工作阅历   2014年入职广西师范大学出版社，一直从事图书发行工作。目前主要负责地面渠道发行，任云贵川渝桂5省市业务经理。

　　发行创新  根据客户需求和市场状况制定销售策略，创新开拓馆配渠道专项项目，联系和维护好独立书店、零售团购、小馆配等客户，积极寻找销售增量。

　　近年来，广西师范大学出版社根据图书发行市场变化，不断创新发行工作，以适应图书渠道线上线下业务的新形势。一方面通过成立新媒体营销中心，进一步关注新媒体短视频电商发展，在销售渠道有效提高图书销量。另一方面通过培育成立文献发行部、少儿发行部，专注图书细分市场，推广细分图书品牌，在品牌认知度上收获了渠道方和消费者的广泛认可。2023年，在实体零售业务增长仍较为困难的情况下，吴长富通过发挥重点品政策和渠道细分市场销售优势，主抓片区网店销售、馆配渠道、项目运营三大业务，稳固基础销售的同时成功探寻新增量，实现片区2023年回款增长58.04%。

　　线上线下相互促进，加强“编、营、发”一体的协作模式。在吴长富看来，图书渠道线上线下业务方式的改变，对发行来说是挑战也是机遇，两者应相互成就，而不应割裂。在谈到未来图书发行的趋势时，他表示，发行线上渠道在图书零售中依然占主导位置。网店渠道细分中的平台电商和垂直及其他电商销售比重有可能降低。短视频电商作为新兴渠道，聚集愈来愈多的用户流量。他坦言道：“各种线上渠道新势力的崛起，如抖音、拼多多、小红书等，打破之前三家传统网店大平台渠道优势，分化了流量。我们可以根据产品宣传销售选择合适的平台进行投放引流。”近年来地面实体店在维持购物体验优势上，纷纷建立社群私域，打造自己的“护城河”。吴长富认为可以充分利用线上线下的不同优势来实现图书营销，促进销售。“线上线下无非是销售方式的不同，线上的流量也可引流到线下，特别是做产品推荐的时候，线上的销售数据和评价就是最好的证明。”对此，广西师范大学出版社在图书策划、宣传资源、发行渠道、促销计划、市场信息反馈等方面积极推动多部门联动，实时共享图书信息，以实现编辑，营销、发行有效结合，图书全程营销。

　　关注细分市场，深挖渠道资源，定制化管理实现销售增量。在图书品牌化日益成为市场趋势的当下，出版社越来越注重自身品牌建设，用品牌撬动认知、构筑品牌形象，通过不同品牌定位不同细分市场、服务不同目标人群，进一步占领细分市场份额。在图书销售线上线下细分市场上，发行人员更需要具备敏锐的市场观察力，合理规划营销方案。吴长富告诉记者，线上固然有其优势，而实体渠道的一些图书业务，线上干预不到。广西师范大学出版社近年来积极实施渠道下沉，积累客户资源，不再简单依赖中盘商订单模式。通过主动开拓终端图书馆，独立书店、政企等客户，促成如推荐阅读书目、职工书屋、农家书屋、特装书定制、馆配渠道定制等项目开展、拓展了图书销售渠道，提升了销量。

　　在发行工作中，吴长富一方面根据片区客户的构成进行归类，划分出网店、实体店、馆配、项目运营等分类渠道管理，分析出各渠道客户的销售占比和增长潜力。通过主抓片区网店、馆配渠道、项目运营三块业务增量大的板块，稳定基本销售盘。另一方面，分清主次和工作方向，针对客户渠道细分做好维护和推荐，促进片区业务得到较大增长。

　　（王新雪 采写/整理）