■李万强（江西金太阳教育研究有限公司总经理）

　　关于金太阳

　　金太阳“以教育研究为依托，由单纯的文教图书策划发行公司，向基础教育机构和受教育者提供综合服务”转变，主要的发展是从2016年开始的。2015年之前码洋14.8亿元，截至2022年大概有77.5亿元。

　　目前主要的事业板块包括2000年成立的图书策划发行，后来延伸到报纸策划发行，如学生用报、学生用刊等。还有智慧教育、教师培训、传统的教育装备、以AI为基础的智能教育装备，共六个大板块、八个小板块的基本规模。

　　我们目前面向5万所学校、300家包括教育局在内的教育机构提供咨询服务、培训服务，每年接待3万人次，包括学校领导、骨干教师等。我们提供了6000场走出去的培训，主要为各地的教育局、学校提供师资培训。

　　研读“棋谱”

　　我们在过去抓增长的过程中，主要有两个基本的决策理论依据。

　　第一个是安索夫矩阵。安索夫矩阵对企业的重要性不仅在经营层面，还在企业战略决策层面。它围绕着增长有四条途径。第一条途径，要实施“市场渗透策略”；第二要实施产品开发战略；第三个要实施市场开发战略。这三种增长办法都不起效果之后怎么办？要实施多元化战略。

　　我认为，矩阵基本上是企业增长的圣经宝典。第一个市场渗透战略，需要在原有市场不动、原有产品不动的情况下实现增长。因此应当扩大用户覆盖面，使企业的市场占有率提高。当产品不止一个时，同一个用户买了不同的产品，完成复购，营收就会高起来。

　　第二个增长模型是产品开发策略，主要是在同一个市场去增加新产品。原来市场不变，你只有一个产品，我们为了增加市场的营收，需要在同一个市场同一个渠道增加更多的产品，也就是让市场的客户有更多的选择，会提高营收。

　　第三条途径是市场开发策略，是产品不动的情况下，提高产品的覆盖面。要来用这些产品去打新的市场，这种叫市场开发策略。

　　这三种策略都是基于原来的市场关系。当这三类市场空间已经饱和，但仍不增长怎么办？就要走新的赛道——多元化策略。在多元化的过程中有两种形式，第一种是相关多元化，第二种叫非相关多元化。相关多元化也叫作同心多元化。虽然是新的赛道，但和原来的产品或渠道，有某一个方面的相关性，因而可以借助原来的一些优势开发出来。那么第二种多元化即非相关多元化，则和原来的赛道、产品、渠道、客户都没有什么关系。

　　关于安索夫矩阵，我个人认为它对一个企业发展具有战略性意义。基本底层逻辑实际上是细分，把市场、客户进行细分，挖掘每一个客户的需求。

　　在过去发展的过程中，另外一个经常指导我们的理论基础就是“麦肯锡三层面战略”，这个增长模型好比排兵布阵。它把增长点分为三个层面：第一层面确保企业核心业务；第二层面强调发展企业新业务；第三层面要求积极探索商业模式，开创未来事业机会。

　　增长“棋局”

　　在实际发展过程中，要从四方面利用这两个模型指导企业的布局和发展。第一是积极地扩张战略，第二是市场细分战略，第三是横向一体化战略，第四是创新战略。

　　我们这个行业虽然是一个高度细分的行业，但又是以国有为主体的行业，我认为我们行业的利润空间还是比较好的，所以具备市场吸引力。任何行业都要求企业的竞争力。因此我们对行业要有一个基本的评估，量化的评估。

　　我们借助三个方法实现增长。一是高度的市场细分，二是延伸传统的产业链，三是延伸教育产业链。首先我们通过高度的细分市场，挖掘市场潜力，增加客户的覆盖面，挖掘客户的潜力，这是每一个公司最容易采用的策略。延伸传统的产业链，事实上就是产品开发和市场开发的速成。延伸教育产业链，我们准确的表达为相关多元化，就是多元化延伸。

　　市场细分和产业延伸前提条件

　　五年前，我们企业制定了三层面战略。第一个要解决的是管理理念问题。一个企业一定要脱离为老板挣钱的管理理念，企业的发展一定要为利益相关者服务，把分配问题解决好，让员工分享企业发展的成果。第二个就是注重管理机制的建设。我认为企业的管理机制有四个方面需要特别地加强，第一个是分类机制，第二个激励机制，第三个是创新机制，第四个就是用人机制。

　　影响企业竞争力的核心要素，事实上是企业的发展效率问题。怎么才能做到企业的创新能力提高？我认为就是围绕着企业的机制建设，用钱来大力培育企业的创新能力。我们的做法上有以下三个方面。

　　第一是氛围，在企业中倡导创新氛围。第二是创新机制，就是向创新进行投入，投入要试错，创新过程中它可能会失败。第三是创新成果的分配问题，这是企业机制建设的组成部分。新的产品一定要进行分配创新。