标渠道和重点客户，“把这些问题想通了，根据终端、客户、自有平台的需求，倒推做产品，会更匹配渠道需求，而不是离开市场谈策划、做出版。渠道不对的话，一出版就是库存。”他表示，虽然零库存是理想状态很难实现，但要按需生产必须提上日程。把编辑发动起来走向市场，了解市场，拥抱市场，让编辑参与编印发全流程，收获会很大。对编辑的考核要兼顾市场。针对发行人员的考核亦是如此。 “不要考核发货码洋，只有回款是实在的、有效的。”

　　把握趋势策划更适配产品。去年9月，看到社科图书低龄化、“漫画+”形式受到读者欢迎、儿童心理健康受关注等趋势，该社准备策划一本儿童心理方面的图书。在对兴趣电商渠道热词、众多经典心理学图书进行分析后，策划团队发现，一些知识性内容对于孩子理解能力的要求较高。而“墨菲定律”是热词，畅销书《墨菲定律》有较高认知度，书内定律涉及社会学、心理学等学科，内容丰富，可挖掘点多。于是，团队决定用孩子喜欢的漫画形式做给孩子读的《墨菲定律》。

　　“现在看到销售量很大，实际上，整个出版过程特别难做。”张京涛介绍，团队对众多面向成人的《墨菲定律》和比较成功的“少年读”“给孩子”“漫画+”类童书进行分析。“书名、内容、封面、版式，来回设计了很多版本。”一开始，团队策划了6册套装版“孩子读得懂的漫画墨菲定律”，首印1万套，市场反馈未达预期。但是，团队觉得该选题切入点很好，便从套装中筛选内容切出单册，将封面、书面、开本等“改造”得更匹配目标渠道受众需求。张京涛介绍，定价策略也很关键。套装书的成本大，定价高；精简后的版本，开本、形式、封面更符合电商渠道，目的是让产品在电商平台更显眼。显然，改造是有成效的，单册版热销后也带动套装销量，目前已销售2万余套。

　　该书用幽默漫画解释复杂概念，如墨菲定律、权威效应、自利性偏差等。编辑李珃介绍，内容打磨上，编辑团队与作者多次探讨，既不能失去知识性内容，同时还要做到让孩子轻松理解，因此便想到以漫画展示真实生活场景，让孩子在其中了解相关知识。书中还增加了“智慧加油站”板块，以问题形式深入浅出地讲解知识性内容，做到让孩子真正理解相关知识。

　　编辑童书，是一项细致且充满创意的工作。复盘该书编辑过程，李珃总结了四个要点。一是语言和风格。面向孩子的图书要尽量保持语言简洁、清晰，生动活泼；避免使用复杂的专业术语，必须使用时，添加易于理解的解释，从而确保图书深入浅出、通俗易懂。该书每章都附有小贴士解释专业术语。二是内容适宜性和准确性。要确保内容准确，对孩子有益；要核实事实和数据准确性，尤其涉及科学、历史或文化的内容。三是要达到图文并茂。要确保图片和设计符合儿童审美，有助于理解文本内容，达到图文并茂。四是编校方面要更用心。该书在三审三校之外额外增加审次、校次、质检，从而进一步确保内容质量。

　　“当下的渠道变革背景下，出版社要在产品策划阶段，对图书内容文字质量、产品品相、印制质量等方面把好关，要在印制成本、物流成本等方面控好成本，从选题策划、编辑到印刷，把工作做到极致，下一步寻找销售渠道、目标客户，就不那么费劲了。”张京涛说。

　　有针对性选择销售渠道。围绕该书，知识社将线上渠道作为重点。首先，在抖音、快手、视频号等新媒体平台，通过短视频和直播带货把产品的关键词和销量打起来，提高产品知名度。在新媒体平台上产生较大销量和影响后，在传统电商平台与知名图书销售店铺进行战略合作，提高图书的销量和影响力。

　　而对于“投流”等兴趣电商渠道的运作模式，张京涛坦言，“必须风险可控，利润可控，关键时刻，宁愿让渡部分利润，也不希望高风险操作。”“这样我们风险最小且利润有保障。”选择销售合作方时，为了扩大影响力、分散风险，该社也采取了选择5~6家公司合作的模式，而不是单独1家。

　　“全国有1万余家新华书店，以前我们的产品在主渠道就有1万个‘出口’，但现在的渠道格局下，产品的‘出口’变窄了、变少了。”张京涛认为，发力自营渠道、自播以及寻找能实现共赢的销售合作方都是拓展“出口”的必要路径。做好自营渠道建设才不会被别人“卡脖子”。一般来说，出版社在新的电商渠道上可发力空间有限，必须站得更高，看得更远，打开新格局，才会有新空间。

　　选择渠道拓展销售的过程中，该社坚持有针对性选择销售伙伴，对销售发货物流全线管控，便于控价和成本控制。张京涛强调，做匹配电商渠道的产品，在保障质量的同时，成本可控是基本逻辑，从一开始的纸张、版税、印刷，到后续的销售和物流，所有成本必须可控。“成本可控，就要从根本上拒绝风险高的大项目。”

　　对于渠道热点的捕捉，张京涛提到，要根据市场，关注并跟踪分析兴趣电商平台的热点，从中挖掘受众需求，找到能引起共鸣的话题。例如童书策划要多关注相关视频里家长的评论，观察家长关切的点，予以针对性策划，做能引起共鸣的产品。

　　据悉，该社近期还策划了《孩子读得懂的漫画正面管教》《孩子爱读的漫画王阳明》等“漫画+”图书，并计划后续推出更多儿童心理自助类图书。

　　“卷”主题“卷”形式，这些书为什么“火”？

　　都是“墨菲定律”，有啥不一样?

　　切中家长需求、符合孩子兴趣，如何做？