■江  河（知名民营图书公司负责人）

　　这是一篇拖了很久的小作文。也是从过年到现在，我一直思考，“卷”无可“卷”的当下，出版之路在何方？

　　今年4月以来，我出差的频率较高，与主流客户进行了较为深度的沟通。基本上看清了图书策划、营销，分销与价格管控的未来之路。至于对与错，只能交给时间去检验。

　　首先，我们必须接受的现实是“卷”！没有最“卷”，只有更“卷”。这是时代的产物，也是经济发展周期的必然结果。

　　其次，我们需要认清的市场现实是过剩。现在什么都过剩，何况图书。它在柴米油盐的刚需前，是小众与非必需品，各家为了生存，剧烈竞争是必然！只不过，前些年我们在流量红利时期，有幸抓住了这波小机会，没有感受到“卷”的伤害。现在流量红利期快速消退，经济进入下行周期，我们才感受到切肤之痛。

　　再次，印量与销量虽然在不断扩大，净利润却在大幅下降。产品虽然越来越多，但打爆一个产品却越来越难。爆品虽然也不少，但长尾效应越来越差，要不了一年半载，基本上就没了销量。这是整个图书行业的现状，也是其他行业共同面临的困境。

　　如何才能破局呢？从理论上来讲，方法当然有！难就难在执行，难在人才配备、挖掘与提升。

　　从我们公司的现状出发，必须坚持两条腿走路：一条用来“卷”，一条用来“立”。“卷”，可以“卷”出爆款，“卷”出存在感，“卷”出现金流，“卷”出市场地位。“立”，就是沉下心来开发高客单、高利润、高长尾的产品。只有将二者结合起来做，才能立于不败之地。

　　先说“卷”，看起来简单，做起来难。首先得有敏锐的市场意识，有快速出品的能力，有成本倒推的运行机制，还要有与人分利的胸襟。否则，想“卷”都“卷”不了。

　　目前来看，“卷”的方法就是在市场中寻找竞争力相对薄弱的环节，快速找到可以引起共鸣的话题或概念，同时瞄准以下三类人群。第一，家有6~12岁孩子的宝妈。他们对家教、软教辅以及提升孩子学习能力的书籍，还有需求。大概有6年的市场空间。第二，三四线城市和农村读者群体还有拓展空间。他们是推动社科、励志、谋略以及口才类图书销量的生力军。第三，50岁以上的中老年群体。这个市场将具有更广阔的空间，持续消费的能力也较大，也是当下养生书、心灵鸡汤类图书的主要购买者。围绕这三类群体，我们需要沉下心来，寻找市场空白，在完成既有选题的基础上，精益求精地开发爆款选题。

　　产品有了，接下来就是如何打市场。现在打品，要么你足够强大，自己来，别人只是配合。要么请人打，就得割肉，否则没人打。要么就是包销定制，全渠道撒手。这样倒是省事，但久而久之，市场就和你没有关系了。所以，我们只能在三者中找平衡。自己也打，别人也合作，包销也干。总之，不能成为一个纯生产型企业，否则，离营销越来越远，市场对你也会越来越疏离。 

　　除了“卷”，其实我们真正需要做的是立。

　　立，就是立品牌，立秩序，立话语权。这个比“卷”要难得多，甚至穷其一生，都难以形成一个立字。出版圈有没有立的呢？当然有，而且还不少。远者如商务印书馆、中华书局、三联书店等。近者如后浪、湛庐文化、未读、青豆书坊等等。

　　究其根本，有如下逻辑可寻：出版的书有内容，有真正的阅读价值，有潜在的读者；出版的书有它的独特性、稀缺性、唯一性与排他性；出版的书有一定的珍藏价值，有IP属性，可以形成口口相传，流量只是锦上添花；出版的书有恒久耐磨的生命力，出一本是一本。每出一本书都在做加法，做乘法，而不是做减法，做除法，所以越做越强大。

　　那么，我们应当怎么做呢？

　　第一，我们公司现在瞄准的是微历史系列，这个系列不仅做原创产品，也要做引进产品，更要做IP属性强大、自带流量的书。这个系列的产品不能凑合。将来，我们会围绕这个产品线，请一个主理人，组建小团队。第二，开发高精尖的文创类图书，同样需要有独特的底本，独特的包装形式，有爱不释手的视觉感、触摸感。一句话，就是把书做美，美到极致！这种书主打喜欢，至于看不看，不重要。第三，我们要开发真正具有含金量，适合中老年人看的书。这是未来出版市场的主流，当60后、70后甚至80后渐渐老去的时候，他们需要有更多的精神慰藉，需要更多的生活调剂。我们不求爆款，但求深入人心，例如近年特别火的一本书《暮色将尽》，就是很好的例证。

　　要想做到立，谈何容易。一句话，找得到做这些书的人吗？

　　如果找不到对应的人与人才，内部没有这样的人才涌现，立就是一个笑话，或者是可望而不可及的梦想。但我们必须清楚地认识，未来的出版将越来越小众，越来越考验人才，越来越偏向于情怀，偏向于内容。且这些情怀与内容不是碎片化信息可以替代的。

　　未来出版，作为知识传播，将越来越无力。知识的获取与传播有更便捷的方法和途径，读者没必要买书。所以，出版要想存活，要想久远，只能依靠心动与心安。

　　什么是心动？情怀的触动才是心动。

　　什么是心安？心灵的抚慰就是心安！